Perché devi realizzare dei contenuti da “dietro le quinte” della tua azienda, quali sono e come strutturarli. Uno spunto da qui partire.

, , , , ,

Oggi ti voglio parlare di un argomento importante, su cui le aziende Ammerigane campano giorno e notte: si chiama “BTS content”.

Per dirlo pane e salame, il buon “DIETRO LE QUINTE”.

In Italia siamo un po’ restii a mostrare cosa succede nella nostra azienda a volte. Ci sono molti clienti con cui faccio una prima chiacchierata infatti che sembra abbiano paura di mostrare quello che stanno realizzando.

Sembra che qualche foto o video possa far scoprire qualcosa al competitor, che poi lo farà rifare in Cina alla metà del prezzo o che ci inc*lerà il cliente dalla nostra pagina Facebook.

Ecco, se hai questa paura, chiudi l’articolo qui perché non ha senso continuare la lettura.

*********************

Ok, ti ho convinto?

Iniziamo insieme questo viaggio?

Via!

*********************

PERCHÉ IL DIETRO LE QUINTE

Oggi come oggi, anche il mio settore è distrutto dalle foto/videocamere che tutti si portano in tasca. Non è più il tecnicismo a vincere. Oggi vince il cervello. È quello che mostra chi è davvero capace e chi no!

E i risultati di chi non accetta un mio preventivo o una mia consulenza, ahimé, si vedono.

Ti faccio questa premessa proprio per assicurarti che mostrare un “dietro le quinte” non te la metterà… lì dietro ecco.

Il dietro le quinte è la creazione di tutto quel materiale che permette al tuo cliente che ti segue di conoscere i dettagli di ciò che fai.

Parlo di tutto il rapporto che hai con il cliente, della creazione del prodotto, dei processi di ufficio o di officina, della vendita del servizio e così via…

  • Sei un produttore di laminati? “Come trasformo un pezzo di alluminio in un prodotto finito”.
  • Sei un consulente LSP? “Come trasformo il processo di lavoro con 4 pezzi di LEGO e un team di 10 persone intorno a un tavolo”.

Questo è ciò che affascina le persone, che porta like, condivisioni e, visto che con ‘sta roba sono sicura che non ci mangi, sappi che il “BTS” è ciò che porta anche clienti nel tuo portafoglio.

Perché ti assicuro questo? Perché la curiosità muove le persone.

In QUESTA era di Internet ci muoviamo tramite bolle. Significa che accanto a me ci saranno persone che indicativamente hanno i miei stessi interessi. Se metto un like o condivido qualcosa di mio interesse, sarà sistematicamente anche interesse loro.

Magari non compreranno oggi né domani, ma con la costanza arriveranno da te.

È importante portare avanti questo tipo di lavoro per tre motivazioni principali:

1. Permette di migliorare la fiducia dei clienti che hai già in portafoglio.

Con le tue immagini o video potranno approfondire la tua conoscenza e capire sempre più dove migliori.

Le tue connessioni aumentano.

2. Non si tratta solo di online.

Se ci pensi, facendo un lavoro di semina costante di contenuti, anche di tipo visivo, sei sempre nei pensieri di chi ti segue e questo permette di essere in “prima posizione” anche quando i tuoi clienti dovranno dare un consiglio offline. Si ricorderanno il tuo nome, non quello del cugino appena uscito dall’Accademia Artistica di Nuova Rebrangeles.

3. È il lavoro più semplice, che maggiormente ti permette di creare contenuti.

Vedremo in fondo come risolvere questa faccenda, ma non c’è scusa che tenga! Un telefono in tasca ce lo hai sempre. Ogni giorno potrai avere almeno un’immagine a tua disposizione di te o dei tuoi operai o dei tuoi impiegati indaffarati a fare qualcosa.

Insomma, le persone vendono e comprano dalle persone, anche se sono aziende. Vogliono vedere chi lavora dentro quei posti e più lo scoprono, meglio riescono ad interagire e sentirsi a loro agio.

*******************************************

ALCUNI ESEMPI

Proviamo quindi a fare una riflessione su alcuni prodotti che ci capita di vedere in giro per il web e che possiamo reperire in un attimo:

1. Il Signore degli Anelli

Non so se ti è capitato di vedere quel film. Io ho fatto un binge watching una domenica pomeriggio dopo anni di rifiuto e me ne sono pentita amaramente. Dell’attesa, ovvio. Come mio solito, dopo 10 ore di film mi sono vista anche moltissimi BTS e ho scoperto che Smigle, il personaggio che cerca in ogni modo di portare sulla cattiva strada Frodo, è interpretato da Benedict Cumberbatch.

Per interpretato non intendo dire solo a livello vocale, cosa che poteva benissimo bastare. Ma intendo anche a livello fisico. Quell’esserino che vedi camminare per buona parte del tempo a quattro zampe un po’ sudicio e fastidioso è lui, con ovviamente tutta la post-produzione che serve. Ecco…

Il suo livello di professionalità, per me, è schizzato alle stelle, come se non lo fosse già prima! Video condiviso e amato e commentato.

Io parteciperò ad ogni sua prima visione d’ora in avanti.

2. Jago – scultore italiano pazzesco.

Per quanto mi riguarda Jago in questo momento è un faro, anche nei social.

Jago ha creato una scultura per il Papa, che poi ha abdicato. In quel momento, quando la scultura non era ancora pronta e visto il gesto, Jago ha deciso di “spogliare” il Papa delle sue vesti e lasciarlo nudo.

Tutto il processo è sui social e lo si è potuto seguire online perché, dice, è quasi più importante la parte di creazione che nemmeno quella di scoperta della scultura. “Ma vi immaginate se Michelangelo avesse avuto Facebook per condividere la realizzazione della Cappella Sistina?”

Ecco, fatevi questa domanda ogni volta che tenete per voi un contenuto, nonostante non stiate realizzando la Cappella Sistina.

3. Inserisci QUI la realizzazione del tuo prodotto o del tuo servizio.

Quali sono i processi che puoi seguire?

Come li puoi spezzettare?

Quanti contenuti ci puoi creare?

Cosa puoi raccontare in ogni immagine?

Cosa ti piace di più vedere?

E così via…

************************************

Fatti questi esempi su cui riflettere passo quindi ad analizzare i contenuti che è intelligente condividere online con i propri social.

In questo momento ne ho analizzati 4 e vado a spiegarteli qui di seguito:

1. TEAM BUILDING

Il tuo team è importante. Credo di dirtelo ogni volta fino alla nausea. Fanno parte del tuo progetto e devono crederci come e forse più di te.

Ma cosa sarebbe la Cappella Sistina senza gli artisti che hanno supportato Michelangelo? Pensi che da solo, in una vita, sarebbe riuscito davvero a fare tutta quella meraviglia?

Se nel tuo team hai persone che valgono e molto, portale avanti, mostrale e non avere paura di dire al mondo chi diavolo sono!

2. WORK IN PROGRESS

Quando stai creando qualcosa, tieni aggiornati i tuoi clienti.

Sei il leader e stai realizzando un nuovo processo? Fai capire il perché. Oppure cerca di mostrare le tabelle. Ci sarà chi andrà a cercare le stesse strutture che usi tu.

Il problema non è che “non compreranno il tuo corso”. Se non hanno i soldi, non sono tuoi clienti; se sono invece in target, ti chiederanno informazioni su come implementare loro stessi quel processo!

3. MOMENTI DIVERTENTI

Ok, ci sono anche questi. Non sembra, lo so. O meglio, non in tutte le aziende. Eppure è così! E ca**o già che sono pochi li vogliamo condividere?

Una serata in pizzeria, un caffé, un aperitivo di lavoro o un pranzo. Ecco, magari non dopo il terzo bicchiere, mi raccomando. Ma finché si resta in una situazione credibile, perché non farlo?

Ricordati sempre: le persone comprano dalle persone, non dalle aziende.

4. CLIENTI

Ultimo, ma non per questo meno importante, crea contenuti con i tuoi clienti. Se vendi loro il tuo prodotto o il tuo servizio, cerca di coinvolgerli e metterli al centro dei tuoi media.

Ovviamente non ti dimenticare dei post precedenti in cui ti ho parlato di Privacy & Co. Ma averli al tuo fianco è un ottimo asso nella manica.

**********************

COME PUOI REALIZZARE QUESTI CONTENUTI

Siamo arrivati quasi alla fine e se mi hai seguito fino a qua non posso che ringraziarti. Ti porto in chiusura offrendoti gli ultimi due spunti.

Ci sono due modi di creare contenuti di questo tipo. Puoi muoverti autonomamente o delegare all’esterno questo lavoro.

1. Crei questi contenuti autonomamente

Man mano hai delle situazioni sotto mano di “dietro le quinte” crei i contenuti. Non ti costa niente, anche perché “la camera migliore è quella che hai con te”.

PRO: li puoi realizzare quando vuoi aggratis

CONTRO: probabilmente si perderanno nell’etere e non vedranno nemmeno la luce, spesso e volentieri non riuscirai a catalogarli e avranno colori molto diversi, a meno che non ti butti nel bianco e nero. Tutto bianco e nero.

2. Assumi per l’occasione un professionista

Inviti un professionista da te che si occupa di tutto il dietro le quinte di una/due giornate. Si preoccuperà di realizzare foto “come quelle che compri online”, ma con i professionisti che hai in casa.

Questo offrirà una vera e propria congruenza tra le persone conosciute dai tuoi clienti e ciò che vedono online. Potrai avere foto del team, personali, con i clienti, divertenti o di situazioni di work in progress.

PRO: foto fatte su misura per te, con un senso logico, una colorazione, una progettualità e sempre a tua disposizione.

CONTRO: hai da pagà.

***********************************

Vediamo di ricapitolare

Ora… Direi che possiamo chiudere qui l’argomento, ma vorrei fare un riassunto dopo tutte queste parole.

Il Behind The Scene (BTS) non è altro che il dietro le quinte dei lavori che vuoi mettere online. È spesso e volentieri più accattivante del “prodotto o servizio” stesso che vendi, perché permette al cliente di capire cosa e come lo fai.

Farlo ti permette di accrescere la fiducia nei tuoi clienti, espandere il tuo network e approfondire la conoscenza di chi ti segue.

Il mio consiglio è di iniziare a farlo FIN DA SUBITO perché comunque le aziende sono fatte da persone e sono le persone che si vendono tra loro.

I contenuti più semplici che puoi iniziare a fare sono quelli relativi a:

  1. TEAM
  2. WORK IN PROGRESS
  3. MOMENTI DIVERTENTI
  4. CLIENTI

Fatti seguire da un fotografo. Sebbene in un primo momento potrebbe sembrarti costoso, ti tornerà SEMPRE utile per la parte di gestione ed elaborazione delle immagini. Purtroppo con gli smartphone vanno spesso persi i dati e non si riesce a gestire adeguatamente la parte di backup autonomamente.

**********************************************

Hai bisogno di un supporto per i tuoi materiali marketing?

Contattami per capire come migliorare la TUA immagine!

Ti aspetto!

L’approccio corretto al Marketing

, , , , , ,

In questo articolo, vorrei cercare di farti capire come mettere le basi e l’atteggiamento corretto nel tuo marketing.

Questo punto è molto importante, perché contiene tutta una serie di informazioni che generalmente non sono conosciute o che addirittura vengono spiegate partendo dalla parte totalmente contraria, di come dovrebbero essere gestite per avere risultati.

Per creare guadagni all’interno della nostra impresa, è necessario conoscere tutta una serie di tecniche, principi e strategie, che smontino il nostro operare, il nostro modo di fare e il nostro atteggiamento.

Mi spiego meglio, all’interno di questo articolo, troverai delle cose che vanno contro una normale corrente di pensiero.

Se non sei cliente di newmaxLab, potrebbe capitare che questo mio atteggiamento ti appaia in maniera deformata, ma quello a cui io aspiro, è che il mio cliente, titolare di piccola impresa o il professionista che sia, acquisisca clienti – venda a quei clienti – continui a vendere a quei clienti – sprema quei clienti il più possibile.

Tale azione va fatta ovviamente, prima che lo faccia un suo concorrente. Fine!

Tutto questo però, non posso farlo con persone che non riescono a staccare la mente dal loro “vecchio” modo di lavorare, ossia quando erano alle dipendenze di qualcun’altro. Se ti sei attaccato una P.I. nella schiena, prima di saper fare il tuo mestiere, devi saper fare impresa. Da qui non si scappa!

Se diamo in mano lo stesso mazzo di carte e facciamo giocare la stessa partita a diverse persone, possiamo star tranquilli che il risultato sarà diverso. Ci sarà chi vincerà, chi perderà e chi proprio non saprà da che parte cominciare. Per lo stesso motivo, questa cosa accade anche all’interno delle aziende.

Per farti capire di che cosa parlo, ti invito a visitare la pagina Facebook di newmaxLab, dove il 10 ottobre scorso, pubblicavo la foto di due locali adiacenti, uno completamente deserto e l’altro pieno zeppo di persone. Per adiacenti intendo muro con muro, stesso passaggio di persone e stessa piazza!

Questa diversità di successi tra aziende dello stesso settore, accade anche se il gestore del locale vuoto, sogna di essere ricco, di avere la Ferrari in garage, di fare 4 vacanze in un anno e avere un sacco di soldi.

Il problema è che comunemente ci limitiamo a sperare che cambino le cose e se per farle cambiare ci sono da percorrere tutta una serie di curve per riuscire a realizzare quei desideri almeno in parte, non ci si attiva, semplicemente per tutta una sequenza di motivi che spero di trasferirti tra queste mie righe e in quelle dei prossimi mesi.

Non bisogna sperare e basta, bisogna anche fare.

LA VENDITA NON DEVE ESSERE COLLEGATA ALLE NOSTRE NECESSITÀ

Cosa intendo? Intendo che i risultati che possiamo ottenere vendendo, non devono essere collegati a quello di cui, in realtà abbiamo bisogno. Noto che le persone su questo punto sono completamente sotto sopra, sia lavorativamente parlando, sia nella vita privata, sia nelle passioni.

Se hai un’azienda, ti sarà capitato di fare un colloquio con qualche potenziale dipendente, o meglio ancora, specie in questo momento storico, avrai impattato con qualche tuo conoscente in cerca di lavoro. Se ci hai fatto caso, tutti e dico tutti, desiderano guadagnare ragionando sulla lista dei soldi che in un mese devono spendere, “ho il mutuo, ho la rata per l’aspirapolvere e la lavatrice, ho, ho, ho” …

Questa cosa personalmente non la trovo una grande strategia, poiché all’interlocutore non interessano queste cose.

La cosa peggiore è che questi numeri campeggiano nella testa delle persone. Se hai questo atteggiamento anche quando stai timonando la tua impresa, rischi per colpa dell’ansia, di interfacciarti con il cliente con l’obbiettivo in testa di ottenere determinati risultati da quella “trattativa”:

nella tua testa hai fissato cosa devi guadagnare per tenere aperta “la bottega”.

Non dico che i costi non siano da tenere sotto controllo, ma se ti approcci alla vendita in questi termini, rischi di saltare qualche passaggio, rischi di dare per scontate determinate cose, non farai tutte le domande possibili al tuo interlocutore, perché sei concentrato su di te e non sul cliente.

Tenderai a decantare il tuo prodotto o servizio, tenderai a parlare di te e della tua azienda ed ovviamente non darai la giusta attenzione a quelle che sono le esigenze della persona che hai davanti.

La stessa cosa funziona anche nel marketing. Guardati intorno, quante pubblicità vedi con scritto “siamo questo o quest’altro”? Francamente, a te interessa cos’è il tuo fornitore? O ti interessa che risolva un tuo problema?

Il messaggio che ti suggerisco di dare è: “con noi avrai questo trattamento, oppure, con noi risolverai questo problema”.

VENDERE QUANDO HAI BISOGNO, È IL PEGGIOR MOMENTO DI FARLO.

Quando si ha bisogno è sempre il momento peggiore per vendere. E lo è per tutti e in qualsiasi settore.

>> Ad esempio, se vuoi vendere o affittare casa quando hai bisogno, è il peggior momento per farlo. Perché significa che dovrai acconsentire ad’ una cifra molto più bassa di quella che potenzialmente avresti potuto realizzare.

Quando hai bisogno, qualunque traslazione diventa problematica.

>>Negoziare qualunque cosa quando si ha bisogno è sbagliato. Quando ti siedi al tavolo della trattativa con un bisogno, è difficilissimo uscire vincitore, perché a quel tavolo la parte debole sei tu. Quando sei in trattativa, il tuo interlocutore comincia a negoziare con te. Siccome però, quello che ha bisogno sei tu, ogni volta che sarai “toccato”, sarai disposto a retrocedere, perché nella tua mente un pensiero ti dice: “piuttosto di niente è meglio piuttosto”. Brutto, brutto pensiero.

>>Vendere a prezzo scontato quando hai bisogno. Quando vendi a sconto passi un messaggio non molto bello, perché questo messaggio indica una tua necessità. Se invece fai una promozione le cose cambiano.

Le cose sono ben distinte: io posso fare un’offerta lancio di un mio servizio o un trattamento riservatissimo ai miei già clienti, ma questa è una cosa già strutturata in precedenza.

Lo sconto è se invece, quando sono davanti ad un cliente e gli chiedo 500.00€ per un servizio e lui mi risponde te ne do 400.00€ ed io accetto.

La generazione di offerte è una cosa corretta per invogliare un cliente all’acquisto, mentre lo sconto, è un rilevatore orribile in termini di prestazioni professionali. Ovvio che se una persona mi dice che mi dà 400.00€ perché vuole acquistare 10 dei miei servizi io accetto, questa cosa però, correttamente non si dovrebbe chiamare sconto.

Lo sconto è un rifiuto alla tua richiesta e questa cosa, se ci pensi bene, è una mancanza di rispetto nei tuoi confronti.

Il problema però, il più delle volte è questo: quando qualcuno ti chiede lo sconto e tu accetti, è perché non hai né il controllo di quello che hai chiesto né di quello che pretendi, ma in realtà ti sei abbassato alla richiesta del cliente. Questo è un gravissimo problema e dipende dal fatto che il tuo marketing è totalmente fuori controllo e soprattutto ha permesso al tuo interlocutore di paragonarti con un tuo concorrente, che guarda caso, è proprio in fondo alla tua stessa via.

Se ti rapporti ad un tuo concorrente, dai la possibilità alla persona con la quale stai parlando, di dare una valutazione al tuo operato. Questo “cancro”, che trovo molto diffuso quando parlo con gli imprenditori, nasce perché le strategie di marketing, non fanno in modo che il consumatore ti percepisca come l’unico, il solo, l’esperto di, l’insostituibile per lui…

Inoltre, un altro agente inquinante che abbiamo in testa, è che siamo convinti che se accettiamo di fare lo sconto al cliente e prendiamo i suoi 400.00€, siamo sicuri di averlo fatto contento, perché “alla fine gli sono andato incontro”. In realtà no, non lo abbiamo fatto per niente contento, perché al momento che accettiamo la sua richiesta di sconto lui penserà per tutta la vita “ecco, potevo proporgli 300.00€”.

L’unica risposta da dare alla richiesta di sconto è. NO!

Non ci sono altre risposte da dare ad una richiesta di sconto!

Ma per dare una risposta del genere, il tuo marketing deve comunicare dettagliatamente cosa sei. In poche parole, deve essere efficace.

QUANDO HAI BISOGNO, BALBETTI COSE A CASO DEL TUO PRODOTTO/SERVIZIO MA NON STAI VENDENDO.

Quando si è in una condizione di necessità, la prima cosa che ci passa nella mente è questa: VADO AL SODO!

Sarò chiaro: non può funzionare così la vendita.

Volendo andare subito al sodo, si parte a spiegare ininterrottamente il nostro prodotto/servizio senza prestare alcuna attenzione alle necessità del cliente. Quest’ultimo quando avremo finito lo spiegone, sempre se è ancora sveglio, ci liquiderà con un “ci penso, è troppo caro, non è il momento ecc. ecc.

Nella mia esperienza di trattative in vari settori, ho avuto sempre una buona abitudine, ed è quella di fare un piccolo riassunto di ogni contrattazione che facevo. Fare questa attività è una rottura di coglioni atomica, te lo posso giurare, sta di fatto però che negli anni, ho raccolto talmente tanto materiale di confronto, da essere certo che quello che leggerai nelle prossime righe, se compreso in maniera corretta, ti sarà molto utile.

Partiamo dal fatto che se un cliente ti contatta, dovrebbe aver manifestato qualche goccia di interesse nei confronti del tuo operare, e il fatto che non acquisti, ti dovrebbe portare ad avere un senso di responsabilità molto forte sull’accaduto. Il motivo con il quale il cliente ti liquida, non è MAI, o quasi, il vero motivo. È una giustificazione comune per liberarsi di te in maniera elegante.

In realtà questo accade perché quello che hai fatto, è stata una trattativa/colloquio che fa schifo, basata sui tuoi interessi e non su quelli del tuo interlocutore, parlo per esperienza.

Quando si vuole andare subito al sodo, si interagisce con il cliente farfugliando, senza determinazione e senza orientamento a capire cosa sia importante veramente per lui e di conseguenza non si fanno sufficienti domande.

Oltre a ciò, potresti essere parte di quelle persone che si vergognano nel fare domande al cliente che hanno davanti, perché nella loro testa campeggia il pensiero: “cosa pensa il cliente se gli faccio tutte queste domande?

Questo atteggiamento nasce quando sei nella condizione di bisogno, quindi sai dentro di te che stai andando a chiedere. Ti senti in difetto nel fare domande, perché sei convinto che questa cosa sia manipolatoria nel senso peggiore del termine.

Fare domande manipolatorie invece, serve per aprire un dialogo che ti permette di capire come aiutare il cliente ad ottenere il meglio per lui.

Come puoi portare benefici ad un cliente se non capisci quello che gli serve?

Ti rispondo io, non puoi!

Se vuoi vendere, non esiste alternativa all’alterazione del pensiero di chi hai di fronte.

Il dramma, è che il termine “manipolazione” è sempre visto come una cosa negativa, perché viene utilizzata, nella maggior parte dei casi, nello spingere qualcuno a fare delle azioni contro la sua volontà o senza che lui se ne renda conto.

Se sei un professionista però, avrai notato che molto spesso i tuoi clienti, non sanno cosa vogliono per il loro bene, perché magari sono profani in materia oppure perché pensano che non esista soluzione al loro problema o alla loro esigenza.

Ad esempio, se tu vendi dei RayBan, un’acquirente viene in negozio da te, ti chiede un paio di RayBan modello Aviator, ti paga e se ne va.

In questa situazione non hai bisogno di vendere, qui il tuo parere da venditore non conta nulla, perché il compratore ha ben chiaro in testa quello che desidera. Ma nel momento in cui, si parte da una situazione dove il cliente non ha ben chiaro se tu sei il fornitore per lui, le cose sono diverse. Qui devi manipolare e gestire la conversazione, per andare a capire quelli che sono i bisogni di chi hai davanti, facendo domande mirate e portando il tuo interlocutore a fare uno specifico ragionamento e solo dopo aver capito lui, puoi cominciare a parlare di te e di quello che puoi offrirgli.

La cosa che poi dovrebbe essere scontata, ma che purtroppo spesso non lo è, è quella di avere a cuore il miglior interesse del cliente e quindi vendergli qualcosa che realmente gli porti dei benefici mantenendo inoltre le promesse fatte.

MANTENERE LE PROMESSE FATTE, È LA LINEA CHE DIVIDE UN PROFESSIONISTA DA UN TRUFFATORE.

Dobbiamo rompere questo tabù: il truffatore è il miglior venditore del mondo! FINE.

Prima questa cosa la facciamo nostra e la comprendiamo in profondità, prima riusciamo a diventare venditori straordinari.

Il truffatore e il venditore sono la stessa persona, nel senso che (in teoria) utilizzano le stesse tecniche. O meglio, il truffatore utilizza le tecniche di vendita meglio di un venditore. L’unica differenza è che il professionista o il titolare di Piccola Media Impresa, mantengono le promesse. La differenza infatti, sta nel possedere l’etica, non la tecnica.

Sai perché ritengo che il truffatore sia più bravo nella vendita di un imprenditore? Perché il prodotto, il truffatore non ce l’ha!

Ti ricordi quando Wanna Marchi vendeva il sale? Di fatto lei sto benedetto sale miracoloso non ce l’ha mai avuto, quindi non avendolo è stata costretta a perfezionare all’infinito le sue capacità di marketing e di vendita per conquistare la fiducia e persuadere gli altri.

Qual è il problema che ha il professionista o il titolare di Piccola Media Impresa? Il più delle volte è concentrato sul suo prodotto/servizio e su sé stesso, magari è anche innamorato del suo prodotto/servizio e quindi comincia a parlarne, senza venderlo però. Perché quando tu parli del tuo prodotto, tendi ad entrare su tecnicismi che il tuo interlocutore non è in grado di capire, perciò quest’ultimo non capendo, ti liquida con un “ci devo pensare”. Questo è il grosso del problema.

Se vendi pomata non devi parlare della pomata, se vendi pomata devi parlare del prurito! Questo è quello che fa il truffatore, parla della soluzione.

Quindi, la domanda che ti devi porre è:

Se c’è gente che vende aria fritta, come mai non sono in grado di vendere in maniera onesta, nei tempi e nei modi che voglio io, facendomi pagare quanto voglio e come voglio, pur avendo un prodotto?

A questa domanda, troviamo risposta negli appunti che ho preso negli anni, appena concludevo una trattativa.

La collezione di insuccessi nella vendita avviene per due motivi:

Motivo 1: Non sei posizionato correttamente nel mercato e di conseguenza dai la possibilità alle persone, di confrontarti con un tuo concorrente e per effetto, cadi de profondo abisso del “prezzo più basso”.

Motivo 2: Quando sei di fronte al potenziale cliente, ti catapulti immediatamente a parlare del tuo prodotto o servizio, questa cosa mette il cliente nella condizione di essere spettatore della tua scenetta e non protagonista della sua storia.

Prima di salutarti, vorrei consigliarti di metterti dalla parte del tuo peggior cliente, quello più scettico, quello più difficile da gestire, quello più diffidente, insomma, quello che nella tua testa è inserito dentro la cartella: “rotture di coglioni”.

Se farai questa prova in modo corretto, ti renderai conto da solo, di quello che ti può mancare per essere percepito come “lo specialista nel tuo settore”.

Non lasciare niente al caso, nel marketing è meglio essere ripetitivi piuttosto di dire qualcosa in meno!

All’attacco…

La qualità va tenuta in considerazione dentro e fuori dalla tua azienda.

, , , , ,

Quando ci mettiamo nel mercato con le nostre attività, una delle parole che insistiamo a trasferire ai nostri clienti è la seguente: qualità.

Il concetto di qualità, ha fondamenta che vogliono rivolgersi al cliente finale, per trapiantare nella sua mente la nostra competenza. L’errore però che commettono gran parte degli Imprenditori, Professionisti e titolari di Piccola Media Impresa, è il non considerare quello che in termini tecnici è definito “CNQ”, ovvero il “costo della non qualità”.

Il “costo della non qualità”, fattore che come dicevamo, non sempre è tenuto in considerazione, può avere effetti devastanti nella vita di un’impresa e la cosa letale, è che quando te ne sei accorto, il più delle volte è troppo tardi.

Di seguito, prendiamo come esempio un test che è stato fatto da “HP”, la nota azienda produttrice di stampanti e altro materiale elettronico.

Come un fusibile da 0.02€ può portarti al fallimento:

Un fusibile che viene montato in una stampante “HP” costa circa 2 centesimi in fase di produzione.

Mettiamo caso che il fusibile sia difettoso, la prima cosa che ti verrà in mente è: “si dai, per due centesimi cosa vuoi che sia?

Ah si??? Continua a leggere…

Dal momento in cui il fusibile difettoso viene montato nella scheda elettronica della stampante, per sostituirlo, un operatore deve smontarlo dalla scheda e montarne uno di nuovo.

Costo dell’intervento 2.00€.

Ma andiamo avanti, perché il fusibile difettoso e la sua relativa scheda elettronica, sono stati montati nella stampante.

In questo caso, per andare a sostituirlo il costo è di 20.00€, d’altronde, la stampante deve essere smontata totalmente.

Non contenti, il test è proseguito fino a che la stampante è arrivata dal negoziante.

Quindi: imballo della stampante, invio con corriere espresso, arrivo della stampante in negozio, il negoziante apre l’imballo per mettere la stampante in mostra, prova ad accenderla e non va.

A questo punto, la stampante deve rientrare nella sua scatola, il corriere la dovrà ritirare nuovamente, per farla ritornare alla casa madre, che dovrà smontarla totalmente per cercarne il guasto. Trovato il guasto un addetto si impegnerà a cambiare il fusibile (che ti ricordo costa 0.02€), per rispedirla nuovamente al negozio.

Costo intervento, sommato alla magra figura con il negoziante e relativa perdita di parte della fiducia dello stesso: €2000.00.

Non è finita: la stampante arriva in ufficio dal cliente finale, il quale la prova ma questa non funziona. Torna in negozio incazzato e via, via, tutti i processi che ti ho appena descritto.

Costo danno finale: 20.000€. Costo iniziale del fusibile 0.02€.

Perché ti faccio questo ragionamento? Perché prima ogni imprenditore trova le sue inefficienze e le debella, prima comincerà a risparmiare sui costi della non qualità. Una non curanza anche banale, può scaraventarti nei denti un danno che tu nemmeno avevi considerato, sia in termini economici, sia in termini di immagine aziendale.

Questa regola vale anche se parliamo di personale dipendente e/o di fornitori. Prova solo a pensare a Schettino per la Costa. Oltre al danno in termini monetari per aver distrutto la nave e per la morte di varie persone, il danno immagine creato, forse è addirittura non quantificabile.

Parlando di “non qualità” inoltre, un’altra cosa che può essere dannosa per la tua attività è il “pensiero di non qualità”.

Mi spiego meglio. “Il pensiero di non qualità”, è tutta quella serie di informazioni negative, che ci mettiamo in testa quando una cosa non va secondo le nostre aspettative. Se parli con una donna che è appena stata tradita dal partner, ti dirà che gli uomini sono tutti dei pezzi di merda. La stessa cosa vale per categoria merceologica. Quante volte ti sarà capitato di sentire che quei professionisti (per non citare categorie), sono tutti dei ladri? Oppure quegli artigiani hanno un lavoro furbo? Basta che prendiamo una fregatura una volta per categorizzare in maniera negativa quel reparto.

Non va bene così, e sai perché?

Perché questo pensiero ti limita nelle tue scelte future e con questo limite ti puoi trovare a non prendere delle decisioni che potrebbero svoltare in positivo la tua vita.

Se nella tua mente hai un “pensiero di non qualità”, stai pagando ogni giorno un prezzo altissimo, per colpa di quel pensiero che ti sei collocato nella testa.

Il marketing non serve.

“Fare marketing non serve! “ Può essere un pensiero? Certo che può esserlo. Nella testa di chi, secondo lui “ha provato tutto”, questo pensiero ci sta. Ma cosa hai provato? “eh, ho chiamato quello del giornale di annunci, ho messo la foto mia e del mio negozio, ho messo gli orari e l’indirizzo… Ho speso 1500.00€ in 6 mesi e non mi ha portato niente. Inoltre ho provato anche pubblicità su Facebook e ho fatto anche il nuovo sito ma mi sono bruciato in un anno circa 10000.00€ ”.

Ci sono casi come questi purtroppo e sai il bello qual è? Che ci sono casi in cui le persone insistono e di soldi ne continuano a buttare di continuo, senza strategia e senza “il saper fare”.

Queste cose a lungo andare oltre a non portare risultati, vanno a rafforzare il “pensiero di non qualità”. Cioè, in qualche modo, si continua a difendere il fatto che il marketing non funziona. Questa cosa è devastante, perché farà in modo che le persone che provano certe esperienze non investano più in quella cosa, che probabilmente è l’unica che gli farà fare la differenza.

Il 99% di questi soggetti non pensa che forse ha sbagliato lui, perché ha “copiato” quello che hanno fatto gli altri.

Non pensano che forse hanno sbagliato sistema, ma pensano solo che la cosa non serve.

Tutto ovviamente aggravato dall’inculata che hanno preso facendo quel genere di attività.

Se butti via 5000,00, che sono già una gran perdita, non sono niente in confronto al pensiero che il marketing non funziona! Quello è il vero danno!

Non è che il marketing non funziona, sei tu che non sai far funzionare il marketing, sei tu che prendi i soldi e li investi senza poterne misurare il ritorno, sei tu che magari ti sei affidato ad un’agenzia di creativoni con i risvoltini nei pantaloni, che non sanno una mazza di come si vende e soprattutto non sanno che il marketing è un percorso a lungo termine.

Sostanzialmente ti sto dicendo che prima di fare marketing, devi distruggere le vecchie credenze che negli anni, – vuoi per scelte sbagliate, vuoi per consigli sbagliati, vuoi perché sei convinto che “il tuo settore sia diverso” – , ti sei messo in testa, e che senza che te ne rendi conto, ti stanno bloccando su scelte che potrebbero cambiare totalmente la tua immagine aziendale.

Il piccolo imprenditore italiano, fino agli anni 90 era “la scelta” del cliente, perché era considerato il migliore in tutto il mondo, e sai perché? Perché sostanzialmente noi siamo i migliori! A quei tempi però l’imprenditore era la scelta, perché faceva esattamente quello che andava fatto nel momento esatto in cui c’era la necessità di farlo. Non sto dicendo che noi non siamo bravi, sto solo dicendo che se basiamo ancora nel 2018 le nostre competenze solamente in termini di “mestiere”, prima o poi arriverà uno molto più bravo di noi, commercialmente parlando, e ci piazzerà in bel iceberg in mezzo alla rotta.

La via imprenditoriale, è sempre buia e nebbiosa e chi non saprà anticipare i tempi farà la fine del buon Jack Dowson, e credimi, col cazzo che la bella Rose ti dirà “sto volando Jack”.

Se lo ritieni opportuno, usa questi miei suggerimenti come spunto nei confronti dei tuoi clienti, cerca di liberarli dalle trappole mentali, che possono avere quando sentono parlare della tua categoria, spiega le cose dal loro interno, solo così potrai diventare per loro, l’unica soluzione possibile.

Non mollare mai…

Bruciarti un cliente è un attimo! Sia per diffidenza sua, ma soprattutto per mancanza tua.

, , , , , ,

Uno degli errori più grandi che fa ogni Professionista o titolare di Piccola Media Impresa, è quello di provare a far fare alle persone che si imbattono nel suo marketing un passo gigantesco: entra e compra da me perché sono il più bravo, il più figo o addirittura perché sono aperto dal 1950.

La pubblicità tradizionale che vedo fare dal Professionista o titolare di Piccola Media Impresa, ruota su due canali principali, trascurando gli strumenti che vengono utilizzati:

  • Si basano sulla vendita diretta;
  • Si focalizzano sul rafforzare il nome dell’impresa a livello locale.

Se anche tu ti stai muovendo in questi termini, sappi che questo è un errore perché si rivolge soltanto alle persone già pronte ad acquistare un prodotto o un servizio e che si sono già attivate, ma allo stesso tempo trascuri il fatto che non è detto che si rivolgeranno a te.

La maggior parte del tuo marketing dovrebbe ruotare invece, attorno alla localizzazione è la motivazione del potenziale cliente per fare in modo che sia lui a chiamarti o, quando lo farai tu, sappia già chi sei.

Il marketing ha lo scopo di aiutarti a generare nuovi clienti, mentre tu lavori con quelli che hai già in banca dati.

Molti Professionisti o titolari di Piccola Media Impresa, pretendono che un sito web o un banalissimo annuncio su Facebook, svolgano tutto il lavoro per loro e le persone che vengono catturate da questi strumenti, siano già disposte a fare il grande passo di avere a che fare con loro.

Questo orrendo modo di pensare, è purtroppo aggravato anche dal servizio di consulenza drammaticamente scadente, che offrono le agenzie di Webbari o venditori di cialtronerie nel web.

Quello che viene iniettato nella mente dal Webbaro è più o meno questo:

“facciamo il sito, pubblico qualche annuncio sponsorizzato, le persone interessate ti trovano perché ti mettiamo primo su “gugol”, ti chiamano, fissi l’appuntamento e vendi.”

Sappi che non funziona in questa maniera.

E ragionare in questo modo ti fa lasciare parecchi soldi sulle tasche dei tuoi competitor. A me è capitato!

L’errore fatale che commettono molti Professionisti o titolari di Piccola Media Impresa, è il non tenere in considerazione che non tutte le persone che manifestano un’esigenza,  mandano una mail o lasciano i propri dati, siano disposte ad agire immediatamente; e non lo faranno a meno che tu non presenti loro una motivazione valida per farlo.

Infatti, se andiamo a vedere le statistiche delle visite al sito o le statistiche delle sponsorizzate su Facebook, e le compariamo con le richieste ricevute, il confronto è disumano: centinaia di visualizzazioni e cinque o sei richieste (forse).

Questo tipo di pubblicità è perdente, perché fa entrare in contatto con te soltanto ristretto target di persone, ignorando tutte le altre.

Ecco perché devi creare, affiancata alla pubblicità online e offline, una strategia di marketing a piccoli passi.

Di seguito ti dico come costruire una strategia in tre step.

Il marketing in tre step si basa su un processo che porta le persone a fare piccoli passi nella tua direzione, invece di obbligarle a fare un grande salto, prendi il cliente dove si trova adesso e lo porti, progressivamente, verso il punto dove vuoi che arrivi.

In pratica gli fai compiere una corsa ad ostacoli molto bassi, invece di chiedergli di fare il salto con l’asta.

Ecco cosa devi fare.

Step 1

Il tuo potenziale cliente legge il tuo materiale di marketing, studiato apposta per il punto in cui si trova, e decide di utilizzare la tua promozione o leggere i contenuti che hai creato appositamente per lui. La prima offerta che farai al tuo target è progettata per motivare soltanto un’indagine, senza interazione diretta. Lo scopo è quello di fargli alzare la mano, ma anche se non dovesse fare niente di impegnativo, perché tu riesca a farlo emergere fra gli altri, dovrai comunque dargli qualcosa che viene percepita come estremamente utile.

Il fatto che non debbano interagire subito con una persona che è percepita come un venditore, abbasserà in maniera significativa le loro difese e ti consentirà di acquisire un buon numero di lead, ovviamente la qualità non sarà altissima perché acquisirai anche clienti non totalmente interessati.

Step 2

l secondo piccolo ostacolo che dovrai fargli superare, è il fatto che rispondano alla tua offerta lasciando i propri dati completi.

Non puoi pensare di acquisire i clienti migliori, pubblicando solamente un sito web o un banalissimo post su Facebook.

Se per acquisire un lead è stato sufficiente generare un contenuto utile per il target a cui ti rivolgi, per ottenere i dati completi devi dare qualcosa in cambio, magari di cartaceo.

Anche se il tuo lead si è trasformato in potenziale cliente, probabilmente non è ancora pronto a parlare con te perché è cosciente (soprattutto se ha già avuto precedenti esperienze con altri tuoi concorrenti), che se ti incontra gli metterai pressione per farlo acquistare da te.

 Step 3

Dovrai fargli superare la barriera della diffidenza: il fatto che tu abbia mantenuto le promesse e che il materiale che gli hai inviato (grazie ai dati che ti ha lasciato) sia per lui di grande valore, faranno in modo che se è maturo, decida di incontrarti.

Questo è un momento molto delicato, perché durante l’incontro dovrai mostrare uguaglianza tra quello che gli hai detto fino a quel momento e cosa farai veramente per lui. Le tue comunicazioni di follow-up con il potenziale cliente, devono essere progettate per costruire la relazione e fare in modo che tu non sia l’ennesimo, che si presenta a suonare al suo campanello per vendergli qualcosa.

Ora non cambiare atteggiamento, ma stai su questo punto per portare a casa il risultato che desideri ottenere per te e per lui.

Il grande vantaggio di creare un processo di acquisizione in più step invece di pretendere di chiudere subito la vendita, è che il cliente potenziale non avverte la pressione di dover avere a che fare con un venditore nella fase iniziale del suo processo decisionale, e si sente libero di decidere con i suoi tempi se passare un da un livello all’altro. Inoltre, lasciarti la mail è per lui è molto più facile che fare il grande salto incontrarti o sentirti al telefono, quindi è probabile che tu riesca ad intercettarlo prima di chiunque altro faccia pubblicità in maniera tradizionale.

Non chiedere il tuo marketing, più di quello che può di fare.

La scala delle cose più difficili da affrontare, per una persona che vuole comprare un prodotto o un servizio, ma che si trova in una fase iniziale di percorso.

Fissare un appuntamento con un fornitore.

Arrivare a fare una consulenza personale direttamente con te, è un passo molto difficile per un soggetto all’inizio del suo processo decisionale, e quindi sarà restio ad incontrarti da lui o da te.

Per chi sta soltanto cercando informazioni, questa una cosa che lo fa uscire dalla zona di comfort, soprattutto perché non ti conosce o non è sicuro di quale sia la decisione migliore per sé.

Avere un colloquio telefonico con un fornitore.

Parlare con te è un passo impegnativo, ma meno rispetto a doverti incontrare di persona;

Quante volte ti è capitato di rispondere ad una telefonata in cui la persona dall’altra parte, alla richiesta di un appuntamento, te lo negava dicendoti: Voglio soltanto Informazioni?

Questo accade non perché tu non sei bravo a prepararti le telefonate, ma perché questa persona è ancora molto in basso nel processo decisionale.

A questo punto potresti offrire una consulenza telefonica gratuita o in chat, precisando che non può essere una cosa ultra-professionale, perché per fare un’analisi precisa hai bisogno di più info dal cliente.

Non importa quale sia l’obiettivo del tuo piano di marketing: la cosa che importa è che il primo passo che devono compiere le persone che entrano in contatto con te sia il più semplice possibile.

Il tuo unico scopo all’inizio deve essere quello di fagli alzare la mano, in modo da identificarli, per poi fargli fare il percorso verso l’obiettivo finale.

Mettere online un sito, affiancato ad una campagna Facebook e aspettarti che arrivi un cliente pronto a comprare da te mentre tu sei al mare, è la cosa più stupida che purtroppo continuo a vedere ogni giorno, ma la cosa drammaticamente vera, è che non funziona.

Non mollare mai…

Non è possibile lanciare un prodotto o un servizio solamente perché ti va.

, , , , , , ,

Non ne hai diritto.

Nel senso che puoi lanciarlo, ma se non segui alcune regole fondamentali si tratterà quasi sicuramente di un’operazione fallimentare.

Quali sono le regole?

Quelle del posizionamento ovviamente.

Detta molto banalmente, se non è ben chiaro il motivo per cui un determinato ritaglio di mercato, debba scegliere il tuo prodotto/servizio invece che un altro, forse è il caso che quel prodotto/servizio non veda mai la luce.

È molto importante, che il tuo prodotto sia reso particolarmente adeguato alle esigenze del tuo target di riferimento, idealmente questa fetta di clientela dovrebbe accogliere con un sospiro di sollievo il lancio del tuo prodotto. Se non ci sono neanche lontanamente presupposti necessari per far sì che questo avvenga, il lancio del prodotto/servizio risulterà quasi sicuramente un flop.

Ovviamente devi accertarti, che questo ritaglio di persone sia abbastanza numeroso, da rendere il business ragionevolmente profittevole (altro aspetto spesso sottovalutato).

Se vuoi vendere materassi, devi rivolgerti ad un gruppo di persone che possiedano l’esigenza del “sano riposo”.

Questo concetto, è ben fissato in testa a pochi marketer purtroppo. La maggior parte di questa categoria, è composta da venditori di visualizzazioni, like e altre stupidaggini, che il tuo direttore di banca troverà sicuramente inutili.

E mi vede d’accordo!

A meno che tu non riesca a trovare i ricercatori di quello che vendi, non sarà facile che con due click il tuo sogno americano si avveri, e anche se li trovi, non sarà facile in ogni caso.

Cambiamo discorso, ma solo per portarti un esempio.

In questi giorni stiamo assistendo all’ascesa della GDPR e di tutto il mondo che riguarda la privacy.

Questa roba è in giro già da tempo ovviamente, ma l’imprenditore della tastiera la sta scoprendo solo ora e ne è terribilmente impaurito. Si tratta di una normativa che in questo determinato momento, genera senza dubbio opportunità e paure.

Su questo argomento, puoi trovare tre tipologie di persone:

  • quelli a cui non ne può fregar di meno (sbagliando ovviamente);
  • quelli affamati di informazioni;
  • i fornitori di questo servizio.

Gli affamati di informazioni sono curiosi e vorrebbero capirne di più, ma la maggior parte di loro non è disposta a investire il tempo necessario per leggere almeno un paio di articoli sull’argomento, che potrebbe essere il minimo necessario per acquisirne un’infarinatura generale. Quindi commettono il solito e stupido errore, di chi cerca info su Facebook pretendono di trovare risposta semplice ad argomenti complessi.

Di conseguenza si affidano al fornitore che gli fa spendere meno, ma che purtroppo per loro, non li ha messi minimamente in regola.

Oggi, 25 maggio 2018, di tutte le mail ricevute dai miei fornitori in materia GDPR, ne ho salvate poche. Tutte le altre sono fuori norma o non dicono nulla.

I fornitori di questi servizi invece, si approcciano all’argomento con un atteggiamento più avido!

Fiutando i soldi che sono nascosti dietro, convinti di poterci guadagnare qualcosa senza erogare il giusto servizio.

Cercano la persona estremamente vulnerabile con un certo tipo di marketing, capace di far leva proprio su quel desiderio/esigenza o convinzione, dove queste persone possono essere convertite in clienti e quindi hanno già in testa tutto quello che serve per fagli aprire il portafoglio.

Tornando a noi, devi sapere la verità.

Una grossa parte della vendita, può essere effettuata semplicemente andando ad intercettare il dialogo mentale, che sta avendo nella testa la persona.

Da una parte, con il tuo marketing andrai a sollecitare la sua tranquillità, facendogli immaginare come si sentirà utilizzando il tuo prodotto/servizio, dall’altra andrai disegnare un quadro di tragedia, che puoi ricavare facilmente limitandoti a riportare la situazione attuale del cliente.

Ma quando cavalchi opportunità come quella della GDPR, non lavori basandoti sulle leggi del posizionamento ma sulle leggi del tempismo (accortezza e decisione nello scegliere il momento opportuno per agire; la scelta che ne consegue).

GUARDA I VIDEO GRATUITI

Ti faccio un altro esempio che mostra in maniera cristallina questa sensazione.

Capita con i miei clienti, che discuta più volte sul fatto che esistono molte fonti, anche meno costose del mio sistema, che coprono il settore del marketing, per non parlare del fatto che WordPress è gratuito, e tutta una serie di altri discorsi sempre basati sullo spendere meno, come post su facebook che narrano più o meno così:

“Ti hanno detto che il marketing è difficile, ti hanno mentito te lo dicono solo per spillarti più soldi con tanti corsi? Ecco il modo semplice e veloce per saltarci fuori!”

Purtroppo, come nel caso della GDPR di prima, l’Italia è ancora terreno fertile per certi ciarlatani.

Quindi, le persone più frustrate accorrono in massa ad utilizzare questi sistemi “magici” e gratuiti (o quasi).

Perché accendono la loro speranza, che esita un modo semplice di fare soldi senza farsi il culo. È un desiderio troppo forte per non farsi sedurre.

Ed eccoli lì, tutti in massa a rincorrere i sistemi “semplici” ma che non avendo nulla a che fare con il posizionamento e le vere discipline di marketing, non possono portare niente di positivo.

Dopo le varie fregature tornano sulla retta via, e si trovano su Skype a parlare con il sottoscritto che gli spiega la dinamica della quale sono stati vittima.

Esempi come questi non rappresentano delle eccezioni.

Infatti in questo modo non puoi creare dei business che durano sul lungo periodo, puoi creare senza dubbio delle truffe.

Ma se vuoi creare un business che dura nel tempo e vuoi vendere alle stesse persone in maniera ricorrente, tutto si va a riaffermare sotto le sacre leggi del posizionamento.

È semplicemente la dimostrazione che il tuo prodotto/servizio, deve nascere con una forte argomentazione di vendita.

E se non vendi opportunità di guadagno, prodotti magici per dimagrire o per curare qualsiasi altra esigenza per gonzi, devi piegarti per forza di cose alle leggi del posizionamento.

Stai sulla strada giusta, non hai altra via.

Non mollare mai…

Che differenza c’è tra una trappola per topi che funziona per la tua impresa, rispetto ad una che non funziona.

, , , , ,

Molti titolari di piccole medie imprese o professionisti in genere, faticano a capire che se la loro impresa funziona è perché sono stati loro a farla funzionare. Stessa cosa vale nel caso che non funzioni, perché se non funziona un’impresa non è colpa del governo o della crisi, è colpa sempre di chi ha il timone in mano.

Nello specifico non riescono a capire, che se la loro “giostra” gira, è perché sono loro a farla girare, poi per carità, ci sono anche delle situazioni in cui le cose vanno bene da sole, ma sono delle perle molto rare.

Se vuoi che le cose funzionino, devi fare come faceva tuo nonno quando lavorava nei campi, ovvero prendi il badile, sputati nelle mani e via andare.

In questo articolo, cercherò di esporre cosa va fatto per far crescere una piccola impresa.

Cercare clienti è la prima cosa.

L’azione che spesso vedo trascurata è quella di cercare e trovare i clienti. È impensabile ai giorni nostri, sperare che i clienti arrivino da soli. La leggenda de “il prodotto o servizio che si vende da solo” è MORTA.

Uno dei motivi per cui i titolari di Piccola Media impresa e i Professionisti, non vanno in cerca fisicamente di clienti, è un mix tra timidezza e pigrizia. Preferiscono rimanere seduti in ufficio a fare il lavoro fisico, piuttosto di uscire in avanscoperta con il rischio di incontrare persone diverse da loro, che gli possono rifilare un rifiuto.

Come già detto altre volte, un possessore di P.I., deve dedicare una fetta del suo tempo alle vendite e al marketing.

Non hai tempo? TROVALO! Perchè questa attività è importane come respirare.

In secondo luogo, questo è ancora più ridicolo, si pensa che avere solamente un contatto con un cliente in target ma che non compra, sia una cosa che non porta a nulla e quindi, “anche se non tento con quel cliente ci perdo poco”.

Beh, ti ho detto che era ridicolo? Ho detto una cazzata! Questa cosa è devastante…

Se pensi che inviare materiali o chiedere un appuntamento ad un cliente sia un approccio poco professionale, sappi che chi sta scrivendo questo articolo lo fa quotidianamente e senza sosta da anni, quindi se vuoi lavorare domani, è meglio che cerchi i tuoi clienti oggi.

Io ho clienti attivi, che hanno ricevuto i miei materiali di marketing per mesi prima di alzare il telefono. Qui ti spiego due cose se le vuoi leggere.

Il secondo componente per la trappola per topi che funziona è l’impegno.

Non sto parlando dell’impegno che ci metti nel fare il tuo lavoro, lo so che sei bravo. Sto parlando dell’impegno che ti prendi come persona verso il tuo cliente e se pensi che questo ti comporta un lavoro duro, manuale, o che ti porta a perdere ore di sonno, sappi che sarà l’unica differenza tra successo e fallimento.

Questo punto è estremamente collegato al prossimo.

La soddisfazione del cliente.

Vuoi che la tua impresa funzioni? Allora non ti puoi limitare ad acquisire clienti, ma devi fare in modo che siano soddisfatti.

Quando in newmaxLab acquisiamo un cliente, questo comincia a pagarci per la gestione del suo sito, subito dopo che abbiamo studiato il suo caso. Quando però, si trova ricoperto da valanghe di informazioni che non si aspetta di ottenere da una tradizionale agenzia di web, e che solo quelle valgono 4 volte i soldi che ci paga, pensa che averci scelto sia stata la cosa migliore che abbia mai fatto.

Ogni giorno devi spremerti le meningi per rendere i tuoi clienti soddisfatti del tuo prodotto o servizio. Questa cosa potrebbe sembrarti complicata sei ti ritrovi in queste tre vesti:

  • Sei un tecnico. Moltissime aziende italiane sono costituite da tecnici specializzati e/o ingegneri, quindi individui esperti nel fare qualcosa. Generalmente questo tipo di persone hanno una dinamica mentale che risuona più o meno in questo senso: “produco una cosa elegante, bella e resistente”, più che focalizzarsi su come metterla nel mercato. Un tempo capitava che il prodotto/servizio si vendesse da sé, ma oggi non è più così.
  • Hai paura (come molti imprenditori), che concentrandoti su una determinata nicchia di clienti, sia un’azione non scalabile, ossia se non lo fai tu non lo fa nessuno. Beh, a mio modesto parere questa cosa va fatta anche se la pensi così. Se ci si occupa personalmente della soddisfazione dei clienti, arriverà il momento in cui saranno così tanti da non riuscire più a gestirli personalmente, è vero, ma fidati che questo è un problema che molti imprenditori bravi sognano di avere.
  • La tua aspettativa in termini di customer careè molto bassa, solitamente si basa sugli standard fissati dalle aziende delle quali sei cliente e che spesso sono grosse aziende. Il tuo vantaggio, considerando quello che c’è sul mercato, è che essendo una Piccola Media Impresa, puoi riuscire a fornire un servizio che una grande e macchinosa azienda non può nemmeno pensare di offrire.

Come quarto punto metterei l’esperienza del cliente.

Uno dei fattori che i professionisti e titolari di Piccole Medie Imprese tendono a trascurare, è  l’esperienza che vive il cliente.

Il prodotto/servizio è solamente un tassello della serie di componenti che compongono la tua impresa. Di fatto è possibile, nonché auspicabile, offrire ai clienti un’esperienza incredibilmente soddisfacente nonostante un prodotto/servizio non del tutto al massimo livello e non del tutto rodato. Questo è il motivo per cui io sollecito sempre i miei clienti a richiedere feetback e testimonianze ai loro, quest’ultime devono essere viste come un processo e un suggerimento per crescere e migliorare.

Quinto e ultimo punto, restringi il raggio d’azione.

Se hai letto altri articoli di questo blog, questo concetto dovrebbe esserti molto chiaro. Concentrati su una specifica nicchia di mercato e su uno specifico target di clientela.

Questo concetto può essere replicato per ogni impresa: vale sempre la pena aggredire il mercato per sottoinsiemi, partendo da quello in cui è possibile ottenere rapidamente una massa critica di utenti.

È molto potente questa visione, consiglio vivamente di non trascurarla.

Con questo articolo, spero di aver trasmesso un concetto molto importante, che poi alla fine è l’atteggiamento che consiglio ai miei clienti di avere: non lavorare solo per creare il prodotto/servizio migliore, ma lavora per avere il cliente più che soddisfatto di quel prodotto/servizio, solamente così la tua trappola catturerà altri topi.

Non mollare mai…

 

Come lasciare i tuoi concorrenti a bocca aperta, facendo scaccomatto in tre mosse.

, , , , ,

Non so se ci hai mai pensato, ma un cliente “educato” dal tuo marketing, ha un valore estremamente più alto rispetto ad un cliente che è passato per caso davanti alla tua porta.

Per iniziare ad educare i tuoi clienti e tutte le altre persone che ancora non lo sono, devi cominciare ad utilizzare correttamente degli strumenti di Marketing online e offline. Questa attività ti porterà come vantaggio delle vendite più veloci, anche nel caso che tu costi un po’ di più della tua concorrenza.

Inoltre lavorerai con clienti soddisfatti che ti rilasceranno delle testimonianze positive, che contribuiranno ad aumentare le percezioni di autorità nei tuoi confronti. Purtroppo però, mi accorgo che ancora molti Professionisti e Titolari di Piccola Media Impresa, continuano a non tenere in considerazione il fatto che, comunicare cosa possono fare per i loro potenziali clienti prima ancora di incontrarli fisicamente, sia una cosa fondamentale.

Se sei anche tu tra i professionisti che non sanno da che parte cominciare a muovere i primi passi nel marketing, stai incollato al monitor, perché tra le prossime righe, ti consegnerò 3 missili che puoi cominciare a puntare già da domani mattina.

Qualsiasi sia la tua attività, per te è una cosa normale erogare il tuo servizio. Ma devi ragionare sul fatto che, chi compie un acquisto ha sempre un po’ di paura in quel momento. Ovvio che se vendi giornali non rientri in questa faccenda, ma quando l’acquisto è importante in termini economici, la cosa è un po’ più sofisticata.

Siccome tutti siamo clienti di qualcuno, prova a pensare quanto ti sarebbe stato utile avere molte informazioni, prima di comprare il tuo primo arredamento, piuttosto di quando dovevi scegliere un ristorante per una cena, dove dovevi invitare altre persone. Quando facciamo un acquisto, desideriamo avere come interlocutore una persona che ci consigli al meglio e passo per passo, sulla soluzione che è più giusta per noi.

I tuoi potenziali clienti sono nelle stesse condizioni. Per questo è importante che tu li educhi su quelli che sono i processi ottimali, che alla fine poi, sono quelli che tu stesso desideri quando vuoi acquistare qualcosa.

Se afferri nel modo giusto quello che leggerai su questo articolo, potresti fare un salto di qualità nei confronti dei tuoi clienti potenziali e già acquisiti.

MISSILE PERFORANTE N1 PRONTO AL LANCIO!

Scrivi un libretto delle istruzioni per comprare da te!

Creato questo libretto, puoi farlo scaricare dal tuo sito in cambio di una mail o perché no, anche in forma cartacea. Scrivi un manuale che descriva le difficoltà principali, che le persone dovranno affrontare durante l’acquisto nel tuo settore. Questo è il modo migliore di attirare persone interessate. Scrivendo un documento di questo tipo, vai ad eliminare immediatamente dei dubbi e delle perplessità, riguardo ad un argomento che non conoscono.

Se vuoi mettere la ciliegina sulla torta, potresti farlo scaricare tramite un questionario che puoi far compilare direttamente dal tuo sito.

Così facendo, il tuo potenziale cliente potrà leggere il tuo sistema di lavoro, mentre tu tramite il questionario, avrai una fotografia del cliente ancora prima di averlo visto.

Questa tecnica non farà altro che avvicinarvi e quando vi incontrerete, avrete entrambi le informazioni che vi servono per intavolare una trattativa in maniera corretta e senza perdere tempo inutilmente.

MISSILE PERFORANTE N2 PRONTO AL LANCIO!

Crea una campagna mail profilata!

Dal momento in cui hai in mano il questionario che il cliente ha compilato nel tuo sito, in base alle risposte ricevute potrai profilarlo. “Max ma cosa intendi per profilarlo?” Intendo che se per esempio tu vendi stufe a legna o stufe a pellet, dovrai dividere per gruppi diversi il cliente interessato alla stufa a legna rispetto a quello interessato alla stufa a pellet. Credo che saremo d’accordo che se una persona vuole una stufa a legna, non è interessato a ricevere info sulla stufa a pellet.

Fatto questo, comincia con una cadenza non troppo pressante, ad inviargli delle mail, che lo mettano al corrente dei problemi che può trovare nel mercato di cui stiamo parlando e soprattutto sugli inconvenienti che gli potranno capitare se prova a fare l’acquisto senza la supervisione di un esperto. Il perno del contenuto della mail, dovrà fortificare i concetti del tuo sistema di lavoro.

Perché è importante lavorare con l’email marketing? Ho già tutte le informazioni nel mio sito?

Le campagne di email marketing, prodotte e strutturate tramite il gestionale che noi forniamo con SitoVendita, hanno l’obbiettivo di intercettare i movimenti delle persone prima ancora che vogliano acquistare dal nostro cliente. Riescono a darti dei dati indietro su quante volte la mail è stata letta, da chi, a che ora e soprattutto se il cliente ha compiuto l’azione che gli richiedevi di compiere nella mail: ad esempio un “clicca qui”.

Il tuo sito può essere visitato da persone che tu neppure conosci, le quali possono navigare tra le tue pagine per pura curiosità, prima di iniziare un reale percorso verso un acquisto. Se in qualche modo riesci a farti lasciare la mail però, puoi comunicare con lui in maniera corretta ed evitare che quando il visitatore è pronto ad acquistare si sia dimenticato di te.

Si ma cosa scrivo su queste benedette mail?

Devi comunicare in maniera semplice e alla portata di tutti, le informazioni che possono essere utili per lui. Ad esempio puoi fornirgli dei consigli per potersi muovere al meglio nel tuo settore, un po’ come sto facendo io tra queste righe.

Questo inoltre migliora la tua immagine professionale nei suoi confronti.

Gli puoi inoltre spiegare che il tuo lavoro non è solamente vendere il tuo prodotto/servizio, ma che alla fine chi acquista da te ha dei vantaggi anche in altri aspetti della vita.

Anche se il web è alla portata di tutti, gran parte degli imprenditori si limitano ad avere un sito dove viene descritto chi sono, cosa fanno e da quanto tempo hanno la bottega aperta. Per te, con dei concorrenti così, sarà un gioco da ragazzi prenderti la fetta più grossa del mercato, perché sarai tra i pochi che spiega realmente tutti i compiti che svolgi quotidianamente, oltre alle novità che ci sono nella tua azienda. Comunicalo, funziona…

MISSILE PERFORANTE N3 PRONTO AL LANCIO!

Cosa fare quando hai venduto!

Questa fase, trascurata dai più, è la più importante.

Quando un piccolo imprenditore conclude una vendita, si dimentica del cliente.

Quando un piccolo imprenditore scaltro conclude una vendita, chiede una testimonianza.

Quando un piccolo imprenditore che segue il nostro sistema conclude una vendita, rimane per sempre in contato con i suoi clienti.

Il settore qui gioca una parte fondamentale, vendere scarpe non è come vendere automobili. A meno che tu non lavori con dei commercianti di automobili, non riuscirai a vendere alla stessa persona ogni mese le tue auto. L’unico sistema che puoi utilizzare per continuare a “spremere” quel cliente, è quello di fargli generare delle referral, in modo che il tuo lavoro possa diventare ricorrente.

Gli imprenditori della vecchia scuola, dicono tutt’ora che il passaparola è la miglior pubblicità. Il problema che questo avviene in maniera casuale e non controllata da te. Se tu vendi valige di pelle, e un tuo cliente parla con un amico che sta cercando una valigia di pelle, è probabile che parli bene di te, ma allo stesso tempo questa cosa non è sicura, specie se è passato molto tempo da quando il tuo cliente ha acquistato.

Il tuo obbiettivo è quello di rimanere a contatto con i tuoi clienti e far sì che tu sia l’unica scelta, quando loro parlano con i loro amici.

Una delle cose che amano più fare le persone, è quella di manifestarsi agli altri come esperti di qualcosa. Se consideri poi, che uno dei quotidiani più letti in Italia è la “Gazzetta dello Sport”, potrai convenire con me che questa cosa è vera. In Italia abbiamo 60 milioni di esperti di calcio, perònon andiamo ai mondiali, ma questa è un’altra storia.

Quindi, tenere informato il tuo cliente di quello che succede nel tuo mercato, lo porterà a sentirsi orgoglioso quando parlerà con gli altri, si sentirà l’esperto della questione e di conseguenza, quando i suoi interlocutori gli chiederanno a chi si dovranno rivolgere, lui sarà fiero e si sentirà anche figo nel mandarli da “un suo amico”, che indovina un po’, sei proprio tu!

Se utilizzi queste tre tecniche in maniera corretta, arriverai ai tuoi clienti futuri, prima ancora che i tuoi concorrenti abbiano indossato le scarpe.

Non mollare mai…

 

Vuoi essere il primo pensiero di chi vuole il prodotto o servizio che vendi?

, , , , ,

È possibile usando i trucchi di marketing contenuti in questo articolo.


Il marketing per Professionisti e Piccole Medie Imprese, non è una corsa dove vince chi arriva primo, sparando tutte le cartucce che ha. Piuttosto va considerato come un gioco di tattica, dove devi creare una tua strategia, avendo ben chiaro nella tua testa l’obbiettivo che vuoi ottenere.

È assolutamente indispensabile costruire una tua strategia che ragioni al contrario rispetto a quello che fanno gli altri. Quando ti muovi nel marketing devi focalizzarti su quello che è il tuo scopo finale, capito quello puoi strutturare il come arrivarci.

Questo è il motivo per cui tu, Professionista o Piccolo Imprenditore, se devi vendere o promuovere la tua impresa, devi smetterla di ragionare come fanno le Big Company. Mettiamo in chiaro una cosa: “tu non sei Coca-Cola, non se Apple e non sei Tesla!” Quindi, copiare queste aziende ti servirà solamente a svuotare il conto corrente senza risultato alcuno.

Inoltre, anche copiare quello che fanno i tuoi concorrenti è una soluzione scadente, perché come detto prima, devi avere in testa l’obbiettivo dove TU vuoi arrivare.

Mettiamo caso che tu ti imbatta su un tuo concorrente che segue il sistema di newmaxLab, copiarlo sarebbe la cosa più stupida che potresti fare. Copiarlo sarebbe stupido perché ogni azione fatta, non è una cosa fine a sé stessa, ma dietro c’è un intero studio che è frutto di apprendimenti ottenuti dai migliori marketer al mondo. Quindi una virgola fuori posto, andrebbe a compromettere tutto il processo dell’azione di marketing stessa.

Tornando a noi, come stai leggendo queste righe ti sarà anche capitato di leggerne di scritte da altri, ciò detto ti sarà capitato di leggere frasi del tipo: “i 5 segreti per vendere il doppio in 30 giorni”, oppure “doppia qualità a metà prezzo”, di la verità, lo hai fatto anche tu o ti sei fatto appioppare almeno una volta.

Allora: la cosa potrebbe anche andare bene, attira l’attenzione di chi vuole aumentare le sue vendite oppure può colpire un cacciatore di sconti, ma dietro non c’è una strategia. Il problema è che questo sistema, va ad agire solamente su persone che vogliono tutto e subito, ma le persone hanno una forte difficoltà ad interfacciarsi immediatamente un venditore, perchè viene percepito come: “oh Dio, questo è qui per vendermi qualcosa” e loro magari non sono pronte a comprare.

Inoltre, se tu lavori nel “paesiello”, dopo un po’ la cosa diventa ripetitiva per non dire altro e quindi nel lungo periodo andrebbe a perdere di efficienza. Per di più, anche se la cosa potrebbe sembrarti buona perché hai la fortuna di essere l’unico che fa il tuo lavoro nella tua zona, sappi che può sempre arrivare un tuo concorrente con una strategia migliore della tua.

Lo scopo di una strategia di marketing fatta bene, è quello di tener conto dei tuoi potenziali clienti di oggi, ma soprattutto di pensare ai clienti di domani, per questo devi cominciare a ragionare a medio e lungo termine.

Ad esempio, un’iniziativa che funziona bene nel lungo periodo è quella di mantenere i clienti e i clienti potenziali, aggiornati su base mensile o quindicinale (dipende dalla tua attività) con delle informazioni dedicate alle persone che stanno pensando di acquistare qualcosa che vendi tu, senza continuare ad assillarli con offerte, offerte, offerte. Informali piuttosto su quello che succede nel tuo settore.

Le persone nella fase iniziale del loro percorso di acquisto, sono solamente alla ricerca di informazioni, non vogliono avere a che fare con te, perché sanno che tu cercherai di convincerle a comprare il tuo prodotto.

Lasciarlo andare, senza rimanere in contatto con lui però potrebbe essere fatale, perché tra 3 mesi se lui vuole comprare e tu non sei più nei suoi pensieri, compra da un altro.

La qualità reale di un’azione di marketing, la raggiungi andando ad agire su quelle persone che stanno pensando di acquistare il tuo prodotto nei prossimi mesi.

Veniamo al sodo: di seguito alcune domande che devi porti prima di spendere un solo euro su un’azione di marketing.

  1. Qual è il risultato che voglio ottenere?
  2. Le persone che entrano in contatto con me, a cosa sono interessate?
  3. Quali sono gli strumenti e i relativi fornitori che possono aiutarmi, a produrre del materiale da inviare ai miei clienti, per far sì che quando sono pronti ad acquistare pensino a me?

Due strumenti te li consiglio io: la newsletter cartacea e la newsletter via mail. Queste lettere devono essere molto specifiche e ricche di contenuto di valore. Alle persone non interessano le cose generiche, vogliono leggere qualcosa che parli di loro, vogliono leggere che tu sei riuscito a risolvere un problema che è anche il loro, vogliono leggere che tu hai creato un beneficio che è lo stesso che vorrebbero loro.

In questo articolo, scrivo il perché devi colpire una nicchia di mercato alla volta.

Se una persona non è pronta ad acquistare da te, non esiste nessun tipo di marketing suadente che possa convincerla a farlo. Purtroppo quello che vedo però, è che in molti ragionano proprio in questo senso, tentando di convincere il cliente così: “intanto compra subito, perché altrimenti nei prossimi giorni questo sconto non lo potrai più avere”.

Quello che consiglio sempre di fare ai miei clienti, quando non vendono subito ad una persona, è quello di tenere in qualche maniera il contatto: mail o addirittura indirizzo fisico. Così facendo nel corso del tempo riusciranno ad avere una lista di potenziali clienti, con i quali possono mantenere vicinanza nei mesi successivi. Consiglio anche a te questo genere liste, perché sono molto importanti, perchè se gestite nella maniera corretta ti troveri con un’importante somma di persone, che sono entrate in contatto con te nei mesi precedenti e che ti chiameranno per primo quando saranno pronte ad acquistare.

Avere una lista di “clienti caldi” (per cliente caldo si intende la persona che è già nello stato avanzato di acquisto), è il sogno di ogni imprenditore. La cosa brutta di questa lista è che non la puoi comprare da nessuna parte e quindi te la devi costruire con pazienza e raffinatezza come spiego in questo articolo.

Generata la tua lista, un altro suggerimento che ti do è quello di dividerla per prodotto o servizio che offri. Mi spiego meglio: se sei un venditore di arredamenti, devi dividere chi ti entra in negozio per rifare il soggiorno, rispetto a chi viene per acquistare una camera da letto. Fatto questo dovrai definire in quale dei due prodotti sei più bravo e soprattutto dove margini di più.

Successivamente va definita con precisione chirurgica la strategia di marketing, in modo tale che le persone appartenenti ad ogni gruppo, compiano un piccolo passo per entrare in contatto con te. E ogni piccolo passo deve essere seguito da un altro piccolo passo, che tu hai già pianificato in precedenza.

“Per certi viaggi non si parte mai quando si parte, si parte prima… A volte molto prima!”

Cit. Fulvio Ervas tratta dal libro “Se ti abbraccio non aver paura”.

Il cliente non è pronto a comprare quando tu vuoi vendere, il processo può durare anche dei mesi, durante i quali il cliente vuole raccogliere più informazioni possibili.

Il tuo lavoro in questi mesi, è quello di fare in maniera che quando lui sarà pronto all’acquisto, tu sia la sua unica scelta.

Non mollare mai…

 

Il tuo marketing deve colpire un solo mercato alla volta.

, , , , ,

L’essere al timone di un’impresa che offre servizi per tutti, può crearti svariati problemi anche se non te ne rendi conto.

Uno dei grandi errori che fanno gli imprenditori, è quello di mettersi in testa l’idea, che avere un’ampia rosa di clienti sia la scelta giusta.

Quando hai un’impresa, le persone si rivolgono a te per svariati motivi che portano a due reali soluzioni:

  • vogliono acquistare da te per avere dei benefici;
  • vogliono acquistare da te per evitare dei malesseri.

Puoi imbatterti in clienti di fascia alta che cercano un servizio di lusso, oppure possono essere di classe media che cercano la soluzione migliore per le loro tasche, o magari puoi trovarti di fronte a dei “cacciatori di sconti”. Non importa chi hai davanti, la cosa che devi avere chiara, è che in sostanza tutti hanno i loro personali motivi che li spingono a venire da te.

Anche se non ci hai mai pensato, sono in realtà mercati diversi uno dall’altro e come tali, dovrebbero essere gestiti in maniera diversa.

Chi acquista un orologio di lusso ad esempio, rientra nel mercato di chi acquista orologi di lusso. Non rientra nello stesso mercato di chi acquista un orologio da 20.00€. Chi acquista un orologio da 20.00€ ha bisogno di leggere l’ora, mentre chi acquista un orologio da 5000.00€ ha bisogno di essere parte di qualcosa.

Ma attenzione, potrebbe essere che venga da te un milionario ad acquistare un orologio da 20.00€, come allo stesso tempo, ti entri in negozio una persona normale con i risparmi una vita, perché il suo sogno è proprio quel orologio da 5000.00€ che hai in vetrina.

Quando, dopo aver pensato realmente alla tua attività, capisci a chi ti devi rivolgere, scoprirai automaticamente quale sarà la tua nicchia di mercato più redditizia.

Capito chi è il tuo potenziale cliente, capirai verso chi rivolgere le tue azioni di marketing con maggiori risultati, evitando così di buttare soldi a fondo perduto verso chi non è interessato al tuo prodotto/servizio.

Quando una persona apre un’attività ha la tendenza di voler accontentare il maggior numero di clienti possibili e per fare questo cade nella trappola del “se offro più servizi avrò più clienti”.

Nulla è più sbagliato di questo pensiero.

Se stai aprendo un’azienda, o ne hai una già avviata, devi fare l’esatto contrario. Devi focalizzarti su uno specifico target di clienti, su una specifica zona e su una tipologia di prodotto/servizio.

So già che ti stara salendo una vocina che dice: “ma non voglio limitarmi ad un solo frammento del mercato”. Se ti e venuto questo pensiero, sappi che è normale… Anch’io per anni ho ragionato esattamente in questa maniera, portando purtroppo nella mia vita dei pessimi risultati.

Parliamoci chiaro: se hai problemi di cuore, sei più propenso ad affidarti al tuo medico di base o vai in cerca di un bravo cardiologo? Ecco! Siccome anche i tuoi potenziali clienti ragionano così, tu devi essere percepito come “il bravo in qualcosa” e per diventare questo, devi essere questo.

Il marketing, specie se sei un professionista o titolare di piccola media impresa, va giocato come una partita di Risiko, dove la strategia vincente sta nel mettere una tua bandierina alla volta. Nel Risiko, se ti metti ad attaccare a caso, i tuoi carrarmati, finiranno quanto prima nella scatola del gioco.

Stessa cosa vale per qualsiasi settore in cui tu operi. Se vuoi promuovere la tua azienda, non puoi pensare di promuoverla per settore di appartenenza. La devi promuovere per la tua specializzazione.

Se sei un avvocato che è esperto in beghe a livello penale, devi spingere il fatto che tu fai questo. La targa nel tuo studio, con scritto “Studio Legale” è troppo generalista.

In confidenza ti dico che sono amante della Toscana, e per Toscana intendo la profonda Maremma. Quando mi capita di recarmi in quelle zone, cerco sempre di andare a cena nei posti frequentati da persone del territorio. I locali adatti ai turisti mi hanno sempre dato una vena di sfiducia, ma questo è un mio pensiero.

L’anno scorso ad esempio, ho cenato in una bettola in zona maremmana, frequentatissima da cacciatori. Fumando una sigaretta dopo aver squartato la mia costata, ho fatto quattro chiacchiere con uno di loro. La cosa che mi ha colpito durante i suoi racconti sulla caccia è stata questa: “quando sei a caccia di cinghiali, non devi pensare come un cacciatore, devi pensare come un cinghiale”. Cazzo, se è vero!

La stessa cosa succede quando crei la tua strategia di marketing: devi ragionare come il cliente se vuoi che venga in azienda da te!

Non puoi creare materiale per acquisire clienti interfacciandoti con svariate tipologie, devi focalizzarti su uno, massimo due tipi. A meno che tu non abbia un flusso di cassa infinito.

“Si va bene Max, ma quanta teoria…”

Se pensi questo hai ragione, infatti, per non sbagliare vorrei farti fare anche un po’ di pratica se ne hai voglia.

Cominciamo a porci delle domande:

  1. Quali sono i clienti che voglio?
  2. In che zona geografica vivono?
  3. Perché hanno bisogno del mio prodotto/servizio?

Quali sono?

Qui devi pensare in maniera specifica e sottile. Più sei in grado di individuare il tuo prototipo di cliente, meno difficoltà avrai di acquisirlo.

Per farti un esempio, il cliente taget di newmaxLab è il micro-medio imprenditore o il professionista, che ha capito che il problema non è la crisi, ma la sua capacità di sentirsi causa della sua situazione. Nel senso: se diamo sempre la colpa agli altri dei nostri fallimenti e insuccessi, non ci renderemo mai responsabili di cambiare le cose. Io con un imprenditore che mi dice che è colpa del governo se lui non riesce a sbarcare il lunario, non ci vado neanche a parlare. Sono felice di farlo invece, con qualcuno che vuole assolutamente trovare il sistema per migliorare la sua qualità di vita e quella dei suoi clienti.

Il motivo per cui bisogna lavorare in una nicchia molto ristretta, è che ogni persona è diversa dall’altra e come sono diverse le persone, sono diverse anche le motivazioni che spingono ogni singolo individuo a prendere delle decisioni.

Una giovane coppia che vuole dormire in un hotel per passare una notte passionale, può avere la stessa motivazione di un manager che è stato convocato all’ennesimo consiglio di amministrazione e che l’hotel lo usa solamente per dormire?

Prova a ragionare solo anagraficamente, questi due casi.

  • La coppia di innamorati, avrà un’età che oscilla dai 20 ai 40 anni e vorrà dormire nel tuo hotel per scappare dalla routine e magari non hanno neppure una loro casa.
  • Il manager, di anni ne ha dai 35 in su e ha bisogno di un materasso ed un cuscino che gli permettano de spegnere il cervello dopo una stressante riunione.

Ovvio che tutti e due i casi cercano una camera d’albergo, ma l’approccio da avere con questi due tipi di soggetto è totalmente differente.

Per questo motivo, devi creare un marketing che colpisca la giovane coppia differente da quello che colpirà il manager.

In che zona geografica vivono?

Dal momento che abbiamo capito chi sono i nostri clienti, dovremmo capire dove si trovano. Potrebbe essere difficile se non conosci il loro indirizzo mail o addirittura fisico, è per questo che ribadisco l’importanza di una banca dati come descritto in questo articolo.

Indirizzo fisico si o no, il concetto di restringere il raggio di azione è identico. Di fatto, anche in questo caso, quando muovi il tuo marketing, non puoi inizialmente allargare il tuo messaggio in tutta Italia, ma devi colpire una zona alla volta, addirittura in certi casi devi focalizzarti in un comune alla volta.

Perché hanno bisogno del mio prodotto/servizio?

Quando fai la scelta del tuo cliente target, non è sufficiente sapere chi sono e dove abitano le persone. Devi infatti affinare il loro profilo per arrivare a capire quali sono i loro obbiettivi, le loro esigenze, i loro bisogni, le loro necessità, le loro paure e le loro motivazioni. Sostanzialmente devi capire come le persone si muovono e nel caso non lo facciano, devi capire perché non lo stanno facendo.

Di cosa hanno paura? Quali sono le cose relative al tuo settore che loro non conoscono?

Creare un blog, argomentando da “addetto ai lavori” il tuo settore, è uno dei primi complementi che ti consiglio di avere nel tuo sito web. Grazie a questo strumento, riuscirai a sollevare i molteplici dubbi dei tuoi potenziali clienti e sarai percepito come l’unica persona in grado di aiutarli.

Non mollare mai…

 

Gli errori più frequenti che compiono i Professionisti e titolari di Piccole Medie Imprese nel gestire la loro banca dati di clienti.

, , , , ,

Se vuoi che le persone entrino in contatto con te e ci rimangano, devi evitare come la peste una serie di atteggiamenti che ora vedo di elencarti tra queste righe.

Sono convinto che ne commetterai qualcuno nella tua quotidianità, cerchiamo quindi di prenderli in mano uno alla volta.

ERRORE 1: Non avere una banca dati di clienti.

Per banca dati, non intendo in file di excel dove all’interno hai nome, cognome e numero di telefono. Intendo raccoglitore di dati, tra i quali l’indirizzo mail, che ti permetta di capire cosa fa il cliente e a che punto è rispetto alle informazioni che invii. Un sistema che ti permetta di vedere come si comportano quando gli inoltri una tua offerta o informazione.

Apre la mail? Clicca sul link che gli hai inserito? Se è entrato sul link, come ha reagito alla tua informazione?

ERRORE 2: Avere una banca dati incompleta.

Ammesso che tu abbia una banca dati, è divisa in sottogruppi? Se vendi prodotti per animali e io ho un pesce rosso, non mi interessano le tu offerte sui guinzagli! Mettiti comodo e dividi i tuoi clienti per prodotto di interesse, altrimenti ogni tua comunicazione diventerà una rottura di scatole.

Le persone ne ricevono già abbastanza messaggi inutili.

ERRORE 3: Non usare un sistema professionale che ti permetta di gestire il livello dove si trova il cliente.

Nella tua attività possono entrare potenziali clienti, clienti, clienti fedeli, clienti i quali un amico ha fatto una raccomandazione su di te, clienti che vogliono comprare subito, altri che ci devono pensare, ecc. Queste persone non possono essere gestite tutte nella stessa maniera. La comunicazione ad ogni cliente, va fatta in base a quale livello si trova tra quelli appena descritti.

ERRORE 4: Non pianificare l’approccio con il cliente.

Quando capirai che il marketing a livello professionale è la prima attività che devi fare quando metti giù il piede dal letto, capirai che non va fatta a casaccio. Il tuo piano di marketing va studiato nei minimi dettagli a seconda dello scopo che vuoi raggiungere con ogni singola mossa. Ogni potenziale cliente che entra in contatto con te, deve entrare in un canale pianificato e strutturato prima. La mail o qualsiasi altra comunicazione che fai, deve essere profilata in base al livello dove si trova il cliente.

ERRORE 5: Non avere contatti di qualità.

Per clienti di qualità, non intendo clienti ricchi! Intendo clienti in target. Ovvero una serie di contatti di persone potenzialmente interessate al tuo prodotto.

Se tu hai una macelleria, non te ne fai nulla di una persona vegana tra i contatti.

È ovvio che tutto quello che mandi ad un contatto, deve essere percepito come un’utilità a chi lo riceve, per questo devi interagire solamente con chi è interessato a quello che offri.

ERRORE 6: Non chiedere l’indirizzo mail ai clienti che vengono a contatto con te fisicamente.

Avere un piano per acquisire i contatti, dovrebbe essere una priorità per un Professionista o titolare di Piccola Media Impresa.

Pensiamo ad esempio ad un negozio di abbigliamento, che per 5 giorni lavorativi alla settimana incontra in media 10 clienti al giorno (sono stato basso, molto basso). A fine mese avrà visto circa 200 persone giusto? Se ad ogni persona con la quale è venuto a contatto il titolare di quel negozio, avesse richiesto la mail in cambio magari di un buono sconto, avrebbe 200 indirizzi mail belli pronti, ai quali inviare del materiale informativo.

ERRORE 7: Non rimanere in contatto con i tuoi clienti nel tempo.

Non informare costantemente i tuoi clienti sulle tue attività, oppure non dare loro dei contenuti di valore che servano per migliorare le loro vite, è un errore gravissimo. Stai in contato con i tuoi clienti, in modo tale da rimanere nella loro mente.

Se non mantieni il contatto con i tuoi clienti, potrebbe essere che un giorno li perdi e sei costretto ad andare a caccia di nuovi. Che è un attività da fare, questo è chiaro! Il potenziale cliente però, si trova in una posizione molto bassa nella scala della fiducia nei tuoi confronti, quindi il lavoro per trasformarlo in una persona che decide di affidarsi a te è più lungo. A meno che questa persona non ti venga presentata da un tuo cliente affezionato.

Quindi, fai attività per acquisire nuovi clienti, ma non dimenticarti di quelli che hai già!