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L’essere al timone di un’impresa che offre servizi per tutti, può crearti svariati problemi anche se non te ne rendi conto.

Uno dei grandi errori che fanno gli imprenditori, è quello di mettersi in testa l’idea, che avere un’ampia rosa di clienti sia la scelta giusta.

Quando hai un’impresa, le persone si rivolgono a te per svariati motivi che portano a due reali soluzioni:

  • vogliono acquistare da te per avere dei benefici;
  • vogliono acquistare da te per evitare dei malesseri.

Puoi imbatterti in clienti di fascia alta che cercano un servizio di lusso, oppure possono essere di classe media che cercano la soluzione migliore per le loro tasche, o magari puoi trovarti di fronte a dei “cacciatori di sconti”. Non importa chi hai davanti, la cosa che devi avere chiara, è che in sostanza tutti hanno i loro personali motivi che li spingono a venire da te.

Anche se non ci hai mai pensato, sono in realtà mercati diversi uno dall’altro e come tali, dovrebbero essere gestiti in maniera diversa.

Chi acquista un orologio di lusso ad esempio, rientra nel mercato di chi acquista orologi di lusso. Non rientra nello stesso mercato di chi acquista un orologio da 20.00€. Chi acquista un orologio da 20.00€ ha bisogno di leggere l’ora, mentre chi acquista un orologio da 5000.00€ ha bisogno di essere parte di qualcosa.

Ma attenzione, potrebbe essere che venga da te un milionario ad acquistare un orologio da 20.00€, come allo stesso tempo, ti entri in negozio una persona normale con i risparmi una vita, perché il suo sogno è proprio quel orologio da 5000.00€ che hai in vetrina.

Quando, dopo aver pensato realmente alla tua attività, capisci a chi ti devi rivolgere, scoprirai automaticamente quale sarà la tua nicchia di mercato più redditizia.

Capito chi è il tuo potenziale cliente, capirai verso chi rivolgere le tue azioni di marketing con maggiori risultati, evitando così di buttare soldi a fondo perduto verso chi non è interessato al tuo prodotto/servizio.

Quando una persona apre un’attività ha la tendenza di voler accontentare il maggior numero di clienti possibili e per fare questo cade nella trappola del “se offro più servizi avrò più clienti”.

Nulla è più sbagliato di questo pensiero.

Se stai aprendo un’azienda, o ne hai una già avviata, devi fare l’esatto contrario. Devi focalizzarti su uno specifico target di clienti, su una specifica zona e su una tipologia di prodotto/servizio.

So già che ti stara salendo una vocina che dice: “ma non voglio limitarmi ad un solo frammento del mercato”. Se ti e venuto questo pensiero, sappi che è normale… Anch’io per anni ho ragionato esattamente in questa maniera, portando purtroppo nella mia vita dei pessimi risultati.

Parliamoci chiaro: se hai problemi di cuore, sei più propenso ad affidarti al tuo medico di base o vai in cerca di un bravo cardiologo? Ecco! Siccome anche i tuoi potenziali clienti ragionano così, tu devi essere percepito come “il bravo in qualcosa” e per diventare questo, devi essere questo.

Il marketing, specie se sei un professionista o titolare di piccola media impresa, va giocato come una partita di Risiko, dove la strategia vincente sta nel mettere una tua bandierina alla volta. Nel Risiko, se ti metti ad attaccare a caso, i tuoi carrarmati, finiranno quanto prima nella scatola del gioco.

Stessa cosa vale per qualsiasi settore in cui tu operi. Se vuoi promuovere la tua azienda, non puoi pensare di promuoverla per settore di appartenenza. La devi promuovere per la tua specializzazione.

Se sei un avvocato che è esperto in beghe a livello penale, devi spingere il fatto che tu fai questo. La targa nel tuo studio, con scritto “Studio Legale” è troppo generalista.

In confidenza ti dico che sono amante della Toscana, e per Toscana intendo la profonda Maremma. Quando mi capita di recarmi in quelle zone, cerco sempre di andare a cena nei posti frequentati da persone del territorio. I locali adatti ai turisti mi hanno sempre dato una vena di sfiducia, ma questo è un mio pensiero.

L’anno scorso ad esempio, ho cenato in una bettola in zona maremmana, frequentatissima da cacciatori. Fumando una sigaretta dopo aver squartato la mia costata, ho fatto quattro chiacchiere con uno di loro. La cosa che mi ha colpito durante i suoi racconti sulla caccia è stata questa: “quando sei a caccia di cinghiali, non devi pensare come un cacciatore, devi pensare come un cinghiale”. Cazzo, se è vero!

La stessa cosa succede quando crei la tua strategia di marketing: devi ragionare come il cliente se vuoi che venga in azienda da te!

Non puoi creare materiale per acquisire clienti interfacciandoti con svariate tipologie, devi focalizzarti su uno, massimo due tipi. A meno che tu non abbia un flusso di cassa infinito.

“Si va bene Max, ma quanta teoria…”

Se pensi questo hai ragione, infatti, per non sbagliare vorrei farti fare anche un po’ di pratica se ne hai voglia.

Cominciamo a porci delle domande:

  1. Quali sono i clienti che voglio?
  2. In che zona geografica vivono?
  3. Perché hanno bisogno del mio prodotto/servizio?

Quali sono?

Qui devi pensare in maniera specifica e sottile. Più sei in grado di individuare il tuo prototipo di cliente, meno difficoltà avrai di acquisirlo.

Per farti un esempio, il cliente taget di newmaxLab è il micro-medio imprenditore o il professionista, che ha capito che il problema non è la crisi, ma la sua capacità di sentirsi causa della sua situazione. Nel senso: se diamo sempre la colpa agli altri dei nostri fallimenti e insuccessi, non ci renderemo mai responsabili di cambiare le cose. Io con un imprenditore che mi dice che è colpa del governo se lui non riesce a sbarcare il lunario, non ci vado neanche a parlare. Sono felice di farlo invece, con qualcuno che vuole assolutamente trovare il sistema per migliorare la sua qualità di vita e quella dei suoi clienti.

Il motivo per cui bisogna lavorare in una nicchia molto ristretta, è che ogni persona è diversa dall’altra e come sono diverse le persone, sono diverse anche le motivazioni che spingono ogni singolo individuo a prendere delle decisioni.

Una giovane coppia che vuole dormire in un hotel per passare una notte passionale, può avere la stessa motivazione di un manager che è stato convocato all’ennesimo consiglio di amministrazione e che l’hotel lo usa solamente per dormire?

Prova a ragionare solo anagraficamente, questi due casi.

  • La coppia di innamorati, avrà un’età che oscilla dai 20 ai 40 anni e vorrà dormire nel tuo hotel per scappare dalla routine e magari non hanno neppure una loro casa.
  • Il manager, di anni ne ha dai 35 in su e ha bisogno di un materasso ed un cuscino che gli permettano de spegnere il cervello dopo una stressante riunione.

Ovvio che tutti e due i casi cercano una camera d’albergo, ma l’approccio da avere con questi due tipi di soggetto è totalmente differente.

Per questo motivo, devi creare un marketing che colpisca la giovane coppia differente da quello che colpirà il manager.

In che zona geografica vivono?

Dal momento che abbiamo capito chi sono i nostri clienti, dovremmo capire dove si trovano. Potrebbe essere difficile se non conosci il loro indirizzo mail o addirittura fisico, è per questo che ribadisco l’importanza di una banca dati come descritto in questo articolo.

Indirizzo fisico si o no, il concetto di restringere il raggio di azione è identico. Di fatto, anche in questo caso, quando muovi il tuo marketing, non puoi inizialmente allargare il tuo messaggio in tutta Italia, ma devi colpire una zona alla volta, addirittura in certi casi devi focalizzarti in un comune alla volta.

Perché hanno bisogno del mio prodotto/servizio?

Quando fai la scelta del tuo cliente target, non è sufficiente sapere chi sono e dove abitano le persone. Devi infatti affinare il loro profilo per arrivare a capire quali sono i loro obbiettivi, le loro esigenze, i loro bisogni, le loro necessità, le loro paure e le loro motivazioni. Sostanzialmente devi capire come le persone si muovono e nel caso non lo facciano, devi capire perché non lo stanno facendo.

Di cosa hanno paura? Quali sono le cose relative al tuo settore che loro non conoscono?

Creare un blog, argomentando da “addetto ai lavori” il tuo settore, è uno dei primi complementi che ti consiglio di avere nel tuo sito web. Grazie a questo strumento, riuscirai a sollevare i molteplici dubbi dei tuoi potenziali clienti e sarai percepito come l’unica persona in grado di aiutarli.

Non mollare mai…

 

Se vuoi che le persone entrino in contatto con te e ci rimangano, devi evitare come la peste una serie di atteggiamenti che ora vedo di elencarti tra queste righe.

Sono convinto che ne commetterai qualcuno nella tua quotidianità, cerchiamo quindi di prenderli in mano uno alla volta.

ERRORE 1: Non avere una banca dati di clienti.

Per banca dati, non intendo in file di excel dove all’interno hai nome, cognome e numero di telefono. Intendo raccoglitore di dati, tra i quali l’indirizzo mail, che ti permetta di capire cosa fa il cliente e a che punto è rispetto alle informazioni che invii. Un sistema che ti permetta di vedere come si comportano quando gli inoltri una tua offerta o informazione.

Apre la mail? Clicca sul link che gli hai inserito? Se è entrato sul link, come ha reagito alla tua informazione?

ERRORE 2: Avere una banca dati incompleta.

Ammesso che tu abbia una banca dati, è divisa in sottogruppi? Se vendi prodotti per animali e io ho un pesce rosso, non mi interessano le tu offerte sui guinzagli! Mettiti comodo e dividi i tuoi clienti per prodotto di interesse, altrimenti ogni tua comunicazione diventerà una rottura di scatole.

Le persone ne ricevono già abbastanza messaggi inutili.

ERRORE 3: Non usare un sistema professionale che ti permetta di gestire il livello dove si trova il cliente.

Nella tua attività possono entrare potenziali clienti, clienti, clienti fedeli, clienti i quali un amico ha fatto una raccomandazione su di te, clienti che vogliono comprare subito, altri che ci devono pensare, ecc. Queste persone non possono essere gestite tutte nella stessa maniera. La comunicazione ad ogni cliente, va fatta in base a quale livello si trova tra quelli appena descritti.

ERRORE 4: Non pianificare l’approccio con il cliente.

Quando capirai che il marketing a livello professionale è la prima attività che devi fare quando metti giù il piede dal letto, capirai che non va fatta a casaccio. Il tuo piano di marketing va studiato nei minimi dettagli a seconda dello scopo che vuoi raggiungere con ogni singola mossa. Ogni potenziale cliente che entra in contatto con te, deve entrare in un canale pianificato e strutturato prima. La mail o qualsiasi altra comunicazione che fai, deve essere profilata in base al livello dove si trova il cliente.

ERRORE 5: Non avere contatti di qualità.

Per clienti di qualità, non intendo clienti ricchi! Intendo clienti in target. Ovvero una serie di contatti di persone potenzialmente interessate al tuo prodotto.

Se tu hai una macelleria, non te ne fai nulla di una persona vegana tra i contatti.

È ovvio che tutto quello che mandi ad un contatto, deve essere percepito come un’utilità a chi lo riceve, per questo devi interagire solamente con chi è interessato a quello che offri.

ERRORE 6: Non chiedere l’indirizzo mail ai clienti che vengono a contatto con te fisicamente.

Avere un piano per acquisire i contatti, dovrebbe essere una priorità per un Professionista o titolare di Piccola Media Impresa.

Pensiamo ad esempio ad un negozio di abbigliamento, che per 5 giorni lavorativi alla settimana incontra in media 10 clienti al giorno (sono stato basso, molto basso). A fine mese avrà visto circa 200 persone giusto? Se ad ogni persona con la quale è venuto a contatto il titolare di quel negozio, avesse richiesto la mail in cambio magari di un buono sconto, avrebbe 200 indirizzi mail belli pronti, ai quali inviare del materiale informativo.

ERRORE 7: Non rimanere in contatto con i tuoi clienti nel tempo.

Non informare costantemente i tuoi clienti sulle tue attività, oppure non dare loro dei contenuti di valore che servano per migliorare le loro vite, è un errore gravissimo. Stai in contato con i tuoi clienti, in modo tale da rimanere nella loro mente.

Se non mantieni il contatto con i tuoi clienti, potrebbe essere che un giorno li perdi e sei costretto ad andare a caccia di nuovi. Che è un attività da fare, questo è chiaro! Il potenziale cliente però, si trova in una posizione molto bassa nella scala della fiducia nei tuoi confronti, quindi il lavoro per trasformarlo in una persona che decide di affidarsi a te è più lungo. A meno che questa persona non ti venga presentata da un tuo cliente affezionato.

Quindi, fai attività per acquisire nuovi clienti, ma non dimenticarti di quelli che hai già!

 

Partiamo dal presupposto che con l’avvento del web, il tuo prodotto o servizio può raggiungere persone diverse da quelle che si potevano raggiungere un tempo, ossia il tuo “paesello” o i “paeselli” limitrofi. Con il web, la tua impresa è accessibile da tutto il mondo ed è aperta all’utente h24.

Un sito che ti permette di vendere, apre dei canali di accesso molto più ampi di quelli che puoi sfruttare nel mondo offline.

Questo lo sottolineo per quelle persone che, non essendo su internet in maniera professionale con la propria attività, non si rendono conto che perdono anche quei clienti che magari vivono a 3 km dalla loro sede. Trascurano spudoratamente il fatto che, ogni giorno qualcuno sta cercando proprio un’attività come la loro, ma non vengono scelti perché non trovati tra i risultati delle ricerche. Questo qualcuno, come tutti quando devono cercare qualcosa, va su internet! Sono convinto che lo fai anche tu che stai leggendo, di la verità…

Se non esisti online, per chi non ti conosce, non esisti e basta!

Detto questo, quando faccio questi tipi di discorso ai miei clienti in fase di colloquio, questi balzano sulla sedia uscendo con questa massima: “allora fammi un sito di e-commerce così venderò di più!“.

Ti confesso una cosa, inizialmente quando mi dicevano questa cosa pensavo: “questo è pazzo!” poi invece ho capito che essendo un pensiero frequente, molto probabilmente necessita di una spiegazione tecnica.

Prima di addentrarmi nel chiarimento però, desidero sottolineare come funziona un sito di e-commerce.

Un sito di e-commerce, ha al suo interno una sorta di catalogo virtuale dove si trovano i prodotti. L’utente sfoglia questo catalogo o menù, decide cosa gli interessa, legge le caratteristiche e alla fine dopo essersi registrato, procede all’acquisto.

Fino a qui tutto bene vero? Certo, se non fosse che nella stragrande maggioranza dei casi, il sito non porta neppure i guadagni per ammortizzare il costo per produrlo.

Nel mercato troverai, se non hai già trovato, molte agenzie che ti invaseranno il cervello per far sì che tu ti convinca che questo servizio devi assolutamente averlo, iniettandoti sottopelle che “questo sarà il futuro”, ma non è così.

Facciamo insieme un ragionamento…

Se domani mattina qualcuno vuole comprarsi una Polo della “Lacoste”, l’ultimo articolo della “Mont Blanc”, o qualsiasi altro articolo gli salti in mente, va su Google e cerca l’articolo che desidera.

Quindi Google gli presenta quello che ha trovato in rete per le parole che ha cercato; sai cosa succede a questo punto? O finiscie sul sito ufficiale dell’azienda che hai cercato, o finisce dentro qualche “Marketplace” del calibro di “Amazon”, “Privalia” o giù di li. Fatto questo, si troverà in ogni caso all’interno di un sito con un prezzo che tu, nel caso venda “Lacoste”, non riuscirai mai a fare. Sbaglio forse?

Inoltre, una domanda che mi viene da farti è: “sai se esiste sulla terra una persona che vuole comprare proprio l’articolo che tu hai a magazzino (intendo proprio il tuo)?“. A meno che tu sia l’unica persona che è in possesso proprio di quell’articolo, la risposta è di certo negativa!

Non sto dicendo che un sito di e-commerce non funziona, sto dicendo che può funzionare solo dopo che il brand della tua azienda è diventato forte nella tua nicchia di mercato.

Per fare questo, devi avere un sito che comunica, la tua specializzazione. Quando le persone ti categorizzeranno come specialista nel tuo settore, allora sì che puoi avere la tua piattaforma di e-commerce! Fino a lì, ti consiglio amichevolmente di risparmiare tempo e denaro.

Il tempo che risparmierai invece, ti consiglio di sfruttarlo a scrivere articoli (tipo quello che stai leggendo ora) per cominciare a plasmare il tuo blog.

Lascia perdere le correnti di pensiero futuristiche, che con il tempo si farà tutto online. In Italia abbiamo ancora bisogno del rapporto umano e soprattutto di vedere da chi stiamo comprando.

Se compro un I-Phone online, so esattamente da chi sto comprando, e soprattutto se voglio comprare un I-Phone online, su Google cercherò “I-Phone“, non “negozio di elettrodomestici a San Cazzaro sul Monte“! È chiaro il concetto?

Se invece sei un produttore di vino ad esempio, potresti cominciare da subito con la vendita online, ma solamente perchè il Brand sei tu. Ciò non toglie che dovresti tramite il tuo blog, trasferire agli utenti consigli pratici o ricette dove il tuo vino starebbe bene.

Il concetto che trasferisci con un sito web professionale, è ben diverso da quello che può fare una vetrina online.

Non mollare mai…

Buon Branding!

Ma internet serve per la mia azienda?

Questa è la domanda che sento da decenni e ogni giorno mi batto per trasferire un messaggio chiaro e cristallino su come dovrebbe utilizzare il web la piccola imprenditoria Italiana.

L’argomento è molto particolare, come è vero che inizialmente possa impaurire visto che possiede una sua profondità, molte persone rimangono coinvolte all’interno di una trappola mentale che si chiama:

“Il mio settore è differente”.

Sostanzialmente, se gli si propone un sistema, una strategia, o una tecnica per trovare nuovi clienti grazie al web, dove lo studio non sia fatto rigorosamente sul loro settore, la loro mente si chiude e li porta a rifiutare il metodo proposto facendogli ripetere nella mente “con me non funzionerà”.

Se nel tuo settore dovesse funzionare o meno, la risposta corretta è solo nella tua mente.

“Sì lo so, il web funziona per prenotare un volo aereo o una camera d’albergo, ma il mio settore è differente!”

Quando ho cominciato la mia professione, ero molto più giovane, stupido, utopista e innocente. Pensavo addirittura che alle persone si potesse far cambiare idea.

Ora che ho scoperto che le persone non cambiano idea, mi limito a parlare, scrivere e spiegare solamente a quelle che sono così aperte mentalmente e sufficientemente intelligenti da avere la ragione che supera i blocchi mentali, paura, arroganza, stupidità, ottusità e orgoglio negativo.

Voglio raccontarti una cosa, o meglio, voglio portarti ad un ragionamento.

Dove si acquistava un tempo?

In Italia abbiamo sempre avuto una ristretta fetta di mercato creato dalle grandi aziende o negozi a marchio. Ad esempio, tralasciando il mercato dell’usato, se volevi comprarti un’auto nuova, ti recavi dal concessionario che vendeva l’auto che ti interessava.

In secondo luogo sempre in misura ridotta e nei paesi dove erano presenti, si facevano acquisti nei grossi centri (non parlo di centri commerciali, non esistevano fino a più o meno 20 anni fa) o supermarket.

Il grosso dell’imprenditoria Italiana invece, era composto dal negozio sotto casa, il professionista o l’artigiano di paese. Questa era la famosa classe media.

Dove si acquista oggi?

A differenza di un tempo, la fetta più grossa non è più in mano al negozio sotto casa, al professionista o all’artigiano di paese. Ma è composto da iper/super centro commerciale o negozio a marchio. Ad esempio, una volta esistevano molte più agenzie di viaggi di un tempo, vogliamo inoltre parlare dei negozi di ferramenta o delle botteghe? Ovvio, che è più comodo entrare in un centro commerciale dove c’è tutto.

L’utente però, è portato a fare acquisti nei grossi centri non solo per il prezzo o per la vastità di servizi che può trovare in un unico luogo. L’utente è attratto dalle aziende molto più grosse, perchè queste fanno delle attività che il piccolo imprenditore non si sogna nemmeno di pensare. La principale? Il Marketing.

Se ti sei guardato attorno in questi ultimi anni, avrai notato anche tu che se in un negozio o in un agenzia non ci sono clienti all’interno, il titolare è sulla porta che fuma. Questa è l’attività principale che fa: aspetta che arrivi qualcuno! E se questo qualcuno non arriva, la sera al bar parlerà con altri come lui che c’è la crisi e che i “grossi” ci portano via tutto il lavoro.

Ma andiamo a capire il perché e come tu puoi diversificarti.

Devi sapere che per decenni, l’azienda di paese o i professionisti, avevano successo grazie ad un monopolio di informazioni.

Prova a pensare una cosa: dove facevano acquisti i tuoi genitori?

  • Negozio – azienda di paese;
  • Negozio – azienda di paese vicino, che nella maggior parte dei casi era stato consigliato da un amico.

Quindi quando le generazioni precedenti alla nostra dovevano fare un acquisto, erano inconsciamente influenzate da:

  • Mi ha mandato uno che conosco: quindi mi fido di questo negoziante/parrucchiera/avvocato/ecc.
  • Subivano una specie di ricatto: se non compri la lavastoviglie da me, devi fare 30 km per andare in negozio da “Tizio”. Se consideri che cera un’auto per famiglia e non cerano altri strumenti per reperire informazioni, non avevi termini di paragone, quindi l’acquisto veniva fatto in quei 2/3 punti vicini a casa.
  • Controllo delle informazioni: assistenza/garanzia/confronto prodotti/confronto prezzi. Come sopra, non cerano strumenti per avere delle informazioni che aveva solo il negoziante. Quindi ti bevevi la storia che “Tizio” non ti dava la garanzia.

Se tu oggi devi acquistare la lavastoviglie, cosa fai? Te lo dico io!

Tiri fuori il cellulare dalla tasca, se sei al PC è uguale, apri Google e hai tutte le informazioni che ti interessano. Sai che fascia di prezzo ha, sai che garanzia ha, sai chi la vende e sai chi eventualmente ti potrà fare assistenza in futuro (sempre che sia online con la sua azienda).

C’è la crisi? Si! Ma dobbiamo dire anche che con l’avvento del web, dove tutti possono accedere ad informazioni che un tempo non erano così raggiungibili, automaticamente il margine si è ridotto notevolmente e il motivo te lo spiego subito.

Non cerano ancora, ma per semplicità ragioniamo in euro.

Se mia mamma voleva comprare la lavastoviglie e il negoziante gli faceva un preventivo di 500.00€, mia mamma non poteva sapere se stava prendendo una fregatura o meno. Noi oggi si!

Quindi internet ha fregato subito il 20/30% di margine al negoziante che un tempo vendeva bene. Sta di fatto comunque che se vendeva, non lo faceva perché era bravo, lo faceva perché il cliente non era preparato come ai giorni nostri.

Così funzionava in tutti i settori.

“Si ma io non riesco ad essere competitivo come una grossa azienda, i miei margini sono ridottissimi”.

Ne sono convinto, ma se non apri la mente e non ti metti in testa che devi trasmettere la tua professionalità all’esterno, ti consiglio di staccare il respiratore e lasciare che la tua azienda faccia l’ultimo sospiro senza soffrire.

Se sei di mente aperta invece, sei consapevole che non riuscirai a competere con le big company in termini di prezzo, ma sai per certo che lo puoi fare per una cosa che loro non hanno: la tua professionalità!

Questa è la cosa che tu devi trasmettere nel web oggi!

La fuori è pieno di persone che cercano soluzioni alle loro esigienze e tu puoi dargliere, a patto però che loro riescano a trovarti!

Non è il settore che è differente, è il modo in cui andrai a colpire il cliente che sarà diverso, ma il punto di partenza è che tu sia presente quando qualcuno cerca di te, del tuo prodotto o del tuo servizio.

Non mollare mai!

Se devi fare un sito web per la tua attività hai due strade:

Opzione 1:

Digiti su Google roba del tipo “Agenzia creativa” o giù di lì e ti appariranno una serie di aziende con il nome e il payoff presi a cazzo dal dizionario che non vogliono dire nulla oltre che a

AJA – DIAMO VITA ALLE TUE IDEE (il nome è inventato, ho scritto a cazzo nella tastiera. I creativi d’altronde fanno così).

Ti fai coraggio e ne prendi una a caso.

Aprendo il sito, ci metti 20 minuti a trovare la pagina contatti, perché ogni 3 secondi ti si apre un pop-up che racconta le storie e le passioni dei membri dello staff: esempio amo i cani e le coccinelle. Ovviamente le foto eccentriche non possono mancare.

Vai all’appuntamento, non sia mai che alzano il culo dalla poltrona arancione fluo!

Entri in un ufficio che solitamente è su una casa semidisabitata, con le pietre faccia vista. Le pietre faccia vista non mancano mai. Appena chiudi la porta, quasi ti viene un infarto perché ti spaventi pensando che la tavola da surf appesa al muro ti cada in testa.

Ti volti e noti che è assolutamente open space e sulle scrivanie colorate vi sono collocati dei Mac ovviamente pieni di adesivi, dove operano delle persone con dei capelli improbabili e degli occhiali di design.

La persona che ti ha accolto ti accompagna nelle postazioni a conoscere gli altri membri del team:

  • il direttore creativo;
  • il direttore del posizionamento;
  • il direttore di AdWords;

mentre tu al quarto direttore pensi tra te e te: “ma con tutti sti direttori, dove cazzo sono quelli che lavorano?”

Vah beh, segui il direttore generale che ti accompagna in uno stanzino per offrirti il caffè. Nella stanza del break, oltre che alla macchinetta del caffè, trovi un frigo stile Happy Days pieno di birra e un calcetto in centro stanza.

Finisci il caffè e cominci a parlare… Anzi, cominciano a parlarti eternamente utilizzando costantemente i termini social, ranking, browser, codici html e tu, che non stai capendo un cazzo, ti senti anche a disagio a chiedere spiegazioni, ma ti piace la promessa che fanno: che è quella di essere primo sui motori di ricerca (tanto a loro non frega una mazza se quando un utente entra nel tuo sito, non capisce nulla e passa a quello dopo).

Ad un certo punto il direttore generale chiama il direttore creativo più o meno così: “hey ninja della grafica, qui ci serve il tuo aiuto”. A sto punto arriva il “ninja” che se va bene ha le Air Jordan con il 47 di piede, oppure ha i risvoltini con la scarpa elegante e caviglia nuda. Comincia a parlarti di emozioni, di flash e di random.

In quel momento vorresti ucciderlo perché continui a non capire uno stracazzo di niente, ma ti fai coraggio e con un filo di voce chiedi: “maaaa… Per via dei testi?”

In quel momento non senti più le dita battere sulle tastiere… Silenzio assoluto!

“Beh per quello, ce lo deve fornire lei, noi siamo dei grafici, non dei copywriter.”

Alla parola copywriter, ti alzi e te ne vai sconsolato.

Il fatto è che il sito ti serve e di conseguenza prima o poi ti affidi ad una agenzia del genere, che ti impacchetta una serie di effetti speciali che nel tempo non si riveleranno altro che un bel biglietto da visita su un monitor.

  • Zero semplicità nel comunicare chi sei e cosa fai;
  • Zero comunicazione su quello per cui sei specializzato;
  • Zero comunicazione sul tuo modo di lavorare diverso da quello dei tuoi concorrenti;
  • Zero (o quasi) clienti che sono venuti a conoscenza di te tramite il tuo sito.
  • Costo del giochino? Dai 4K in su!

E per le successive modifiche? Altri soldi ovviamente.

Opzione 2:

Solitamente chi sceglie questa opzione, ha la responsabilità di mettere un pasto caldo in tavola ogni giorno e ha le utenze intestate a suo nome.

Ci contatti trovando con semplicità la pagina “contatti” (seconda da DX) dal sito newmaxLab.com.

Fatto questo riceverai 7 pagine di questionario da compilare con domande relative a te, i tuoi potenziali clienti e non ultimo i tuoi concorrenti, che ci dovrai restituire sempre via mail.

Studiata la situazione vengo IO da te, tu devi stare in azienda e non ti devi muovere per queste cose.

VOGLIO UNA CONSULENZA GRATUITA

Non parlerai con direttori creativi, del posizionamento, di codici hatml, ecc. ecc., anche perché da noi non esistono! Da noi esistono solamente esperti e studiosi di marketing e vendita.

Baseremo tutto l’incontro sui punti deboli che hanno i tuoi concorrenti, per usarli come leva a tuo favore verso l’utente (es. con noi non avrai questo determinato problema).

Non parleremo di nulla a te incomprensibile, i tecnicismi servono a noi, a te servono i clienti.

Creeremo un sito che ha 2 scopi:

  • Farti vendere di più;
  • Distruggere i tuoi concorrenti;

Si ma quanto costa?

Non costa un cazzo…

Ma come?

Si pagherà da solo con le vendite che produrrà.

E le modifiche?

Te le paga sempre il sito con le vendite che produrrà.

Da subito?

In alcuni casi è successo, ma io non sono uno da false promesse.

 

Se vuoi approfondire, il modo è sempre quello:

VOGLIO UNA CONSULENZA GRATUITA

 

Non mollare mai…

Buon Branding!

NON SI PAGANO!

Attenzione, non sto dicendo che sono gratis, sto dicendo che il costo non verrà mai ammortizzato.

Se continui a leggere queste righe, ti farò capire come il 95% delle aziende, butta via i soldi quando si introduce in questo ambiente

Come ti ho scritto nel titolo, vorrei spiegarti come mai per il 95% delle aziende, internet non serve a un “cazzo”.

Per facilitare il processo di comprensione, ho deciso di suddividere la lettura in più punti.

  1. Le agenzie di web sono composte al 99% dei casi, da grafici creativi, programmatori e tecnici informatici. Nessuna di queste illustrissime figure però, sa cosa significhi vendere qualcosa a qualcuno.
  2. In questo momento di esplosione dei social, si pensa che basti avere la pagina su Facebook o il profilo su Istagram;
  3. I siti web solitamente non vengono aggiornati;
  4. Non utilizzano un linguaggio che parla del cliente;
  5. Non sono collegati ad un programma per l’invio di newsletter o non hanno un sistema per acquisire il contatto del cliente;
  6. Non hanno nulla di strutturalmente diverso da quelli della concorrenza;
  7. Non c’è uno studio dei competitor per poter trovare un angolo di attacco.

1.Le agenzie di web sono composte al 99% dei casi, da grafici creativi, programmatori e tecnici informatici. Nessuna di queste illustrissime figure però, sa cosa significhi vendere qualcosa a qualcuno.

Il primo punto di questo elenco, vuole portarti alla fonte del problema! L’agenzia di web, è come l’agenzia che ti fa i biglietti da visita o il cartellone pubblicitario che metti nel tuo cancello. Il primo mette online il tuo sito, il secondo stampa il biglietto da visita.

Il problema è che la tua presenza nel web, è il corrispettivo digitale della tua impresa. Il tuo fedele scudiero, la tua reception, la tua sala mostre, il tuo ufficio commerciale e il tuo laboratorio. Che arrivi da una newsletter, dai social media o da una ricerca su Google, questo è il luogo dove il potenziale cliente cercherà informazioni su di te. Per questo importantissimo motivo, il tuo sito web, dovrebbe parlare delle soluzioni ai problemi o delle esigenze che puoi colmare al potenziale cliente e non di te. Al cliente non frega nulla che il tuo capannone o il tuo negozio siano di 50.000 metri quadri, al cliente interessa solamente delle tue competenze in materia.

 

2.In questo momento di esplosione dei social, si pensa che basti avere la pagina su Facebook o il profilo su Istagram.

Se andiamo a vedere i numeri su base mensile, il risultato è disarmante. Nel mondo su Facebook ci sono circa 1.8 miliardi di utenti, su Instagram invece ci sono circa 700 milioni di utenti.

I numeri sono molto importanti e nessuno può smentirlo, anche qui c’è un’incognita però e questa incognita in molti casi diventa un grosso problema: se hai la pagina Facebook che funziona, ma non hai un sito internet che comunica in modo professionale le tue caratteristiche, quando da Facebook approdo nel tuo sito, se non trovo risposta a ciò che cerco, esco subito e cerco risposta altrove.

 

3.I siti web solitamente non vengono aggiornati.

Quando affidi la creazione del tuo sito ad una comune agenzia, ti ritroverai in una situazione che è più o meno questa: arriva il consulente, tu gli dici chi sei e cosa fai, lui ti prepara qualche bozza, tu ne scegli una, lo paghi (profumatamente), lui mette online il tuo nuovo sito e arrivederci e grazie. Successivamente, ogni modifica che deciderai di fare, genererà una spesa che la tua azienda dovrà sostenere. Vuoi per pigrizia, vuoi per questioni economiche, il tuo sito sarà sempre uguale e tutte le tue novità o le tue iniziative non saranno costantemente messe online. Quando hai modificato il tuo sito l’ultima volta? Ti sei affidato anche tu a “uno” che non ti segue come vorresti, come è capitato ad un mio cliente?

 Purtroppo devi fare molta attenzione, di questi “UNO CHE NON MI SEGUE” ce ne sono più di quanti tu possa minimamente immaginare! 

 

4.Non sono collegati ad un programma di newsletter o non hanno un sistema per acquisire il contatto del cliente.

Una delle funzioni più importanti che deve avere un sito web, è quella di essere collegato ad un sistema di newsletter. In tutti i settori, il cliente si divide in 5 fasi che ti riporto di seguito.

  • Potenziale cliente (ti intercetta grazie a vari canali on e offline);
  • Acquirente (si affida a te per un acquisto);
  • Cliente ricorrente (oltre al primo acquisto, ha acquisito fiducia in te e compra nuovamente);
  • Cliente fedele (mano a mano che acquista, la fiducia e il legame con te aumentano, diventa così cliente abituale. Tu sei il suo riferimento per quel determinato settore);
  • Sostenitore (si trova talmente bene con te che parlerà bene di te ai suoi amici e condividerà con loro quello che tu gli offri).

Con un sistema di newsletter professionale, riesci ad accelerare in maniera spaventosa i processi, oltre che a tenere collegato l’utente in tutte le fasi. Di fatto, mano a mano che ottieni clienti, cominci a creare una banca dati o lista clienti (cosa che sicuramente hai già). La newsletter professionale ti permetterà di inviare in maniera intelligente le tue offerte e le tue novità, ai contatti che già tu precedentemente hai suddiviso in gruppi.

Mettiamo caso che tu venda abbigliamento sportivo, a monte dividerai già i tuoi clienti in sottocategorie, es. calcio, basket, nuoto. Quando, avrai preparato nel tuo sito, un’offerta da inviare via mai per dei calciatori, ovviamente non sarà inviata a chi fa nuoto e viceversa.

L’invio periodico delle mail sotto forma di newsletter, ti permetterà di informare le persone che sono realmente interessate a quel determinato prodotto o servizio. Se tu sei appassionato di nuoto, non ti interessano le offerte per le scarpe da calcio o i guantoni da box.

Inoltre, un sistema di newsletter professionale ti permetterà di vedere chi e a che ora apre la mail, se la apre più volte, se entra nel link che riporti nella mail, di programmare gli invii, e molto altro.

 

5.Non hanno nulla di strutturalmente diverso da quelli della concorrenza;

Di fatto è così. Abbiamo la stramaledetta esigenza di parlare di noi, e soprattutto che noi siamo bravi a fare questo, questo e questo! Il problema è che al cliente di noi interessa ben poco. Al cliente interessa solamente in che maniera riusciamo ad agevolargli la vita. Ti spiego in 4 mosse cosa devi migliorare subito per differenziarti dai tuoi concorrenti. Tra gli esempi inserirò anche la mia azienda, newmax|brand strategies.

  • Anzitutto devi focalizzare il tuo sito su uno specifico servizio, per uno specifico target di clientela. Ti porto un esempio veloce, veloce. Sei mai entrato in un agriturismo con specialità di carne alla brace? Immagino che la risposta sia sì! Quando sei stato all’interno di questo luogo, ti è passato per la testa (ammesso che ti piaccia) di ordinare del sushi??? Sicuramente no! E sai perché? Perché nella tua mente è ben chiaro il messaggio che in un agriturismo si mangia carne alla brace.

I tuoi clienti, hanno ben chiaro quello che fai? O sei generalista che vuole fare tutto per tutti? Tipo faccio l’imbianchino, restauro, faccio muretti e cartongessi? Oppure vendo abbigliamento di marca, ma anche lo zaino dell’Invicta nello stesso reparto? <<<questa cosa l’ho vista con i miei occhi>>>

Altro esempio: newmax|brand strategies è un’agenzia di marketing. “In Italia ci sono più esperti di Marketing che cose da vendere” dico sempre in maniera ironica. Allora cosa ho fatto io? Al posto di studiare come utilizzare un programma per modificare le foto, ho studiato come si vende. La mia specializzazione è quella! Siamo esperti di vendita che ti creano un sito web in modo tale che tu venda di più! E a chi mi rivolgo? A professionisti e PMI! Le grandi aziende non mi interessano perché io, che sono al timone di una PMI, so come si vende in una PMI. I miei clienti non hanno 2 milioni di euro da investire in una campagna pubblicitaria come può fare coca-cola. Li i meccanismi sono totalmente diversi e in una PMI non funzioneranno mai.

  • Fai un’offerta specifica! Se sei specialista in un determinato settore, devi spingere in quello! Partiamo dal presupposto che parlando di offerta, non stiamo parlando di sconto! Io per offerta intendo quello che offri tu? “Mario! Che pesce fresco hai oggi? Ciao cumpà, oggi branzino e trota!” questa è l’offerta! Quello che tu hai sul bancone ogni giorno. Come puoi differenziare la tua offerta per non cadere nel tranello del prezzo più basso? Studiando assieme a noi, con precisione da sala operatoria i tuoi competitor! Cosa che una tradizionale agenzia di web non ti consiglierà mai! In tutti i settori c’è una lacuna, tu devi scovarla e fare leva su quella per differenziarti dalla concorrenza!
  • Risolvi un problema che c’è nel tuo settore o nella testa del cliente. Come dicevamo prima, ogni settore ha una lacuna da colmare. Se sei un professionista, la troverai sicuramente. Io cos’ho fatto nel mio? Vendo un sito web che va a colmare tutte le mancanze che lasciano gli altri! E la cosa più interessante è che i miei siti sono GRATIS! Fermo! Non trarre conclusioni affrettate :-)! È gratis perché a differenza di tutte le agenzie di web che trovi sul mercato, noi non ti facciamo pagare il sito subito. Noi veniamo pagati un po’ al mese, in modo tale che il sito ti faccia guadagnare prima di pagarlo! Quindi, non sarà più un costo, ma uno strumento che ti aiuta a vendere di più.
  • Offri un beneficio o assistenza post vendita. No… Non ti sto parlando di “soddisfatti o rimborsati”, ti sto parlando di qualcosa in più che gli altri non danno! Esempio: “se venite a mangiare in 10 nel nostro ristorante non pagherete il coperto”. Oppure se sei un cliente di newmax|brand strategies, “il tuo sito web godrà di illimitate modifiche comprese nel prezzo”, oppure, “se fai il tagliando nella nostra officina, in omaggio avrai il soccorso stradale”.

Devi diventare famoso per un qualcosa che i tuoi concorrenti non si sognano nemmeno di pensare.

 

6.Non utilizzano un linguaggio che parla del cliente.

Quando non vi sono competenze di vendita, ci si limita a descrivere le varie esperienze dell’azienda. Questo lo fanno tutti! Tutti parlano della loro qualità, dei loro lunghi anni di esperienza, del loro fantastico negozio o studio. Queste cose al cliente non interessano. Al cliente interessa la soluzione che tu puoi portare ad una sua esigenza. Se non ti differenzi dagli altri, le persone ti sceglieranno solo per il prezzo… Ma il prezzo, lo sai meglio di me, ci sarà sempre chi lo fa più basso.

Con Luisa, abbiamo fatto un’operazione di questa natura, non abbiamo minimamente parlato di esperienza e competenza, del solito servizio a 360 gradi, ma ci siamo concentrati in un messaggio di questo tipo:

Da Luli non ci si veste soltanto, ma si gioca a sperimentare addosso al proprio corpo uno stile nuovo e fuori dalle banalità.
I pizzi francesi, che arrivano direttamente da Parigi, abbinati ad un giubbo in pelle, uno stile romantico-rock, ma sempre di classe, per poter portare con disinvoltura un abito elegante senza formalità.

E poi i colori abbinati con originalità, i ricami sperimentati su jeans e camouflage, ma anche l’abito che cercavi per distinguerti in una serata elegante. Vestire deve essere un gioco e non solo una necessità’.

In un ambiente bohemien, fuori dagli schemi e informale, Luisa ti accoglie con un sorriso e ti consiglia; ti fa osare con classe risaltando le tue qualità.

Hai voglia di sognare ed emozionarti nel sentirti unica?
Luli è la coccola che fa per te!

Il risultato dopo il lancio del suo sito luliabbigliamento.it, te lo faccio dire da lei!

7.Non c’è uno studio dei competitor per poter trovare un angolo di attacco.

Anche questa, come accennato qualche riga più su, è una grave mancanza da parte di un imprenditore o di un professionista.

Esempio: se devi dormire fuori casa e non vuoi spendere molto, o cerchi un tre stelle, o cerchi un B&B. Vai su Google e sono tutti in posizione strategica, con locali bellissimi, pulitissimi, silenziosissimi, con personale cortese e disponibile. Le persone ci vanno, lo prendono in “culo” e poi vedi il web pieno di recensioni di “merda”. Sai perché succede questo? Perché tutti gli aggettivi descritti sopra, sono parole che lasciano in testa un qualcosa di relativo. Bello può essere bello per me, ma non per te! Per mia moglie, gli asparagi sono buonissimi e a me fanno schifo. Chi ha ragione? Tutti e due!

Cosa puoi fare tu per lanciare un messaggio che arrivi subito al punto? Prendi esempio da Davide, un mio cliente, che ha capito la lacuna del suo settore (l’ospitality), e per il suo B&B bottondorodue.it, ha lanciato un messaggio molto forte:

“Dormi come in Hotel, paghi come in B&B”

Nessuno può smentire il messaggio che trovi all’apertura del sito internet bottondorodue.it, infatti, se vai a vedere le recensioni sono tutte positive! Ho detto tutte. Non solo, da quando abbiamo messo online il nuovo sito di Davide, ha aumentato il fatturato di circa il 25% su base mensile, vendendo le camere ad un prezzo più alto e avendo tutto il B&B occupato per 10/15 gg in avanti. Se non mi credi, puoi fare un test contattandolo e chiedendogli la disponibilità!

A questo punto hai due modi di considerare queste mie parole:

  1. Chiudi tutto e continui la tua vita da professionista come hai sempre fatto e magari lo fai anche bene. Ma se lo fai, devi tenere conto di una cosa: il tuo peggior concorrente potrebbe imbattersi su di me un giorno e insieme potremmo far calare drasticamente le tue vendite.
  2. Provi a contattarmi per una consulenza gratuita di 30 minuti! Durante la quale potremmo mettere le basi per stravolgere in positivo il tuo metodo di lavoro, in modo tale che anche tu nel giro di poco possa pensare le stesse cose che pensano i miei clienti.

Non mollare mai…

Buon branding!

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07c912d8-2053-4466-ac83-fa0c2174bf91Mi capita spesso di ricevere domande del genere, mi capita anche spesso di sentire nominare il termine Brand in contesti totalmente errati; quindi, prima di cominciare a spiegare cos’è un Brand (marca in Italiano), è meglio sottolineare cosa NON è un Brand:

  • il Brand non è un insegna;
  • il Brand non è un logo;
  • il Brand non è pubblicità (questo termine dovrebbe scomparire dal dizionario);
  • il Brand non è un prodotto o un servizio;

Ma allora, che caspita è questo Brand?

Ti svelo un segreto: il Brand è emozione!

Un azienda con il suo operare diventa una fonte energetica. Attraverso i suoi servizi o prodotti, trasmette emozioni ai consumatori. Dal momento in qui un utente è carico di questa energia positiva si trasforma in cliente fidelizzato. E’ nato un Brand!

Il Brand è una reazione emotiva e psicologica che nasce e cresce solo nella mente di un utente diventato cliente. Ogni azione che viene fatta dall’azienda influenza positivamente o negativamente l’impressione del cliente e quindi il Brand, per tanto ogni operazione va eseguita con lungimiranza.

Dai un’occhiata a questa foto:

newmax brand famosi

Sicuramente ti sarà bastato guardarla per qualche istante, per collegare esattamente i Brand qui sopra a un qualcosa che tu possiedi, che desidereresti o perché no, ad un qualcosa che è collegato ad un emozione negativa. Comunque sia, hai delle reazioni ben distinte per ogni singola marca che vedi nella foto.

Se vuoi scomporre un Brand e vedere come è composto, qui sotto trovi i pezzi:

  • personalità: cioè il carattere del marchio. Ossia il suo legare al utente che lo preferisce;
  • rapporto: ossia la relazione che ha costruito con i consumatori. Ingrediente fondamentale in ambiente di visuale online e offline;
  • rappresentazione di se: è l’immagine che il cliente target ha di se se tesso, e questa immagine è quella che desidera trovare nel brand;
  • conoscenza: l’impresa contiene dentro di se la sua preparazione e tutto il valore derivato dal prodotto/servizio che vuole vendere. Un Brand può evocare i suoi principi, il suo essere innovativo, il suo essere specializzato in quel settore;
  • immagine: il consumatore desidera essere identificato con le caratteristiche del Brand stesso.

Una macchina così articolata deve essere spinta da un carburante altrettanto organizzato, quindi nel pentolone che produce la benzina dobbiamo mettere anche questi ingredienti:

  • il design: va dal logo al sito internet, azioni mirate per la visibilità;
  • lo “storytelling”: la capacità e il contenuto da raccontare, deve saper dare spiegazioni che influenzino l’opinione del cliente e lo fidelizzi alla marca. Lo ripeterò all’infinito: al cliente non gliene frega una mazza che la tua azienda è aperta dal 1950. Il cliente è interessato solo al tuo prodotto/servizio;
  • il rapporto con il cliente: il Brand fa sentire i propri clienti speciali, esclusivi e parte di qualcosa di grande.

Non mollare mai…

Buon Branding!