Bruciarti un cliente è un attimo! Sia per diffidenza sua, ma soprattutto per mancanza tua.

Uno degli errori più grandi che fa ogni Professionista o titolare di Piccola Media Impresa, è quello di provare a far fare alle persone che si imbattono nel suo marketing un passo gigantesco: entra e compra da me perché sono il più bravo, il più figo o addirittura perché sono aperto dal 1950.

La pubblicità tradizionale che vedo fare dal Professionista o titolare di Piccola Media Impresa, ruota su due canali principali, trascurando gli strumenti che vengono utilizzati:

• Si basano sulla vendita diretta;
• Si focalizzano sul rafforzare il nome dell’impresa a livello locale.

Se anche tu ti stai muovendo in questi termini, sappi che questo è un errore perché si rivolge soltanto alle persone già pronte ad acquistare un prodotto o un servizio e che si sono già attivate, ma allo stesso tempo trascuri il fatto che non è detto che si rivolgeranno a te.

La maggior parte del tuo marketing dovrebbe ruotare invece, attorno alla localizzazione è la motivazione del potenziale cliente per fare in modo che sia lui a chiamarti o, quando lo farai tu, sappia già chi sei.

Il marketing ha lo scopo di aiutarti a generare nuovi clienti, mentre tu lavori con quelli che hai già in banca dati.

Molti Professionisti o titolari di Piccola Media Impresa, pretendono che un sito web o un banalissimo annuncio su Facebook, svolgano tutto il lavoro per loro e le persone che vengono catturate da questi strumenti, siano già disposte a fare il grande passo di avere a che fare con loro.

Questo orrendo modo di pensare, è purtroppo aggravato anche dal servizio di consulenza drammaticamente scadente, che offrono le agenzie di Webbari o venditori di cialtronerie nel web.

Quello che viene iniettato nella mente dal Webbaro è più o meno questo:

“facciamo il sito, pubblico qualche annuncio sponsorizzato, le persone interessate ti trovano perché ti mettiamo primo su “gugol”, ti chiamano, fissi l’appuntamento e vendi.”

Sappi che non funziona in questa maniera.

E ragionare in questo modo ti fa lasciare parecchi soldi sulle tasche dei tuoi competitor. A me è capitato!

L’errore fatale che commettono molti Professionisti o titolari di Piccola Media Impresa, è il non tenere in considerazione che non tutte le persone che manifestano un’esigenza,  mandano una mail o lasciano i propri dati, siano disposte ad agire immediatamente; e non lo faranno a meno che tu non presenti loro una motivazione valida per farlo.

Infatti, se andiamo a vedere le statistiche delle visite al sito o le statistiche delle sponsorizzate su Facebook, e le compariamo con le richieste ricevute, il confronto è disumano: centinaia di visualizzazioni e cinque o sei richieste (forse).

Questo tipo di pubblicità è perdente, perché fa entrare in contatto con te soltanto ristretto target di persone, ignorando tutte le altre.

Ecco perché devi creare, affiancata alla pubblicità online e offline, una strategia di marketing a piccoli passi.

Di seguito ti dico come costruire una strategia in tre step.

Il marketing in tre step si basa su un processo che porta le persone a fare piccoli passi nella tua direzione, invece di obbligarle a fare un grande salto, prendi il cliente dove si trova adesso e lo porti, progressivamente, verso il punto dove vuoi che arrivi.

In pratica gli fai compiere una corsa ad ostacoli molto bassi, invece di chiedergli di fare il salto con l’asta.

Ecco cosa devi fare.

Step 1

Il tuo potenziale cliente legge il tuo materiale di marketing, studiato apposta per il punto in cui si trova, e decide di utilizzare la tua promozione o leggere i contenuti che hai creato appositamente per lui. La prima offerta che farai al tuo target è progettata per motivare soltanto un’indagine, senza interazione diretta. Lo scopo è quello di fargli alzare la mano, ma anche se non dovesse fare niente di impegnativo, perché tu riesca a farlo emergere fra gli altri, dovrai comunque dargli qualcosa che viene percepita come estremamente utile.

Il fatto che non debbano interagire subito con una persona che è percepita come un venditore, abbasserà in maniera significativa le loro difese e ti consentirà di acquisire un buon numero di lead, ovviamente la qualità non sarà altissima perché acquisirai anche clienti non totalmente interessati.

Step 2

l secondo piccolo ostacolo che dovrai fargli superare, è il fatto che rispondano alla tua offerta lasciando i propri dati completi.

Non puoi pensare di acquisire i clienti migliori, pubblicando solamente un sito web o un banalissimo post su Facebook.

Se per acquisire un lead è stato sufficiente generare un contenuto utile per il target a cui ti rivolgi, per ottenere i dati completi devi dare qualcosa in cambio, magari di cartaceo.

Anche se il tuo lead si è trasformato in potenziale cliente, probabilmente non è ancora pronto a parlare con te perché è cosciente (soprattutto se ha già avuto precedenti esperienze con altri tuoi concorrenti), che se ti incontra gli metterai pressione per farlo acquistare da te.

 Step 3

Dovrai fargli superare la barriera della diffidenza: il fatto che tu abbia mantenuto le promesse e che il materiale che gli hai inviato (grazie ai dati che ti ha lasciato) sia per lui di grande valore, faranno in modo che se è maturo, decida di incontrarti.

Questo è un momento molto delicato, perché durante l’incontro dovrai mostrare uguaglianza tra quello che gli hai detto fino a quel momento e cosa farai veramente per lui. Le tue comunicazioni di follow-up con il potenziale cliente, devono essere progettate per costruire la relazione e fare in modo che tu non sia l’ennesimo, che si presenta a suonare al suo campanello per vendergli qualcosa.

Ora non cambiare atteggiamento, ma stai su questo punto per portare a casa il risultato che desideri ottenere per te e per lui.

Il grande vantaggio di creare un processo di acquisizione in più step invece di pretendere di chiudere subito la vendita, è che il cliente potenziale non avverte la pressione di dover avere a che fare con un venditore nella fase iniziale del suo processo decisionale, e si sente libero di decidere con i suoi tempi se passare un da un livello all’altro. Inoltre, lasciarti la mail è per lui è molto più facile che fare il grande salto incontrarti o sentirti al telefono, quindi è probabile che tu riesca ad intercettarlo prima di chiunque altro faccia pubblicità in maniera tradizionale.

Non chiedere il tuo marketing, più di quello che può di fare.

La scala delle cose più difficili da affrontare, per una persona che vuole comprare un prodotto o un servizio, ma che si trova in una fase iniziale di percorso.

Fissare un appuntamento con un fornitore.

Arrivare a fare una consulenza personale direttamente con te, è un passo molto difficile per un soggetto all’inizio del suo processo decisionale, e quindi sarà restio ad incontrarti da lui o da te.

Per chi sta soltanto cercando informazioni, questa una cosa che lo fa uscire dalla zona di comfort, soprattutto perché non ti conosce o non è sicuro di quale sia la decisione migliore per sé.

Avere un colloquio telefonico con un fornitore.

Parlare con te è un passo impegnativo, ma meno rispetto a doverti incontrare di persona;

Quante volte ti è capitato di rispondere ad una telefonata in cui la persona dall’altra parte, alla richiesta di un appuntamento, te lo negava dicendoti: Voglio soltanto Informazioni?

Questo accade non perché tu non sei bravo a prepararti le telefonate, ma perché questa persona è ancora molto in basso nel processo decisionale.

A questo punto potresti offrire una consulenza telefonica gratuita o in chat, precisando che non può essere una cosa ultra-professionale, perché per fare un’analisi precisa hai bisogno di più info dal cliente.

Non importa quale sia l’obiettivo del tuo piano di marketing: la cosa che importa è che il primo passo che devono compiere le persone che entrano in contatto con te sia il più semplice possibile.

Il tuo unico scopo all’inizio deve essere quello di fagli alzare la mano, in modo da identificarli, per poi fargli fare il percorso verso l’obiettivo finale.

Mettere online un sito, affiancato ad una campagna Facebook e aspettarti che arrivi un cliente pronto a comprare da te mentre tu sei al mare, è la cosa più stupida che purtroppo continuo a vedere ogni giorno, ma la cosa drammaticamente vera, è che non funziona.

Non mollare mai…