Il tuo marketing deve colpire un solo mercato alla volta.

, , , , ,

L’essere al timone di un’impresa che offre servizi per tutti, può crearti svariati problemi anche se non te ne rendi conto.

Uno dei grandi errori che fanno gli imprenditori, è quello di mettersi in testa l’idea, che avere un’ampia rosa di clienti sia la scelta giusta.

Quando hai un’impresa, le persone si rivolgono a te per svariati motivi che portano a due reali soluzioni:

  • vogliono acquistare da te per avere dei benefici;
  • vogliono acquistare da te per evitare dei malesseri.

Puoi imbatterti in clienti di fascia alta che cercano un servizio di lusso, oppure possono essere di classe media che cercano la soluzione migliore per le loro tasche, o magari puoi trovarti di fronte a dei “cacciatori di sconti”. Non importa chi hai davanti, la cosa che devi avere chiara, è che in sostanza tutti hanno i loro personali motivi che li spingono a venire da te.

Anche se non ci hai mai pensato, sono in realtà mercati diversi uno dall’altro e come tali, dovrebbero essere gestiti in maniera diversa.

Chi acquista un orologio di lusso ad esempio, rientra nel mercato di chi acquista orologi di lusso. Non rientra nello stesso mercato di chi acquista un orologio da 20.00€. Chi acquista un orologio da 20.00€ ha bisogno di leggere l’ora, mentre chi acquista un orologio da 5000.00€ ha bisogno di essere parte di qualcosa.

Ma attenzione, potrebbe essere che venga da te un milionario ad acquistare un orologio da 20.00€, come allo stesso tempo, ti entri in negozio una persona normale con i risparmi una vita, perché il suo sogno è proprio quel orologio da 5000.00€ che hai in vetrina.

Quando, dopo aver pensato realmente alla tua attività, capisci a chi ti devi rivolgere, scoprirai automaticamente quale sarà la tua nicchia di mercato più redditizia.

Capito chi è il tuo potenziale cliente, capirai verso chi rivolgere le tue azioni di marketing con maggiori risultati, evitando così di buttare soldi a fondo perduto verso chi non è interessato al tuo prodotto/servizio.

Quando una persona apre un’attività ha la tendenza di voler accontentare il maggior numero di clienti possibili e per fare questo cade nella trappola del “se offro più servizi avrò più clienti”.

Nulla è più sbagliato di questo pensiero.

Se stai aprendo un’azienda, o ne hai una già avviata, devi fare l’esatto contrario. Devi focalizzarti su uno specifico target di clienti, su una specifica zona e su una tipologia di prodotto/servizio.

So già che ti stara salendo una vocina che dice: “ma non voglio limitarmi ad un solo frammento del mercato”. Se ti e venuto questo pensiero, sappi che è normale… Anch’io per anni ho ragionato esattamente in questa maniera, portando purtroppo nella mia vita dei pessimi risultati.

Parliamoci chiaro: se hai problemi di cuore, sei più propenso ad affidarti al tuo medico di base o vai in cerca di un bravo cardiologo? Ecco! Siccome anche i tuoi potenziali clienti ragionano così, tu devi essere percepito come “il bravo in qualcosa” e per diventare questo, devi essere questo.

Il marketing, specie se sei un professionista o titolare di piccola media impresa, va giocato come una partita di Risiko, dove la strategia vincente sta nel mettere una tua bandierina alla volta. Nel Risiko, se ti metti ad attaccare a caso, i tuoi carrarmati, finiranno quanto prima nella scatola del gioco.

Stessa cosa vale per qualsiasi settore in cui tu operi. Se vuoi promuovere la tua azienda, non puoi pensare di promuoverla per settore di appartenenza. La devi promuovere per la tua specializzazione.

Se sei un avvocato che è esperto in beghe a livello penale, devi spingere il fatto che tu fai questo. La targa nel tuo studio, con scritto “Studio Legale” è troppo generalista.

In confidenza ti dico che sono amante della Toscana, e per Toscana intendo la profonda Maremma. Quando mi capita di recarmi in quelle zone, cerco sempre di andare a cena nei posti frequentati da persone del territorio. I locali adatti ai turisti mi hanno sempre dato una vena di sfiducia, ma questo è un mio pensiero.

L’anno scorso ad esempio, ho cenato in una bettola in zona maremmana, frequentatissima da cacciatori. Fumando una sigaretta dopo aver squartato la mia costata, ho fatto quattro chiacchiere con uno di loro. La cosa che mi ha colpito durante i suoi racconti sulla caccia è stata questa: “quando sei a caccia di cinghiali, non devi pensare come un cacciatore, devi pensare come un cinghiale”. Cazzo, se è vero!

La stessa cosa succede quando crei la tua strategia di marketing: devi ragionare come il cliente se vuoi che venga in azienda da te!

Non puoi creare materiale per acquisire clienti interfacciandoti con svariate tipologie, devi focalizzarti su uno, massimo due tipi. A meno che tu non abbia un flusso di cassa infinito.

“Si va bene Max, ma quanta teoria…”

Se pensi questo hai ragione, infatti, per non sbagliare vorrei farti fare anche un po’ di pratica se ne hai voglia.

Cominciamo a porci delle domande:

  1. Quali sono i clienti che voglio?
  2. In che zona geografica vivono?
  3. Perché hanno bisogno del mio prodotto/servizio?

Quali sono?

Qui devi pensare in maniera specifica e sottile. Più sei in grado di individuare il tuo prototipo di cliente, meno difficoltà avrai di acquisirlo.

Per farti un esempio, il cliente taget di newmaxLab è il micro-medio imprenditore o il professionista, che ha capito che il problema non è la crisi, ma la sua capacità di sentirsi causa della sua situazione. Nel senso: se diamo sempre la colpa agli altri dei nostri fallimenti e insuccessi, non ci renderemo mai responsabili di cambiare le cose. Io con un imprenditore che mi dice che è colpa del governo se lui non riesce a sbarcare il lunario, non ci vado neanche a parlare. Sono felice di farlo invece, con qualcuno che vuole assolutamente trovare il sistema per migliorare la sua qualità di vita e quella dei suoi clienti.

Il motivo per cui bisogna lavorare in una nicchia molto ristretta, è che ogni persona è diversa dall’altra e come sono diverse le persone, sono diverse anche le motivazioni che spingono ogni singolo individuo a prendere delle decisioni.

Una giovane coppia che vuole dormire in un hotel per passare una notte passionale, può avere la stessa motivazione di un manager che è stato convocato all’ennesimo consiglio di amministrazione e che l’hotel lo usa solamente per dormire?

Prova a ragionare solo anagraficamente, questi due casi.

  • La coppia di innamorati, avrà un’età che oscilla dai 20 ai 40 anni e vorrà dormire nel tuo hotel per scappare dalla routine e magari non hanno neppure una loro casa.
  • Il manager, di anni ne ha dai 35 in su e ha bisogno di un materasso ed un cuscino che gli permettano de spegnere il cervello dopo una stressante riunione.

Ovvio che tutti e due i casi cercano una camera d’albergo, ma l’approccio da avere con questi due tipi di soggetto è totalmente differente.

Per questo motivo, devi creare un marketing che colpisca la giovane coppia differente da quello che colpirà il manager.

In che zona geografica vivono?

Dal momento che abbiamo capito chi sono i nostri clienti, dovremmo capire dove si trovano. Potrebbe essere difficile se non conosci il loro indirizzo mail o addirittura fisico, è per questo che ribadisco l’importanza di una banca dati come descritto in questo articolo.

Indirizzo fisico si o no, il concetto di restringere il raggio di azione è identico. Di fatto, anche in questo caso, quando muovi il tuo marketing, non puoi inizialmente allargare il tuo messaggio in tutta Italia, ma devi colpire una zona alla volta, addirittura in certi casi devi focalizzarti in un comune alla volta.

Perché hanno bisogno del mio prodotto/servizio?

Quando fai la scelta del tuo cliente target, non è sufficiente sapere chi sono e dove abitano le persone. Devi infatti affinare il loro profilo per arrivare a capire quali sono i loro obbiettivi, le loro esigenze, i loro bisogni, le loro necessità, le loro paure e le loro motivazioni. Sostanzialmente devi capire come le persone si muovono e nel caso non lo facciano, devi capire perché non lo stanno facendo.

Di cosa hanno paura? Quali sono le cose relative al tuo settore che loro non conoscono?

Creare un blog, argomentando da “addetto ai lavori” il tuo settore, è uno dei primi complementi che ti consiglio di avere nel tuo sito web. Grazie a questo strumento, riuscirai a sollevare i molteplici dubbi dei tuoi potenziali clienti e sarai percepito come l’unica persona in grado di aiutarli.

Non mollare mai…

 

0 commenti

Lascia un Commento

Vuoi partecipare alla discussione?
Fornisci il tuo contributo!

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *