Quando ci mettiamo nel mercato con le nostre attività, una delle parole che insistiamo a trasferire ai nostri clienti è la seguente: qualità.

Il concetto di qualità, ha fondamenta che vogliono rivolgersi al cliente finale, per trapiantare nella sua mente la nostra competenza. L’errore però che commettono gran parte degli Imprenditori, Professionisti e titolari di Piccola Media Impresa, è il non considerare quello che in termini tecnici è definito “CNQ”, ovvero il “costo della non qualità”.

Il “costo della non qualità”, fattore che come dicevamo, non sempre è tenuto in considerazione, può avere effetti devastanti nella vita di un’impresa e la cosa letale, è che quando te ne sei accorto, il più delle volte è troppo tardi.

Di seguito, prendiamo come esempio un test che è stato fatto da “HP”, la nota azienda produttrice di stampanti e altro materiale elettronico.

Come un fusibile da 0.02€ può portarti al fallimento:

Un fusibile che viene montato in una stampante “HP” costa circa 2 centesimi in fase di produzione.

Mettiamo caso che il fusibile sia difettoso, la prima cosa che ti verrà in mente è: “si dai, per due centesimi cosa vuoi che sia?”

Ah si??? Continua a leggere…

Dal momento in cui il fusibile difettoso viene montato nella scheda elettronica della stampante, per sostituirlo, un operatore deve smontarlo dalla scheda e montarne uno di nuovo.

Costo dell’intervento 2.00€.

Ma andiamo avanti, perché il fusibile difettoso e la sua relativa scheda elettronica, sono stati montati nella stampante.

In questo caso, per andare a sostituirlo il costo è di 20.00€, d’altronde, la stampante deve essere smontata totalmente.

Non contenti, il test è proseguito fino a che la stampante è arrivata dal negoziante.

Quindi: imballo della stampante, invio con corriere espresso, arrivo della stampante in negozio, il negoziante apre l’imballo per mettere la stampante in mostra, prova ad accenderla e non va.

A questo punto, la stampante deve rientrare nella sua scatola, il corriere la dovrà ritirare nuovamente, per farla ritornare alla casa madre, che dovrà smontarla totalmente per cercarne il guasto. Trovato il guasto un addetto si impegnerà a cambiare il fusibile (che ti ricordo costa 0.02€), per rispedirla nuovamente al negozio.

Costo intervento, sommato alla magra figura con il negoziante e relativa perdita di parte della fiducia dello stesso: €2000.00.

Non è finita: la stampante arriva in ufficio dal cliente finale, il quale la prova ma questa non funziona. Torna in negozio incazzato e via, via, tutti i processi che ti ho appena descritto.

Costo danno finale: 20.000€. Costo iniziale del fusibile 0.02€.

Perché ti faccio questo ragionamento? Perché prima ogni imprenditore trova le sue inefficienze e le debella, prima comincerà a risparmiare sui costi della non qualità. Una non curanza anche banale, può scaraventarti nei denti un danno che tu nemmeno avevi considerato, sia in termini economici, sia in termini di immagine aziendale.

Questa regola vale anche se parliamo di personale dipendente e/o di fornitori. Prova solo a pensare a Schettino per la Costa. Oltre al danno in termini monetari per aver distrutto la nave e per la morte di varie persone, il danno immagine creato, forse è addirittura non quantificabile.

Parlando di “non qualità” inoltre, un’altra cosa che può essere dannosa per la tua attività è il “pensiero di non qualità”.

Mi spiego meglio. “Il pensiero di non qualità”, è tutta quella serie di informazioni negative, che ci mettiamo in testa quando una cosa non va secondo le nostre aspettative. Se parli con una donna che è appena stata tradita dal partner, ti dirà che gli uomini sono tutti dei pezzi di merda. La stessa cosa vale per categoria merceologica. Quante volte ti sarà capitato di sentire che quei professionisti (per non citare categorie), sono tutti dei ladri? Oppure quegli artigiani hanno un lavoro furbo? Basta che prendiamo una fregatura una volta per categorizzare in maniera negativa quel reparto.

Non va bene così, e sai perché?

Perché questo pensiero ti limita nelle tue scelte future e con questo limite ti puoi trovare a non prendere delle decisioni che potrebbero svoltare in positivo la tua vita.

Se nella tua mente hai un “pensiero di non qualità”, stai pagando ogni giorno un prezzo altissimo, per colpa di quel pensiero che ti sei collocato nella testa.

Il marketing non serve.

“Fare marketing non serve! “ Può essere un pensiero? Certo che può esserlo. Nella testa di chi, secondo lui “ha provato tutto”, questo pensiero ci sta. Ma cosa hai provato? “eh, ho chiamato quello del giornale di annunci, ho messo la foto mia e del mio negozio, ho messo gli orari e l’indirizzo… Ho speso 1500.00€ in 6 mesi e non mi ha portato niente. Inoltre ho provato anche pubblicità su Facebook e ho fatto anche il nuovo sito ma mi sono bruciato in un anno circa 10000.00€ ”.

Ci sono casi come questi purtroppo e sai il bello qual è? Che ci sono casi in cui le persone insistono e di soldi ne continuano a buttare di continuo, senza strategia e senza “il saper fare”.

Queste cose a lungo andare oltre a non portare risultati, vanno a rafforzare il “pensiero di non qualità”. Cioè, in qualche modo, si continua a difendere il fatto che il marketing non funziona. Questa cosa è devastante, perché farà in modo che le persone che provano certe esperienze non investano più in quella cosa, che probabilmente è l’unica che gli farà fare la differenza.

Il 99% di questi soggetti non pensa che forse ha sbagliato lui, perché ha “copiato” quello che hanno fatto gli altri.

Non pensano che forse hanno sbagliato sistema, ma pensano solo che la cosa non serve.

Tutto ovviamente aggravato dall’inculata che hanno preso facendo quel genere di attività.

Se butti via 5000,00, che sono già una gran perdita, non sono niente in confronto al pensiero che il marketing non funziona! Quello è il vero danno!

Non è che il marketing non funziona, sei tu che non sai far funzionare il marketing, sei tu che prendi i soldi e li investi senza poterne misurare il ritorno, sei tu che magari ti sei affidato ad un’agenzia di creativoni con i risvoltini nei pantaloni, che non sanno una mazza di come si vende e soprattutto non sanno che il marketing è un percorso a lungo termine.

Sostanzialmente ti sto dicendo che prima di fare marketing, devi distruggere le vecchie credenze che negli anni, – vuoi per scelte sbagliate, vuoi per consigli sbagliati, vuoi perché sei convinto che “il tuo settore sia diverso” – , ti sei messo in testa, e che senza che te ne rendi conto, ti stanno bloccando su scelte che potrebbero cambiare totalmente la tua immagine aziendale.

Il piccolo imprenditore italiano, fino agli anni 90 era “la scelta” del cliente, perché era considerato il migliore in tutto il mondo, e sai perché? Perché sostanzialmente noi siamo i migliori! A quei tempi però l’imprenditore era la scelta, perché faceva esattamente quello che andava fatto nel momento esatto in cui c’era la necessità di farlo. Non sto dicendo che noi non siamo bravi, sto solo dicendo che se basiamo ancora nel 2018 le nostre competenze solamente in termini di “mestiere”, prima o poi arriverà uno molto più bravo di noi, commercialmente parlando, e ci piazzerà in bel iceberg in mezzo alla rotta.

La via imprenditoriale, è sempre buia e nebbiosa e chi non saprà anticipare i tempi farà la fine del buon Jack Dowson, e credimi, col cazzo che la bella Rose ti dirà “sto volando Jack”.

Se lo ritieni opportuno, usa questi miei suggerimenti come spunto nei confronti dei tuoi clienti, cerca di liberarli dalle trappole mentali, che possono avere quando sentono parlare della tua categoria, spiega le cose dal loro interno, solo così potrai diventare per loro, l’unica soluzione possibile.

Non mollare mai…

Non so se ci hai mai pensato, ma un cliente “educato” dal tuo marketing, ha un valore estremamente più alto rispetto ad un cliente che è passato per caso davanti alla tua porta.

Per iniziare ad educare i tuoi clienti e tutte le altre persone che ancora non lo sono, devi cominciare ad utilizzare correttamente degli strumenti di Marketing online e offline. Questa attività ti porterà come vantaggio delle vendite più veloci, anche nel caso che tu costi un po’ di più della tua concorrenza.

Inoltre lavorerai con clienti soddisfatti che ti rilasceranno delle testimonianze positive, che contribuiranno ad aumentare le percezioni di autorità nei tuoi confronti. Purtroppo però, mi accorgo che ancora molti Professionisti e Titolari di Piccola Media Impresa, continuano a non tenere in considerazione il fatto che, comunicare cosa possono fare per i loro potenziali clienti prima ancora di incontrarli fisicamente, sia una cosa fondamentale.

Se sei anche tu tra i professionisti che non sanno da che parte cominciare a muovere i primi passi nel marketing, stai incollato al monitor, perché tra le prossime righe, ti consegnerò 3 missili che puoi cominciare a puntare già da domani mattina.

Qualsiasi sia la tua attività, per te è una cosa normale erogare il tuo servizio. Ma devi ragionare sul fatto che, chi compie un acquisto ha sempre un po’ di paura in quel momento. Ovvio che se vendi giornali non rientri in questa faccenda, ma quando l’acquisto è importante in termini economici, la cosa è un po’ più sofisticata.

Siccome tutti siamo clienti di qualcuno, prova a pensare quanto ti sarebbe stato utile avere molte informazioni, prima di comprare il tuo primo arredamento, piuttosto di quando dovevi scegliere un ristorante per una cena, dove dovevi invitare altre persone. Quando facciamo un acquisto, desideriamo avere come interlocutore una persona che ci consigli al meglio e passo per passo, sulla soluzione che è più giusta per noi.

I tuoi potenziali clienti sono nelle stesse condizioni. Per questo è importante che tu li educhi su quelli che sono i processi ottimali, che alla fine poi, sono quelli che tu stesso desideri quando vuoi acquistare qualcosa.

Se afferri nel modo giusto quello che leggerai su questo articolo, potresti fare un salto di qualità nei confronti dei tuoi clienti potenziali e già acquisiti.

MISSILE PERFORANTE N1 PRONTO AL LANCIO!

Scrivi un libretto delle istruzioni per comprare da te!

Creato questo libretto, puoi farlo scaricare dal tuo sito in cambio di una mail o perché no, anche in forma cartacea. Scrivi un manuale che descriva le difficoltà principali, che le persone dovranno affrontare durante l’acquisto nel tuo settore. Questo è il modo migliore di attirare persone interessate. Scrivendo un documento di questo tipo, vai ad eliminare immediatamente dei dubbi e delle perplessità, riguardo ad un argomento che non conoscono.

Se vuoi mettere la ciliegina sulla torta, potresti farlo scaricare tramite un questionario che puoi far compilare direttamente dal tuo sito.

Così facendo, il tuo potenziale cliente potrà leggere il tuo sistema di lavoro, mentre tu tramite il questionario, avrai una fotografia del cliente ancora prima di averlo visto.

Questa tecnica non farà altro che avvicinarvi e quando vi incontrerete, avrete entrambi le informazioni che vi servono per intavolare una trattativa in maniera corretta e senza perdere tempo inutilmente.

MISSILE PERFORANTE N2 PRONTO AL LANCIO!

Crea una campagna mail profilata!

Dal momento in cui hai in mano il questionario che il cliente ha compilato nel tuo sito, in base alle risposte ricevute potrai profilarlo. “Max ma cosa intendi per profilarlo?” Intendo che se per esempio tu vendi stufe a legna o stufe a pellet, dovrai dividere per gruppi diversi il cliente interessato alla stufa a legna rispetto a quello interessato alla stufa a pellet. Credo che saremo d’accordo che se una persona vuole una stufa a legna, non è interessato a ricevere info sulla stufa a pellet.

Fatto questo, comincia con una cadenza non troppo pressante, ad inviargli delle mail, che lo mettano al corrente dei problemi che può trovare nel mercato di cui stiamo parlando e soprattutto sugli inconvenienti che gli potranno capitare se prova a fare l’acquisto senza la supervisione di un esperto. Il perno del contenuto della mail, dovrà fortificare i concetti del tuo sistema di lavoro.

“Perché è importante lavorare con l’email marketing? Ho già tutte le informazioni nel mio sito?”

Le campagne di email marketing, prodotte e strutturate tramite il gestionale che noi forniamo con SitoVendita, hanno l’obbiettivo di intercettare i movimenti delle persone prima ancora che vogliano acquistare dal nostro cliente. Riescono a darti dei dati indietro su quante volte la mail è stata letta, da chi, a che ora e soprattutto se il cliente ha compiuto l’azione che gli richiedevi di compiere nella mail: ad esempio un “clicca qui”.

Il tuo sito può essere visitato da persone che tu neppure conosci, le quali possono navigare tra le tue pagine per pura curiosità, prima di iniziare un reale percorso verso un acquisto. Se in qualche modo riesci a farti lasciare la mail però, puoi comunicare con lui in maniera corretta ed evitare che quando il visitatore è pronto ad acquistare si sia dimenticato di te.

“Si ma cosa scrivo su queste benedette mail?”

Devi comunicare in maniera semplice e alla portata di tutti, le informazioni che possono essere utili per lui. Ad esempio puoi fornirgli dei consigli per potersi muovere al meglio nel tuo settore, un po’ come sto facendo io tra queste righe.

Questo inoltre migliora la tua immagine professionale nei suoi confronti.

Gli puoi inoltre spiegare che il tuo lavoro non è solamente vendere il tuo prodotto/servizio, ma che alla fine chi acquista da te ha dei vantaggi anche in altri aspetti della vita.

Anche se il web è alla portata di tutti, gran parte degli imprenditori si limitano ad avere un sito dove viene descritto chi sono, cosa fanno e da quanto tempo hanno la bottega aperta. Per te, con dei concorrenti così, sarà un gioco da ragazzi prenderti la fetta più grossa del mercato, perché sarai tra i pochi che spiega realmente tutti i compiti che svolgi quotidianamente, oltre alle novità che ci sono nella tua azienda. Comunicalo, funziona…

MISSILE PERFORANTE N3 PRONTO AL LANCIO!

Cosa fare quando hai venduto!

Questa fase, trascurata dai più, è la più importante.

Quando un piccolo imprenditore conclude una vendita, si dimentica del cliente.

Quando un piccolo imprenditore scaltro conclude una vendita, chiede una testimonianza.

Quando un piccolo imprenditore che segue il nostro sistema conclude una vendita, rimane per sempre in contato con i suoi clienti.

Il settore qui gioca una parte fondamentale, vendere scarpe non è come vendere automobili. A meno che tu non lavori con dei commercianti di automobili, non riuscirai a vendere alla stessa persona ogni mese le tue auto. L’unico sistema che puoi utilizzare per continuare a “spremere” quel cliente, è quello di fargli generare delle referral, in modo che il tuo lavoro possa diventare ricorrente.

Gli imprenditori della vecchia scuola, dicono tutt’ora che il passaparola è la miglior pubblicità. Il problema che questo avviene in maniera casuale e non controllata da te. Se tu vendi valige di pelle, e un tuo cliente parla con un amico che sta cercando una valigia di pelle, è probabile che parli bene di te, ma allo stesso tempo questa cosa non è sicura, specie se è passato molto tempo da quando il tuo cliente ha acquistato.

Il tuo obbiettivo è quello di rimanere a contatto con i tuoi clienti e far sì che tu sia l’unica scelta, quando loro parlano con i loro amici.

Una delle cose che amano più fare le persone, è quella di manifestarsi agli altri come esperti di qualcosa. Se consideri poi, che uno dei quotidiani più letti in Italia è la “Gazzetta dello Sport”, potrai convenire con me che questa cosa è vera. In Italia abbiamo 60 milioni di esperti di calcio, perònon andiamo ai mondiali, ma questa è un’altra storia.

Quindi, tenere informato il tuo cliente di quello che succede nel tuo mercato, lo porterà a sentirsi orgoglioso quando parlerà con gli altri, si sentirà l’esperto della questione e di conseguenza, quando i suoi interlocutori gli chiederanno a chi si dovranno rivolgere, lui sarà fiero e si sentirà anche figo nel mandarli da “un suo amico”, che indovina un po’, sei proprio tu!

Se utilizzi queste tre tecniche in maniera corretta, arriverai ai tuoi clienti futuri, prima ancora che i tuoi concorrenti abbiano indossato le scarpe.

Non mollare mai…