Che differenza c’è tra una trappola per topi che funziona per la tua impresa, rispetto ad una che non funziona.

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Molti titolari di piccole medie imprese o professionisti in genere, faticano a capire che se la loro impresa funziona è perché sono stati loro a farla funzionare. Stessa cosa vale nel caso che non funzioni, perché se non funziona un’impresa non è colpa del governo o della crisi, è colpa sempre di chi ha il timone in mano.

Nello specifico non riescono a capire, che se la loro “giostra” gira, è perché sono loro a farla girare, poi per carità, ci sono anche delle situazioni in cui le cose vanno bene da sole, ma sono delle perle molto rare.

Se vuoi che le cose funzionino, devi fare come faceva tuo nonno quando lavorava nei campi, ovvero prendi il badile, sputati nelle mani e via andare.

In questo articolo, cercherò di esporre cosa va fatto per far crescere una piccola impresa.

Cercare clienti è la prima cosa.

L’azione che spesso vedo trascurata è quella di cercare e trovare i clienti. È impensabile ai giorni nostri, sperare che i clienti arrivino da soli. La leggenda de “il prodotto o servizio che si vende da solo” è MORTA.

Uno dei motivi per cui i titolari di Piccola Media impresa e i Professionisti, non vanno in cerca fisicamente di clienti, è un mix tra timidezza e pigrizia. Preferiscono rimanere seduti in ufficio a fare il lavoro fisico, piuttosto di uscire in avanscoperta con il rischio di incontrare persone diverse da loro, che gli possono rifilare un rifiuto.

Come già detto altre volte, un possessore di P.I., deve dedicare una fetta del suo tempo alle vendite e al marketing.

Non hai tempo? TROVALO! Perchè questa attività è importane come respirare.

In secondo luogo, questo è ancora più ridicolo, si pensa che avere solamente un contatto con un cliente in target ma che non compra, sia una cosa che non porta a nulla e quindi, “anche se non tento con quel cliente ci perdo poco”.

Beh, ti ho detto che era ridicolo? Ho detto una cazzata! Questa cosa è devastante…

Se pensi che inviare materiali o chiedere un appuntamento ad un cliente sia un approccio poco professionale, sappi che chi sta scrivendo questo articolo lo fa quotidianamente e senza sosta da anni, quindi se vuoi lavorare domani, è meglio che cerchi i tuoi clienti oggi.

Io ho clienti attivi, che hanno ricevuto i miei materiali di marketing per mesi prima di alzare il telefono. Qui ti spiego due cose se le vuoi leggere.

Il secondo componente per la trappola per topi che funziona è l’impegno.

Non sto parlando dell’impegno che ci metti nel fare il tuo lavoro, lo so che sei bravo. Sto parlando dell’impegno che ti prendi come persona verso il tuo cliente e se pensi che questo ti comporta un lavoro duro, manuale, o che ti porta a perdere ore di sonno, sappi che sarà l’unica differenza tra successo e fallimento.

Questo punto è estremamente collegato al prossimo.

La soddisfazione del cliente.

Vuoi che la tua impresa funzioni? Allora non ti puoi limitare ad acquisire clienti, ma devi fare in modo che siano soddisfatti.

Quando in newmaxLab acquisiamo un cliente, questo comincia a pagarci per la gestione del suo sito, subito dopo che abbiamo studiato il suo caso. Quando però, si trova ricoperto da valanghe di informazioni che non si aspetta di ottenere da una tradizionale agenzia di web, e che solo quelle valgono 4 volte i soldi che ci paga, pensa che averci scelto sia stata la cosa migliore che abbia mai fatto.

Ogni giorno devi spremerti le meningi per rendere i tuoi clienti soddisfatti del tuo prodotto o servizio. Questa cosa potrebbe sembrarti complicata sei ti ritrovi in queste tre vesti:

  • Sei un tecnico. Moltissime aziende italiane sono costituite da tecnici specializzati e/o ingegneri, quindi individui esperti nel fare qualcosa. Generalmente questo tipo di persone hanno una dinamica mentale che risuona più o meno in questo senso: “produco una cosa elegante, bella e resistente”, più che focalizzarsi su come metterla nel mercato. Un tempo capitava che il prodotto/servizio si vendesse da sé, ma oggi non è più così.
  • Hai paura (come molti imprenditori), che concentrandoti su una determinata nicchia di clienti, sia un’azione non scalabile, ossia se non lo fai tu non lo fa nessuno. Beh, a mio modesto parere questa cosa va fatta anche se la pensi così. Se ci si occupa personalmente della soddisfazione dei clienti, arriverà il momento in cui saranno così tanti da non riuscire più a gestirli personalmente, è vero, ma fidati che questo è un problema che molti imprenditori bravi sognano di avere.
  • La tua aspettativa in termini di customer careè molto bassa, solitamente si basa sugli standard fissati dalle aziende delle quali sei cliente e che spesso sono grosse aziende. Il tuo vantaggio, considerando quello che c’è sul mercato, è che essendo una Piccola Media Impresa, puoi riuscire a fornire un servizio che una grande e macchinosa azienda non può nemmeno pensare di offrire.

Come quarto punto metterei l’esperienza del cliente.

Uno dei fattori che i professionisti e titolari di Piccole Medie Imprese tendono a trascurare, è  l’esperienza che vive il cliente.

Il prodotto/servizio è solamente un tassello della serie di componenti che compongono la tua impresa. Di fatto è possibile, nonché auspicabile, offrire ai clienti un’esperienza incredibilmente soddisfacente nonostante un prodotto/servizio non del tutto al massimo livello e non del tutto rodato. Questo è il motivo per cui io sollecito sempre i miei clienti a richiedere feetback e testimonianze ai loro, quest’ultime devono essere viste come un processo e un suggerimento per crescere e migliorare.

Quinto e ultimo punto, restringi il raggio d’azione.

Se hai letto altri articoli di questo blog, questo concetto dovrebbe esserti molto chiaro. Concentrati su una specifica nicchia di mercato e su uno specifico target di clientela.

Questo concetto può essere replicato per ogni impresa: vale sempre la pena aggredire il mercato per sottoinsiemi, partendo da quello in cui è possibile ottenere rapidamente una massa critica di utenti.

È molto potente questa visione, consiglio vivamente di non trascurarla.

Con questo articolo, spero di aver trasmesso un concetto molto importante, che poi alla fine è l’atteggiamento che consiglio ai miei clienti di avere: non lavorare solo per creare il prodotto/servizio migliore, ma lavora per avere il cliente più che soddisfatto di quel prodotto/servizio, solamente così la tua trappola catturerà altri topi.

Non mollare mai…

 

4 commenti
  1. Roberto
    Roberto dice:

    Questo articolo mi ha fatto riflettere su molte attività che quotidianamente NON faccio. Sono abituato a concentrare la mia attenzione nel fare bene il mio lavoro e poco alla parte della vendita. Grazie molte per le informazioni che scrivete in questo blog.

    Rispondi
    • Max Gandin
      Max Gandin dice:

      Grazie Roberto.
      Storicamente abbiamo sempre lavorato concentrandoci sul prodotto/servizio, trascurando il modo di venderlo. I tempi oggi sono diversi e il cliente ha una vasta scelta sia di prodotti/servizi, sia di potenziali fornitori. La bravura del piccolo imprenditore sta nel differenziarsi dai concorrenti.

      Rispondi

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