La stragrande maggioranza delle persone che si approccia al marketing, commette l’identico errore.

Visto che capita sempre più spesso, che io mi ritrovi a spiegare questo concetto alle persone con le quali mi interfaccio, ho deciso di dedicare un articolo a questo argomento.

È un errore stupido, tipico di chi non conosce il marketing.

Ma lo fanno tutti, anche i più grandi imprenditori che io abbia mai incontrato.

Non si sfugge a questo errore!

Magari sarà capitato anche a te, ad esempio, di partire in quarta alla ricerca di nuovi clienti per aumentare il tuo fatturato.

Ti ripeto la domanda che dà il titolo a questo articolo:

Ti sei mai chiesto qual è il vero significato della parola marketing?

Se adesso qualcuno ti fermasse per la strada e ti chiedesse a cosa serve il marketing, tu cosa risponderesti?

Se pensi che lo scopo primario del marketing sia quello di far acquisire nuovi clienti alla tua azienda, ti stai sbagliando in pieno.

Se la tua risposta è un grossolano: “per guadagnare di più”, è buona solo in parte.

Lo scopo principale del marketing è di fare aumentare gli utili della tua azienda, mentre l’acquisizione di nuovi clienti è soltanto una delle tante strade da imboccare per arrivare al risultato.

Tra l’altro non la prima da intraprendere. Generare Lead è costoso. E lo è anche se hai soldi da buttare.

Se poi la tua azienda non ha molta liquidità, puntare tutto sull’acquisizione di nuovi clienti è una pessima idea.

Esistono invece altre strategie ben più economiche, ma allo stesso tempo molto efficaci.

La cosa strana, è che anche le persone che sulla carta capiscono questo concetto, nella pratica cadono in errore.

Vogliono aumentare il fatturato e da bravi imprenditori cominciano a fare di tutto per acquisire nuovi clienti.

Poi, tanto per rendere le cose ancora peggiori e farmi venire un colpo quando me lo raccontano, decidono di procurarsi nuovi clienti stracciando i prezzi, che non è nient’altro che il trampolino da cui tuffarsi in un bagno letame.

Perché?

Perché il cliente avrà prezzi sempre più vantaggiosi a disposizione, mentre l’imprenditore arriva letteralmente a prostituirsi pur di essere il prescelto per l’acquisto, rispetto a tutti i completitor.

A questo punto ti starai chiedendo:

“Ma cazzo! Se non acquisisco nuovi clienti come faccio ad aumentare il mio fatturato?”

Semplice: impara a guadagnare di più dai clienti che hai.

È la cosa più semplice da fare in assoluto e sulla quale ti devi concentrare ancora prima di creare nuovi clienti, quello sarà un punto da affrontare in seguito.

Ma all’inizio, la prima cosa da fare non appena chiuderai questa pagina, è quella di elaborare una strategia per guadagnare di più dai clienti che hai già.

Come?

Adesso ti darò 3 consigli allo stesso tempo semplici ma molto preziosi e in grado di far aumentare immediatamente il tuo fatturato.

Sono 3 piccole chicche che faranno veramente la differenza per te.

I risultati di cui parlo non arriveranno a lungo termine, ma subito. Quindi se metterai in pratica i consigli che sto per darti, potrai vedere un aumento di fatturato già nel bilancio del prossimo mese.

Pronto?

Ok, iniziamo.

Per le prime due, i termini che devi ben fissarti in testa sono “Up-selling” e “Cross-selling”.

In cosa consistono?

Vediamoli uno alla volta con qualche esempio.

 

L’up-selling consiste nell’indirizzare un cliente verso un prodotto più costoso e qualitativamente migliore, rispetto a quello che era intenzionato a comprare.

 

Sicuramente nel corso della tua vita hai acquistato una TV. Di certo quando sei andato in negozio, il venditore se aveva un minimo di competenza, avrà spostato la tua attenzione verso un modello leggermente migliore o più grande o con caratteristiche funzionali di ultima generazione e che costa 100 € in più di quello su cui avevi messo gli occhi.

Il tuo pensiero sarà stato qualcosa del tipo: “e che cazzo, per una volta ogni morte di Papa che prendo un televisore, tanto vale prenderlo buono e spendere 100 € in più”.

Se fai due ragionamenti corretti, vedrai che è facile capire la differenza sul fatturato che l’up-selling può portare applicandolo al tuo prodotto o servizio.

Altri esempi possono essere: “sicuro che non vuole le patatine grandi che costano solo 0,50€ in più?”

 Oppure:

“Vuole anche il montaggio della caldaia con soltanto 300.00€ in più? Potrà così essere più tranquillo sulla sicurezza visto che sarà montata da mani esperte?”

Ci tengo a precisare una cosa però.

Dall’esempio che ti ho fatto riguardo l’acquisto della TV, potresti pensare che l’up-selling funzioni solamente se c’è un logico ragionamento del cliente, che giustifica la maggiore spesa, con qualcosa del tipo: “ha senso spendere questi 100 € in più e quindi li spendo”

Questo ragionamento è giusto solo per una piccola parte.

I motivi che spingono le persone a comprare un’up-selling possono essere molteplici, dalla semplice pigrizia di dover scegliere, e quindi comprare il più costoso per comodità, alla semplice abitudine di concedersi sempre il meglio negli acquisti e fare la scelta più costosa, proprio perché è la più costosa.

Date le infinità di ragioni che possono spingere una persona a spendere di più, non lasciarti limitare dal pensiero “io non comprerei mai la versione plus di questa cosa”.

Ti confesso una cosa…

Gli altri sono gli altri… Non sono te!

E possono benissimo avere stimoli di acquisto differenti dai tuoi.

In breve, fai in modo di avere sempre un l’up-selling da offrire ai tuoi clienti.

 

Cos’è invece il cross-selling?

È la vendita di un prodotto/servizio in più rispetto a quanto richiesto dal cliente.

Il cameriere ti propone di mettere la mozzarella di bufala nella pizza, perché con la pizza che hai scelto si accoppia meglio rispetto alla mozzarella classica?

Questo è cross-selling.

All’autogrill ti offrono di aggiungere una spremuta alla tua colazione con 0.50€ in più?

Questo cross-selling.

Il fatto che il cliente non sia rivolto a te per un determinato prodotto/servizio, non significa che non gli possa servire o interessare lo stesso, dal momento che gli viene proposto.

Dopo averle organizzate bene su carta, comprendendone costi, ricavi e marginalità, queste sono delle attività che puoi implementare subito e soprattutto che sono a costo zero.

Il cliente è già di fronte a te!

 

La terza attività che devi fare e che personalmente consiglio sempre, è quella di prendere la tua banca dati (spero tu ne possieda una) e fare azioni di Up-selling e Cross-selling a clienti che non si affidano a te da 12/24 mesi.

Potresti ricontattarli, spiegando loro che hai creato un nuovo sistema, un nuovo modello, una versione plus del tuo prodotto/servizio e di conseguenza lo vuoi proporre in anteprima a chi è già stato tuo cliente.

RICORDA: vendere ad un già cliente, è 9 volte più facile di vendere ad uno che non sa nemmeno chi sei.

 

Detto questo, chiudi questo articolo e al posto di affannarti su inutili sponsorizzate su Facebook, mettiti subito a fare 4 cose:

1) Pianifica l’up-selling e mettilo in pratica;

2) Pianifica il cross-selling e mettilo in pratica;

3) Richiama i vecchi clienti;

4) Incassa.

Non mollare mai…