Per definire una strategia di marca o “brand strategy”, parliamo del percorso che sviluppa il successo del tuo marchio e nel caso tu sia un professionista, del tuo nome. Drasticamente, ti dico che è un percorso a lungo termine, nessun brand di fama è diventato tale in un mese.
Chiariamo subito una cosa: il tuo brand non è il tuo prodotto, non è il tuo logo, non è il tuo sito web. Il brand è qualcosa che non si vede, nasce nella mente del consumatore in modo emozionale.
Detto questo, per dare poco spazio ai marketer che parlano di numeri senza senso e che sono convinti che certi fenomeni avvengano grazie alla creatività, io ti dico che per sviluppare un brand ci vuole scienza, l’arte è un altro mestiere.
1-SCOPO
Ogni brand fa una promessa. Però in un mercato dove la domanda è la fiducia sono basse, mentre l’offerta è alta, non basta fare una promessa a differenziare un’azienda da un’altra. La differenza la fai se hai uno scopo che definisce qualcosa, devi prenderti la responsabilità di soddisfare il tuo interlocutore mantenendo quello che hai promesso.
Ti sembra poco?
Quando hai compreso il posizionamento del tuo marchio, avrai capito a cosa servi al mondo e di conseguenza quando ti alzerai al mattino per andare al lavoro, avrai uno scopo specifico che ti differenzierà dai tuoi concorrenti.
Come si possono definire gli scopi commerciali delle PMI? In due modi:
- FUNZIONALE: In questo caso, apro l’azienda o porto avanti quella del papi e lo scopo della fabbrichetta è quella di fare soldi. Qui non diventi un brand, sei qualcuno facilmente sostituibile con qualche euro in meno.
- INTENZIONALE: Creo un business differenziante, mi focalizzo su una nicchia del mio settore, faccio del bene ai miei clienti, faccio soldi. Qui ci sono i presupposti per diventare un brand.
Molte delle grandi aziende, nonostante facciano denaro a palate, non perdono mai di vista lo scopo. Ci sono molti marchi che sottolineano la loro visione, per esempio IKEA:
La visione di IKEA non è solamente vendere mobili, ma “creare una vita quotidiana migliore per la maggioranza delle persone”. Questa cosa è percepita dal cliente.
Se vuoi definire il tuo scopo, tieni sempre a mente questo esempio. Fare soldi è una priorità, ma se operi solo con questa idea in testa, stai facendo ben poco per creare il tuo brand.
2-COERENZA
Una delle cose più allucinanti che trovo in rete, è quando le aziende condividono sui social foto o argomenti che non centrano niente con la propria entità. Ogni volta che aggiungi una con il profilo aziendale sui social fatti questa domanda: “cosa centra questo con la mia impresa?” Stai allineato con il messaggio che vuoi dare, non andare a caccia di like con altre cazzate. Le cazzate confondono l’utente sulla tua serietà. Le cazzate falle fare ai ragazzini, non puoi pubblicare un video sul Milan con il profilo della tua azienda.
Se vuoi che il tuo marchio si posizioni con coerenza, devi analizzare tutte le azioni che fai, specialmente nel web.
Vediamo un bel esempio di coerenza dando un’occhiata a ROLEX:
Per evitare che i tuoi visitatori facciano fatica a dare un senso alla tua azienda, considera i vantaggi di dare una linea a tutta la tua visibilità. Investendo del tempo a definire come muoverti, così facendo il tuo marchio godrà di beneficio nel lungo termine.
3-EMOZIONE
I clienti non sono sempre razionali.
Non c’è altro modo di spiegare il perchè una persona paga molti soldi in più per comprare un Harley Davidson, piuttosto che un’altra moto più economica ma allo stesso tempo ben fatta. Dentro la testa di questa persona c’è una voce che ininterrottamente sussurra: “Compra un Harley, compra un Harley…”
Il motivo? Harley Davidson utilizza il branding emozionale attraverso la creazione di una comunità intorno al marchio. Hanno iniziato i fondatori con HOG “Harley Owners Goup” (Gruppo Proprietari di Harley) per tenere stretti i clienti al loro marchio, fornendo a quest’ultimi la sensazione di sentirsi parte di un grande gruppo.
Riflettici un secondo, se pensi ad una moto che ti dia la sensazione di viaggio in libertà, ti viene in mente una Harley Davidson, e quando vedi passare un gruppo di moto custom, pensi che in giro ci sia un raduno di Harley.
Perchè accade questo? Perchè le persone hanno un forte bisogno psicologico di appartenere a qualcosa e di essere connessi ad altri che hanno lo stesso desiderio. Questa teoria la trovi ben spiegata nella Piramide dei Bisogni di Moslow.
Che spunti puoi prendere da Harley Davidson? Trova un modo per connetterti ai tuoi clienti a livello emotivo. Cosa fai per dare loro sicurezza? Cosa fai per farli sentire parte di un gruppo? In che modo li fidelizzi per far si che ti portino altri clienti?
Non importa se tu vendi motoseghe, fai il pizzaiolo, tagli i capelli o fai la pedicure. Devi trovare un modo. Se non ci riesci contattaci.
4-FLESSIBILITÀ
Il mondo è in rapida evoluzione, non puoi permetterti di usare un sistema vecchio. Usa strumenti, metodi e sistemi adeguati al cliente. Non puoi pensare di interagire con un ventenne di oggi come interagivano con te quando avevi vent’anni.
Devi trovare un sistema innovativo per coinvolgere clienti nuovi e se serve modificare il tuo metodo di lavoro fallo. Pensa a quante cose si sono rinnovate in 10 anni, tu cosa hai cambiato? Cosa stanno facendo i tuoi concorrenti? Hanno successo? Non focalizzarti solo sul lavoro “tecnico”, alza la testa e utilizza tutti gli strumenti che puoi per attrarre a te utenti e poi trasformali in clienti.
5-COINVOLGI I TUOI COLLABORATORI
Come si diceva in precedenza, le persone hanno un forte bisogno di sentirsi parte di qualcosa. Anche un collaboratore è una persona e chi meglio di lui deve sentirsi parte del tuo marchio? Educali a interagire con i clienti con la stessa strategia che utilizzi per la tua comunicazione esterna (web o altri strumenti).
Se il tuo brand è sinonimo di serietà, qualità e professionalità come Montblanc, devi avvalerti di collaboratori con il tuo stile:
Al contrario se la tua azienda è frizzante e scatenata devi collaborare con persone con la stessa caratteristica. Vedi Hollister.
6-FEDELTÀ
Se hai già dei clienti fidati, che vogliono bene a te e alla tua azienda, non ti puoi fermare li. Devi premiare la loro fedeltà. Queste persone hanno parlato bene di te ai loro amici e colleghi, coltiva questa fedeltà! Il tuo cliente non è sempre scontato.
Un grazie a volte può non bastare, manda loro una lettera di ringraziamento, invia loro qualche gadget personalizzato. Pochi Euro ti faranno fare una bellissima figura; se ci pensi nella testa del tuo cliente passerà questo pensiero: la “tua ditta” si è ricordata di me.
Quando accadono degli incidenti di percorso cerca di prenderti le tue responsabilità. Ti ricordi il caso di Volkswagen, che ha fatto il giro del mondo per quanto riguarda le emissioni truccate? Un danno al brand che non si può nemmeno quantificare. Io non voglio commentare in merito alle sanzioni che hanno pagato agli enti preposti, voglio solo considerare in maniera positiva il loro comportamento nei confronti del cliente.
- hanno richiamato a mezzo raccomandata con ricevuta di ritorno TUTTI i possessori di auto “non a norma”;
- Hanno modificato il software di tali automobili e ripristinato i valori dei gas di scarico;
- Si sono scusati con i clienti così:
Un grazie e una promessa.
Grazie per la fiducia che ha riposto in noi.
Non smetteremo mai di impegnarci per offrire le migliori tecnologie e la cura di ogni dettaglio.
Siamo determinati a costruire insieme un futuro sempre più Volkswagen, per il massimo della sua soddisfazione.
Anche se per i più critici Volkswagen è categorizzata ancora come l’azienda che ha taroccato le emissioni, per i fedeli al marchio un gesto di questo tipo è servito a rafforzare il rapporto.
La fedeltà è una parte fondamentale di ogni rapporto professionale e personale ed è un ingrediente fondamentale di ogni brand strategy, soprattutto se stai orientando, come dovresti, la tua azienda alla vendita.
Se un potenziale cliente percepisce il legame che hai con i tuoi clienti, ha un motivo in più per fare affari con te.
7-COMPETIZIONE
La competizione con i tuoi concorrenti non è un fattore che devi considerare solamente per essere più figo di loro. Non puoi pensare di battere la concorrenza solamente con il prezzo più basso. Guarda come si muovono, guarda che recensioni ricevono sui social, guarda l’esperienza professionale dei componenti dello staff e usale come vantaggio competitivo.
Ti faccio un ultimo esempio:
nel mercato ci sono moltissime web agency e devo ammettere che ci sono delle aziende in questo settore composte da veri professionisti dotati di serietà e bravura. Il fatto è che queste persone coprono brillantemente ruoli come grafici, designer, esperti di informatica, ma non hanno la minima idea di cosa sia la vendita.
Quando fai un colloqui con queste figure ti prometteranno che sarai primo su Google e ci riusciranno, basta pagare…
Il problema è che non sapranno mai realmente come si vende. Il sito che ti creeranno sarà stupendo ma a cosa ti servirà? A farlo vedere ai tuoi amici o a vendere di più? Hai bisogno di visibilità o di fatturato?
Nel nostro team non rientreranno mai figure che non sono andate a vendere almeno per 10 anni.
Io sostengo la strategia di Leonida
Quando Leonida guida “i 300” verso la sanguinosa battaglia delle Termopili, ad un certo punto del percorso incontra Daxos, comandante di Arcadia. Guarda cosa si dicono nel video qui sotto:
Se entri in un’agenzia di web, e provi a fare la stessa domanda ti risponderanno, grafico signore, informatico signore, esperto di google signore.
Se la stessa domanda la fai a noi, la risposta sarà solo una: VENDERE, VENDERE, VENDERE!
Di questo hanno bisogno i nostri clienti, di esperti di vendita che mettano a loro disposizione le esperienze maturate sul campo. Essere primo su Google con un sito che non trasferisce la tua professionalità, non ti servirà ad un cazzo! L’utente come ci entra, ci esce dal tuo sito. Ne aprirà un altro e arrivederci.
A questo punto hai tre strade:
- Continui a fare come hai sempre fatto e quando non hai lavoro, ti lamenterai al bar che l’Italia sta andando a puttane con altri personaggi come te. D’altronde, Harley insegna che ci piace appartenere ad un gruppo.
- Potresti non essere pronto a decidere, di conseguenza hai bisogno di info in più. Richiedi di accedere a questo gruppo su Facebook, magari trovi altri suggerimenti.
- Compili il modulo di contatto che trovi a fondo pagina e prendi in mano il timone della tua attività entrando nel web in modo professionale.
Qualunque sia la tua scelta,
non mollare mai…
Buon Branding!
La “lead generation” è un’azione di marketing che consente di generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o servizi offerti da un’azienda.
1) Se non sei primo in una categoria, creane una in cui diventarlo.
3) Il Marketing non è uno scontro tra prodotti/servizi, è uno scontro tra emozioni.
Sarà capitato anche a te di discutere dei problemi che la tua impresa sta attraversando in questo momento storico, dove il crollo del tessuto imprenditoriale ha drammaticamente compromesso la situazione economica territoriale.
4) Affitta la vela col carrellino o furgone: hai presente quei carrelli pubblicitari 6×3 metri che sono parcheggiati nei campi a bordo strada? Ecco, anche questa può essere un idea! La peculiarità di questo servizio è che questi carrellini vengono parcheggiati dove si può e non dove vuoi tu. Figo no?
8) Mi raccomando, non dimenticare di stampare anche 5000 volantini da inserire nelle cassette della posta. Questo migliora l’estetica nei condomini: è bello vedere una bella omogeneità di colore.