Attenzione, non sto dicendo che sono gratis, sto dicendo che il costo non verrà mai ammortizzato.

Se continui a leggere queste righe, ti farò capire come il 95% delle aziende, butta via i soldi quando si introduce in questo ambiente

Come ti ho scritto nel titolo, vorrei spiegarti come mai per il 95% delle aziende, internet non serve a un “cazzo”.

Per facilitare il processo di comprensione, ho deciso di suddividere la lettura in più punti.

1. Le agenzie di web sono composte al 99% dei casi, da grafici creativi, programmatori e tecnici informatici. Nessuna di queste illustrissime figure però, sa cosa significhi vendere qualcosa a qualcuno.
2. In questo momento di esplosione dei social, si pensa che basti avere la pagina su Facebook o il profilo su Istagram;
3. I siti web solitamente non vengono aggiornati;
4. Non utilizzano un linguaggio che parla del cliente;
5. Non sono collegati ad un programma per l’invio di newsletter o non hanno un sistema per acquisire il contatto del cliente;
6. Non hanno nulla di strutturalmente diverso da quelli della concorrenza;
7. Non c’è uno studio dei competitor per poter trovare un angolo di attacco.

1.Le agenzie di web sono composte al 99% dei casi, da grafici creativi, programmatori e tecnici informatici. Nessuna di queste illustrissime figure però, sa cosa significhi vendere qualcosa a qualcuno.

Il primo punto di questo elenco, vuole portarti alla fonte del problema! L’agenzia di web, è come l’agenzia che ti fa i biglietti da visita o il cartellone pubblicitario che metti nel tuo cancello. Il primo mette online il tuo sito, il secondo stampa il biglietto da visita.

Il problema è che la tua presenza nel web, è il corrispettivo digitale della tua impresa. Il tuo fedele scudiero, la tua reception, la tua sala mostre, il tuo ufficio commerciale e il tuo laboratorio. Che arrivi da una newsletter, dai social media o da una ricerca su Google, questo è il luogo dove il potenziale cliente cercherà informazioni su di te. Per questo importantissimo motivo, il tuo sito web, dovrebbe parlare delle soluzioni ai problemi o delle esigenze che puoi colmare al potenziale cliente e non di te. Al cliente non frega nulla che il tuo capannone o il tuo negozio siano di 50.000 metri quadri, al cliente interessa solamente delle tue competenze in materia.

 

2.In questo momento di esplosione dei social, si pensa che basti avere la pagina su Facebook o il profilo su Istagram.

Se andiamo a vedere i numeri su base mensile, il risultato è disarmante. Nel mondo su Facebook ci sono circa 1.8 miliardi di utenti, su Instagram invece ci sono circa 700 milioni di utenti.

I numeri sono molto importanti e nessuno può smentirlo, anche qui c’è un’incognita però e questa incognita in molti casi diventa un grosso problema: se hai la pagina Facebook che funziona, ma non hai un sito internet che comunica in modo professionale le tue caratteristiche, quando da Facebook approdo nel tuo sito, se non trovo risposta a ciò che cerco, esco subito e cerco risposta altrove.

 

3.I siti web solitamente non vengono aggiornati.

Quando affidi la creazione del tuo sito ad una comune agenzia, ti ritroverai in una situazione che è più o meno questa: arriva il consulente, tu gli dici chi sei e cosa fai, lui ti prepara qualche bozza, tu ne scegli una, lo paghi (profumatamente), lui mette online il tuo nuovo sito e arrivederci e grazie. Successivamente, ogni modifica che deciderai di fare, genererà una spesa che la tua azienda dovrà sostenere. Vuoi per pigrizia, vuoi per questioni economiche, il tuo sito sarà sempre uguale e tutte le tue novità o le tue iniziative non saranno costantemente messe online. Quando hai modificato il tuo sito l’ultima volta? Ti sei affidato anche tu a “uno” che non ti segue come vorresti, come è capitato ad un mio cliente?

 Purtroppo devi fare molta attenzione, di questi “UNO CHE NON MI SEGUE” ce ne sono più di quanti tu possa minimamente immaginare! 

 

4.Non sono collegati ad un programma di newsletter o non hanno un sistema per acquisire il contatto del cliente.

Una delle funzioni più importanti che deve avere un sito web, è quella di essere collegato ad un sistema di newsletter. In tutti i settori, il cliente si divide in 5 fasi che ti riporto di seguito.

• Potenziale cliente (ti intercetta grazie a vari canali on e offline);
• Acquirente (si affida a te per un acquisto);
• Cliente ricorrente (oltre al primo acquisto, ha acquisito fiducia in te e compra nuovamente);
• Cliente fedele (mano a mano che acquista, la fiducia e il legame con te aumentano, diventa così cliente abituale. Tu sei il suo riferimento per quel determinato settore);
• Sostenitore (si trova talmente bene con te che parlerà bene di te ai suoi amici e condividerà con loro quello che tu gli offri).

Con un sistema di newsletter professionale, riesci ad accelerare in maniera spaventosa i processi, oltre che a tenere collegato l’utente in tutte le fasi. Di fatto, mano a mano che ottieni clienti, cominci a creare una banca dati o lista clienti (cosa che sicuramente hai già). La newsletter professionale ti permetterà di inviare in maniera intelligente le tue offerte e le tue novità, ai contatti che già tu precedentemente hai suddiviso in gruppi.

Mettiamo caso che tu venda abbigliamento sportivo, a monte dividerai già i tuoi clienti in sottocategorie, es. calcio, basket, nuoto. Quando, avrai preparato nel tuo sito, un’offerta da inviare via mai per dei calciatori, ovviamente non sarà inviata a chi fa nuoto e viceversa.

L’invio periodico delle mail sotto forma di newsletter, ti permetterà di informare le persone che sono realmente interessate a quel determinato prodotto o servizio. Se tu sei appassionato di nuoto, non ti interessano le offerte per le scarpe da calcio o i guantoni da box.

Inoltre, un sistema di newsletter professionale ti permetterà di vedere chi e a che ora apre la mail, se la apre più volte, se entra nel link che riporti nella mail, di programmare gli invii, e molto altro.

 

5.Non hanno nulla di strutturalmente diverso da quelli della concorrenza;

Di fatto è così. Abbiamo la stramaledetta esigenza di parlare di noi, e soprattutto che noi siamo bravi a fare questo, questo e questo! Il problema è che al cliente di noi interessa ben poco. Al cliente interessa solamente in che maniera riusciamo ad agevolargli la vita. Ti spiego in 4 mosse cosa devi migliorare subito per differenziarti dai tuoi concorrenti. Tra gli esempi inserirò anche la mia azienda, newmax|brand strategies.

• Anzitutto devi focalizzare il tuo sito su uno specifico servizio, per uno specifico target di clientela. Ti porto un esempio veloce, veloce. Sei mai entrato in un agriturismo con specialità di carne alla brace? Immagino che la risposta sia sì! Quando sei stato all’interno di questo luogo, ti è passato per la testa (ammesso che ti piaccia) di ordinare del sushi??? Sicuramente no! E sai perché? Perché nella tua mente è ben chiaro il messaggio che in un agriturismo si mangia carne alla brace.

I tuoi clienti, hanno ben chiaro quello che fai? O sei generalista che vuole fare tutto per tutti? Tipo faccio l’imbianchino, restauro, faccio muretti e cartongessi? Oppure vendo abbigliamento di marca, ma anche lo zaino dell’Invicta nello stesso reparto? <<<questa cosa l’ho vista con i miei occhi>>>

Altro esempio: newmax|brand strategies è un’agenzia di marketing. “In Italia ci sono più esperti di Marketing che cose da vendere” dico sempre in maniera ironica. Allora cosa ho fatto io? Al posto di studiare come utilizzare un programma per modificare le foto, ho studiato come si vende. La mia specializzazione è quella! Siamo esperti di vendita che ti creano un sito web in modo tale che tu venda di più! E a chi mi rivolgo? A professionisti e PMI! Le grandi aziende non mi interessano perché io, che sono al timone di una PMI, so come si vende in una PMI. I miei clienti non hanno 2 milioni di euro da investire in una campagna pubblicitaria come può fare coca-cola. Li i meccanismi sono totalmente diversi e in una PMI non funzioneranno mai.

• Fai un’offerta specifica! Se sei specialista in un determinato settore, devi spingere in quello! Partiamo dal presupposto che parlando di offerta, non stiamo parlando di sconto! Io per offerta intendo quello che offri tu? “Mario! Che pesce fresco hai oggi? Ciao cumpà, oggi branzino e trota!” questa è l’offerta! Quello che tu hai sul bancone ogni giorno. Come puoi differenziare la tua offerta per non cadere nel tranello del prezzo più basso? Studiando assieme a noi, con precisione da sala operatoria i tuoi competitor! Cosa che una tradizionale agenzia di web non ti consiglierà mai! In tutti i settori c’è una lacuna, tu devi scovarla e fare leva su quella per differenziarti dalla concorrenza!
• Risolvi un problema che c’è nel tuo settore o nella testa del cliente. Come dicevamo prima, ogni settore ha una lacuna da colmare. Se sei un professionista, la troverai sicuramente. Io cos’ho fatto nel mio? Vendo un sito web che va a colmare tutte le mancanze che lasciano gli altri! E la cosa più interessante è che i miei siti sono GRATIS! Fermo! Non trarre conclusioni affrettate :-)! È gratis perché a differenza di tutte le agenzie di web che trovi sul mercato, noi non ti facciamo pagare il sito subito. Noi veniamo pagati un po’ al mese, in modo tale che il sito ti faccia guadagnare prima di pagarlo! Quindi, non sarà più un costo, ma uno strumento che ti aiuta a vendere di più.
• Offri un beneficio o assistenza post vendita. No… Non ti sto parlando di “soddisfatti o rimborsati”, ti sto parlando di qualcosa in più che gli altri non danno! Esempio: “se venite a mangiare in 10 nel nostro ristorante non pagherete il coperto”. Oppure se sei un cliente di newmax|brand strategies, “il tuo sito web godrà di illimitate modifiche comprese nel prezzo”, oppure, “se fai il tagliando nella nostra officina, in omaggio avrai il soccorso stradale”.

Devi diventare famoso per un qualcosa che i tuoi concorrenti non si sognano nemmeno di pensare.

 

6.Non utilizzano un linguaggio che parla del cliente.

Quando non vi sono competenze di vendita, ci si limita a descrivere le varie esperienze dell’azienda. Questo lo fanno tutti! Tutti parlano della loro qualità, dei loro lunghi anni di esperienza, del loro fantastico negozio o studio. Queste cose al cliente non interessano. Al cliente interessa la soluzione che tu puoi portare ad una sua esigenza. Se non ti differenzi dagli altri, le persone ti sceglieranno solo per il prezzo… Ma il prezzo, lo sai meglio di me, ci sarà sempre chi lo fa più basso.

Con Luisa, abbiamo fatto un’operazione di questa natura, non abbiamo minimamente parlato di esperienza e competenza, del solito servizio a 360 gradi, ma ci siamo concentrati in un messaggio di questo tipo:

Da Luli non ci si veste soltanto, ma si gioca a sperimentare addosso al proprio corpo uno stile nuovo e fuori dalle banalità.
I pizzi francesi, che arrivano direttamente da Parigi, abbinati ad un giubbo in pelle, uno stile romantico-rock, ma sempre di classe, per poter portare con disinvoltura un abito elegante senza formalità.
E poi i colori abbinati con originalità, i ricami sperimentati su jeans e camouflage, ma anche l’abito che cercavi per distinguerti in una serata elegante. Vestire deve essere un gioco e non solo una necessità’.
In un ambiente bohemien, fuori dagli schemi e informale, Luisa ti accoglie con un sorriso e ti consiglia; ti fa osare con classe risaltando le tue qualità.

Hai voglia di sognare ed emozionarti nel sentirti unica?
Luli è la coccola che fa per te!

Il risultato dopo il lancio del suo sito luliabbigliamento.it, te lo faccio dire da lei!

7.Non c’è uno studio dei competitor per poter trovare un angolo di attacco.

Anche questa, come accennato qualche riga più su, è una grave mancanza da parte di un imprenditore o di un professionista.

Esempio: se devi dormire fuori casa e non vuoi spendere molto, o cerchi un tre stelle, o cerchi un B&B. Vai su Google e sono tutti in posizione strategica, con locali bellissimi, pulitissimi, silenziosissimi, con personale cortese e disponibile. Le persone ci vanno, lo prendono in “culo” e poi vedi il web pieno di recensioni di “merda”. Sai perché succede questo? Perché tutti gli aggettivi descritti sopra, sono parole che lasciano in testa un qualcosa di relativo. Bello può essere bello per me, ma non per te! Per mia moglie, gli asparagi sono buonissimi e a me fanno schifo. Chi ha ragione? Tutti e due!

Cosa puoi fare tu per lanciare un messaggio che arrivi subito al punto? Prendi esempio da Davide, un mio cliente, che ha capito la lacuna del suo settore (l’ospitality), e per il suo B&B bottondorodue.it, ha lanciato un messaggio molto forte:

“Dormi come in Hotel, paghi come in B&B”

Nessuno può smentire il messaggio che trovi all’apertura del sito internet bottondorodue.it, infatti, se vai a vedere le recensioni sono tutte positive! Ho detto tutte. Non solo, da quando abbiamo messo online il nuovo sito di Davide, ha aumentato il fatturato di circa il 25% su base mensile, vendendo le camere ad un prezzo più alto e avendo tutto il B&B occupato per 10/15 gg in avanti. Se non mi credi, puoi fare un test contattandolo e chiedendogli la disponibilità!

A questo punto hai due modi di considerare queste mie parole:

1. Chiudi tutto e continui la tua vita da professionista come hai sempre fatto e magari lo fai anche bene. Ma se lo fai, devi tenere conto di una cosa: il tuo peggior concorrente potrebbe imbattersi su di me un giorno e insieme potremmo far calare drasticamente le tue vendite.
2. Provi a contattarmi per una consulenza gratuita di 30 minuti! Durante la quale potremmo mettere le basi per stravolgere in positivo il tuo metodo di lavoro, in modo tale che anche tu nel giro di poco possa pensare le stesse cose che pensano i miei clienti.

Non mollare mai…

Buon branding!