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Perché devi realizzare dei contenuti da “dietro le quinte” della tua azienda, quali sono e come strutturarli. Uno spunto da qui partire.

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Oggi ti voglio parlare di un argomento importante, su cui le aziende Ammerigane campano giorno e notte: si chiama “BTS content”.

Per dirlo pane e salame, il buon “DIETRO LE QUINTE”.

In Italia siamo un po’ restii a mostrare cosa succede nella nostra azienda a volte. Ci sono molti clienti con cui faccio una prima chiacchierata infatti che sembra abbiano paura di mostrare quello che stanno realizzando.

Sembra che qualche foto o video possa far scoprire qualcosa al competitor, che poi lo farà rifare in Cina alla metà del prezzo o che ci inc*lerà il cliente dalla nostra pagina Facebook.

Ecco, se hai questa paura, chiudi l’articolo qui perché non ha senso continuare la lettura.

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Ok, ti ho convinto?

Iniziamo insieme questo viaggio?

Via!

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PERCHÉ IL DIETRO LE QUINTE

Oggi come oggi, anche il mio settore è distrutto dalle foto/videocamere che tutti si portano in tasca. Non è più il tecnicismo a vincere. Oggi vince il cervello. È quello che mostra chi è davvero capace e chi no!

E i risultati di chi non accetta un mio preventivo o una mia consulenza, ahimé, si vedono.

Ti faccio questa premessa proprio per assicurarti che mostrare un “dietro le quinte” non te la metterà… lì dietro ecco.

Il dietro le quinte è la creazione di tutto quel materiale che permette al tuo cliente che ti segue di conoscere i dettagli di ciò che fai.

Parlo di tutto il rapporto che hai con il cliente, della creazione del prodotto, dei processi di ufficio o di officina, della vendita del servizio e così via…

  • Sei un produttore di laminati? “Come trasformo un pezzo di alluminio in un prodotto finito”.
  • Sei un consulente LSP? “Come trasformo il processo di lavoro con 4 pezzi di LEGO e un team di 10 persone intorno a un tavolo”.

Questo è ciò che affascina le persone, che porta like, condivisioni e, visto che con ‘sta roba sono sicura che non ci mangi, sappi che il “BTS” è ciò che porta anche clienti nel tuo portafoglio.

Perché ti assicuro questo? Perché la curiosità muove le persone.

In QUESTA era di Internet ci muoviamo tramite bolle. Significa che accanto a me ci saranno persone che indicativamente hanno i miei stessi interessi. Se metto un like o condivido qualcosa di mio interesse, sarà sistematicamente anche interesse loro.

Magari non compreranno oggi né domani, ma con la costanza arriveranno da te.

È importante portare avanti questo tipo di lavoro per tre motivazioni principali:

1. Permette di migliorare la fiducia dei clienti che hai già in portafoglio.

Con le tue immagini o video potranno approfondire la tua conoscenza e capire sempre più dove migliori.

Le tue connessioni aumentano.

2. Non si tratta solo di online.

Se ci pensi, facendo un lavoro di semina costante di contenuti, anche di tipo visivo, sei sempre nei pensieri di chi ti segue e questo permette di essere in “prima posizione” anche quando i tuoi clienti dovranno dare un consiglio offline. Si ricorderanno il tuo nome, non quello del cugino appena uscito dall’Accademia Artistica di Nuova Rebrangeles.

3. È il lavoro più semplice, che maggiormente ti permette di creare contenuti.

Vedremo in fondo come risolvere questa faccenda, ma non c’è scusa che tenga! Un telefono in tasca ce lo hai sempre. Ogni giorno potrai avere almeno un’immagine a tua disposizione di te o dei tuoi operai o dei tuoi impiegati indaffarati a fare qualcosa.

Insomma, le persone vendono e comprano dalle persone, anche se sono aziende. Vogliono vedere chi lavora dentro quei posti e più lo scoprono, meglio riescono ad interagire e sentirsi a loro agio.

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ALCUNI ESEMPI

Proviamo quindi a fare una riflessione su alcuni prodotti che ci capita di vedere in giro per il web e che possiamo reperire in un attimo:

1. Il Signore degli Anelli

Non so se ti è capitato di vedere quel film. Io ho fatto un binge watching una domenica pomeriggio dopo anni di rifiuto e me ne sono pentita amaramente. Dell’attesa, ovvio. Come mio solito, dopo 10 ore di film mi sono vista anche moltissimi BTS e ho scoperto che Smigle, il personaggio che cerca in ogni modo di portare sulla cattiva strada Frodo, è interpretato da Benedict Cumberbatch.

Per interpretato non intendo dire solo a livello vocale, cosa che poteva benissimo bastare. Ma intendo anche a livello fisico. Quell’esserino che vedi camminare per buona parte del tempo a quattro zampe un po’ sudicio e fastidioso è lui, con ovviamente tutta la post-produzione che serve. Ecco…

Il suo livello di professionalità, per me, è schizzato alle stelle, come se non lo fosse già prima! Video condiviso e amato e commentato.

Io parteciperò ad ogni sua prima visione d’ora in avanti.

2. Jago – scultore italiano pazzesco.

Per quanto mi riguarda Jago in questo momento è un faro, anche nei social.

Jago ha creato una scultura per il Papa, che poi ha abdicato. In quel momento, quando la scultura non era ancora pronta e visto il gesto, Jago ha deciso di “spogliare” il Papa delle sue vesti e lasciarlo nudo.

Tutto il processo è sui social e lo si è potuto seguire online perché, dice, è quasi più importante la parte di creazione che nemmeno quella di scoperta della scultura. “Ma vi immaginate se Michelangelo avesse avuto Facebook per condividere la realizzazione della Cappella Sistina?”

Ecco, fatevi questa domanda ogni volta che tenete per voi un contenuto, nonostante non stiate realizzando la Cappella Sistina.

3. Inserisci QUI la realizzazione del tuo prodotto o del tuo servizio.

Quali sono i processi che puoi seguire?

Come li puoi spezzettare?

Quanti contenuti ci puoi creare?

Cosa puoi raccontare in ogni immagine?

Cosa ti piace di più vedere?

E così via…

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Fatti questi esempi su cui riflettere passo quindi ad analizzare i contenuti che è intelligente condividere online con i propri social.

In questo momento ne ho analizzati 4 e vado a spiegarteli qui di seguito:

1. TEAM BUILDING

Il tuo team è importante. Credo di dirtelo ogni volta fino alla nausea. Fanno parte del tuo progetto e devono crederci come e forse più di te.

Ma cosa sarebbe la Cappella Sistina senza gli artisti che hanno supportato Michelangelo? Pensi che da solo, in una vita, sarebbe riuscito davvero a fare tutta quella meraviglia?

Se nel tuo team hai persone che valgono e molto, portale avanti, mostrale e non avere paura di dire al mondo chi diavolo sono!

2. WORK IN PROGRESS

Quando stai creando qualcosa, tieni aggiornati i tuoi clienti.

Sei il leader e stai realizzando un nuovo processo? Fai capire il perché. Oppure cerca di mostrare le tabelle. Ci sarà chi andrà a cercare le stesse strutture che usi tu.

Il problema non è che “non compreranno il tuo corso”. Se non hanno i soldi, non sono tuoi clienti; se sono invece in target, ti chiederanno informazioni su come implementare loro stessi quel processo!

3. MOMENTI DIVERTENTI

Ok, ci sono anche questi. Non sembra, lo so. O meglio, non in tutte le aziende. Eppure è così! E ca**o già che sono pochi li vogliamo condividere?

Una serata in pizzeria, un caffé, un aperitivo di lavoro o un pranzo. Ecco, magari non dopo il terzo bicchiere, mi raccomando. Ma finché si resta in una situazione credibile, perché non farlo?

Ricordati sempre: le persone comprano dalle persone, non dalle aziende.

4. CLIENTI

Ultimo, ma non per questo meno importante, crea contenuti con i tuoi clienti. Se vendi loro il tuo prodotto o il tuo servizio, cerca di coinvolgerli e metterli al centro dei tuoi media.

Ovviamente non ti dimenticare dei post precedenti in cui ti ho parlato di Privacy & Co. Ma averli al tuo fianco è un ottimo asso nella manica.

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COME PUOI REALIZZARE QUESTI CONTENUTI

Siamo arrivati quasi alla fine e se mi hai seguito fino a qua non posso che ringraziarti. Ti porto in chiusura offrendoti gli ultimi due spunti.

Ci sono due modi di creare contenuti di questo tipo. Puoi muoverti autonomamente o delegare all’esterno questo lavoro.

1. Crei questi contenuti autonomamente

Man mano hai delle situazioni sotto mano di “dietro le quinte” crei i contenuti. Non ti costa niente, anche perché “la camera migliore è quella che hai con te”.

PRO: li puoi realizzare quando vuoi aggratis

CONTRO: probabilmente si perderanno nell’etere e non vedranno nemmeno la luce, spesso e volentieri non riuscirai a catalogarli e avranno colori molto diversi, a meno che non ti butti nel bianco e nero. Tutto bianco e nero.

2. Assumi per l’occasione un professionista

Inviti un professionista da te che si occupa di tutto il dietro le quinte di una/due giornate. Si preoccuperà di realizzare foto “come quelle che compri online”, ma con i professionisti che hai in casa.

Questo offrirà una vera e propria congruenza tra le persone conosciute dai tuoi clienti e ciò che vedono online. Potrai avere foto del team, personali, con i clienti, divertenti o di situazioni di work in progress.

PRO: foto fatte su misura per te, con un senso logico, una colorazione, una progettualità e sempre a tua disposizione.

CONTRO: hai da pagà.

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Vediamo di ricapitolare

Ora… Direi che possiamo chiudere qui l’argomento, ma vorrei fare un riassunto dopo tutte queste parole.

Il Behind The Scene (BTS) non è altro che il dietro le quinte dei lavori che vuoi mettere online. È spesso e volentieri più accattivante del “prodotto o servizio” stesso che vendi, perché permette al cliente di capire cosa e come lo fai.

Farlo ti permette di accrescere la fiducia nei tuoi clienti, espandere il tuo network e approfondire la conoscenza di chi ti segue.

Il mio consiglio è di iniziare a farlo FIN DA SUBITO perché comunque le aziende sono fatte da persone e sono le persone che si vendono tra loro.

I contenuti più semplici che puoi iniziare a fare sono quelli relativi a:

  1. TEAM
  2. WORK IN PROGRESS
  3. MOMENTI DIVERTENTI
  4. CLIENTI

Fatti seguire da un fotografo. Sebbene in un primo momento potrebbe sembrarti costoso, ti tornerà SEMPRE utile per la parte di gestione ed elaborazione delle immagini. Purtroppo con gli smartphone vanno spesso persi i dati e non si riesce a gestire adeguatamente la parte di backup autonomamente.

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Ma ti sei mai chiesto qual è il vero significato della parola marketing?

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La stragrande maggioranza delle persone che si approccia al marketing, commette l’identico errore.

Visto che capita sempre più spesso, che io mi ritrovi a spiegare questo concetto alle persone con le quali mi interfaccio, ho deciso di dedicare un articolo a questo argomento.

È un errore stupido, tipico di chi non conosce il marketing.

Ma lo fanno tutti, anche i più grandi imprenditori che io abbia mai incontrato.

Non si sfugge a questo errore!

Magari sarà capitato anche a te, ad esempio, di partire in quarta alla ricerca di nuovi clienti per aumentare il tuo fatturato.

Ti ripeto la domanda che dà il titolo a questo articolo:

Ti sei mai chiesto qual è il vero significato della parola marketing?

Se adesso qualcuno ti fermasse per la strada e ti chiedesse a cosa serve il marketing, tu cosa risponderesti?

Se pensi che lo scopo primario del marketing sia quello di far acquisire nuovi clienti alla tua azienda, ti stai sbagliando in pieno.

Se la tua risposta è un grossolano: “per guadagnare di più”, è buona solo in parte.

Lo scopo principale del marketing è di fare aumentare gli utili della tua azienda, mentre l’acquisizione di nuovi clienti è soltanto una delle tante strade da imboccare per arrivare al risultato.

Tra l’altro non la prima da intraprendere. Generare Lead è costoso. E lo è anche se hai soldi da buttare.

Se poi la tua azienda non ha molta liquidità, puntare tutto sull’acquisizione di nuovi clienti è una pessima idea.

Esistono invece altre strategie ben più economiche, ma allo stesso tempo molto efficaci.

La cosa strana, è che anche le persone che sulla carta capiscono questo concetto, nella pratica cadono in errore.

Vogliono aumentare il fatturato e da bravi imprenditori cominciano a fare di tutto per acquisire nuovi clienti.

Poi, tanto per rendere le cose ancora peggiori e farmi venire un colpo quando me lo raccontano, decidono di procurarsi nuovi clienti stracciando i prezzi, che non è nient’altro che il trampolino da cui tuffarsi in un bagno letame.

Perché?

Perché il cliente avrà prezzi sempre più vantaggiosi a disposizione, mentre l’imprenditore arriva letteralmente a prostituirsi pur di essere il prescelto per l’acquisto, rispetto a tutti i completitor.

A questo punto ti starai chiedendo:

“Ma cazzo! Se non acquisisco nuovi clienti come faccio ad aumentare il mio fatturato?”

Semplice: impara a guadagnare di più dai clienti che hai.

È la cosa più semplice da fare in assoluto e sulla quale ti devi concentrare ancora prima di creare nuovi clienti, quello sarà un punto da affrontare in seguito.

Ma all’inizio, la prima cosa da fare non appena chiuderai questa pagina, è quella di elaborare una strategia per guadagnare di più dai clienti che hai già.

Come?

Adesso ti darò 3 consigli allo stesso tempo semplici ma molto preziosi e in grado di far aumentare immediatamente il tuo fatturato.

Sono 3 piccole chicche che faranno veramente la differenza per te.

I risultati di cui parlo non arriveranno a lungo termine, ma subito. Quindi se metterai in pratica i consigli che sto per darti, potrai vedere un aumento di fatturato già nel bilancio del prossimo mese.

Pronto?

Ok, iniziamo.

Per le prime due, i termini che devi ben fissarti in testa sono “Up-selling” e “Cross-selling”.

In cosa consistono?

Vediamoli uno alla volta con qualche esempio.

 

L’up-selling consiste nell’indirizzare un cliente verso un prodotto più costoso e qualitativamente migliore, rispetto a quello che era intenzionato a comprare.

 

Sicuramente nel corso della tua vita hai acquistato una TV. Di certo quando sei andato in negozio, il venditore se aveva un minimo di competenza, avrà spostato la tua attenzione verso un modello leggermente migliore o più grande o con caratteristiche funzionali di ultima generazione e che costa 100 € in più di quello su cui avevi messo gli occhi.

Il tuo pensiero sarà stato qualcosa del tipo: “e che cazzo, per una volta ogni morte di Papa che prendo un televisore, tanto vale prenderlo buono e spendere 100 € in più”.

Se fai due ragionamenti corretti, vedrai che è facile capire la differenza sul fatturato che l’up-selling può portare applicandolo al tuo prodotto o servizio.

Altri esempi possono essere: “sicuro che non vuole le patatine grandi che costano solo 0,50€ in più?”

 Oppure:

“Vuole anche il montaggio della caldaia con soltanto 300.00€ in più? Potrà così essere più tranquillo sulla sicurezza visto che sarà montata da mani esperte?

Ci tengo a precisare una cosa però.

Dall’esempio che ti ho fatto riguardo l’acquisto della TV, potresti pensare che l’up-selling funzioni solamente se c’è un logico ragionamento del cliente, che giustifica la maggiore spesa, con qualcosa del tipo: “ha senso spendere questi 100 € in più e quindi li spendo”

Questo ragionamento è giusto solo per una piccola parte.

I motivi che spingono le persone a comprare un’up-selling possono essere molteplici, dalla semplice pigrizia di dover scegliere, e quindi comprare il più costoso per comodità, alla semplice abitudine di concedersi sempre il meglio negli acquisti e fare la scelta più costosa, proprio perché è la più costosa.

Date le infinità di ragioni che possono spingere una persona a spendere di più, non lasciarti limitare dal pensiero “io non comprerei mai la versione plus di questa cosa”.

Ti confesso una cosa…

Gli altri sono gli altri… Non sono te!

E possono benissimo avere stimoli di acquisto differenti dai tuoi.

In breve, fai in modo di avere sempre un l’up-selling da offrire ai tuoi clienti.

 

Cos’è invece il cross-selling?

È la vendita di un prodotto/servizio in più rispetto a quanto richiesto dal cliente.

Il cameriere ti propone di mettere la mozzarella di bufala nella pizza, perché con la pizza che hai scelto si accoppia meglio rispetto alla mozzarella classica?

Questo è cross-selling.

All’autogrill ti offrono di aggiungere una spremuta alla tua colazione con 0.50€ in più?

Questo cross-selling.

Il fatto che il cliente non sia rivolto a te per un determinato prodotto/servizio, non significa che non gli possa servire o interessare lo stesso, dal momento che gli viene proposto.

Dopo averle organizzate bene su carta, comprendendone costi, ricavi e marginalità, queste sono delle attività che puoi implementare subito e soprattutto che sono a costo zero.

Il cliente è già di fronte a te!

 

La terza attività che devi fare e che personalmente consiglio sempre, è quella di prendere la tua banca dati (spero tu ne possieda una) e fare azioni di Up-selling e Cross-selling a clienti che non si affidano a te da 12/24 mesi.

Potresti ricontattarli, spiegando loro che hai creato un nuovo sistema, un nuovo modello, una versione plus del tuo prodotto/servizio e di conseguenza lo vuoi proporre in anteprima a chi è già stato tuo cliente.

RICORDA: vendere ad un già cliente, è 9 volte più facile di vendere ad uno che non sa nemmeno chi sei.

 

Detto questo, chiudi questo articolo e al posto di affannarti su inutili sponsorizzate su Facebook, mettiti subito a fare 4 cose:

1) Pianifica l’up-selling e mettilo in pratica;

2) Pianifica il cross-selling e mettilo in pratica;

3) Richiama i vecchi clienti;

4) Incassa.

Non mollare mai…

 

L’approccio corretto al Marketing

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In questo articolo, vorrei cercare di farti capire come mettere le basi e l’atteggiamento corretto nel tuo marketing.

Questo punto è molto importante, perché contiene tutta una serie di informazioni che generalmente non sono conosciute o che addirittura vengono spiegate partendo dalla parte totalmente contraria, di come dovrebbero essere gestite per avere risultati.

Per creare guadagni all’interno della nostra impresa, è necessario conoscere tutta una serie di tecniche, principi e strategie, che smontino il nostro operare, il nostro modo di fare e il nostro atteggiamento.

Mi spiego meglio, all’interno di questo articolo, troverai delle cose che vanno contro una normale corrente di pensiero.

Se non sei cliente di newmaxLab, potrebbe capitare che questo mio atteggiamento ti appaia in maniera deformata, ma quello a cui io aspiro, è che il mio cliente, titolare di piccola impresa o il professionista che sia, acquisisca clienti – venda a quei clienti – continui a vendere a quei clienti – sprema quei clienti il più possibile.

Tale azione va fatta ovviamente, prima che lo faccia un suo concorrente. Fine!

Tutto questo però, non posso farlo con persone che non riescono a staccare la mente dal loro “vecchio” modo di lavorare, ossia quando erano alle dipendenze di qualcun’altro. Se ti sei attaccato una P.I. nella schiena, prima di saper fare il tuo mestiere, devi saper fare impresa. Da qui non si scappa!

Se diamo in mano lo stesso mazzo di carte e facciamo giocare la stessa partita a diverse persone, possiamo star tranquilli che il risultato sarà diverso. Ci sarà chi vincerà, chi perderà e chi proprio non saprà da che parte cominciare. Per lo stesso motivo, questa cosa accade anche all’interno delle aziende.

Per farti capire di che cosa parlo, ti invito a visitare la pagina Facebook di newmaxLab, dove il 10 ottobre scorso, pubblicavo la foto di due locali adiacenti, uno completamente deserto e l’altro pieno zeppo di persone. Per adiacenti intendo muro con muro, stesso passaggio di persone e stessa piazza!

Questa diversità di successi tra aziende dello stesso settore, accade anche se il gestore del locale vuoto, sogna di essere ricco, di avere la Ferrari in garage, di fare 4 vacanze in un anno e avere un sacco di soldi.

Il problema è che comunemente ci limitiamo a sperare che cambino le cose e se per farle cambiare ci sono da percorrere tutta una serie di curve per riuscire a realizzare quei desideri almeno in parte, non ci si attiva, semplicemente per tutta una sequenza di motivi che spero di trasferirti tra queste mie righe e in quelle dei prossimi mesi.

Non bisogna sperare e basta, bisogna anche fare.

LA VENDITA NON DEVE ESSERE COLLEGATA ALLE NOSTRE NECESSITÀ

Cosa intendo? Intendo che i risultati che possiamo ottenere vendendo, non devono essere collegati a quello di cui, in realtà abbiamo bisogno. Noto che le persone su questo punto sono completamente sotto sopra, sia lavorativamente parlando, sia nella vita privata, sia nelle passioni.

Se hai un’azienda, ti sarà capitato di fare un colloquio con qualche potenziale dipendente, o meglio ancora, specie in questo momento storico, avrai impattato con qualche tuo conoscente in cerca di lavoro. Se ci hai fatto caso, tutti e dico tutti, desiderano guadagnare ragionando sulla lista dei soldi che in un mese devono spendere, “ho il mutuo, ho la rata per l’aspirapolvere e la lavatrice, ho, ho, ho” …

Questa cosa personalmente non la trovo una grande strategia, poiché all’interlocutore non interessano queste cose.

La cosa peggiore è che questi numeri campeggiano nella testa delle persone. Se hai questo atteggiamento anche quando stai timonando la tua impresa, rischi per colpa dell’ansia, di interfacciarti con il cliente con l’obbiettivo in testa di ottenere determinati risultati da quella “trattativa”:

nella tua testa hai fissato cosa devi guadagnare per tenere aperta “la bottega”.

Non dico che i costi non siano da tenere sotto controllo, ma se ti approcci alla vendita in questi termini, rischi di saltare qualche passaggio, rischi di dare per scontate determinate cose, non farai tutte le domande possibili al tuo interlocutore, perché sei concentrato su di te e non sul cliente.

Tenderai a decantare il tuo prodotto o servizio, tenderai a parlare di te e della tua azienda ed ovviamente non darai la giusta attenzione a quelle che sono le esigenze della persona che hai davanti.

La stessa cosa funziona anche nel marketing. Guardati intorno, quante pubblicità vedi con scritto “siamo questo o quest’altro”? Francamente, a te interessa cos’è il tuo fornitore? O ti interessa che risolva un tuo problema?

Il messaggio che ti suggerisco di dare è: “con noi avrai questo trattamento, oppure, con noi risolverai questo problema”.

VENDERE QUANDO HAI BISOGNO, È IL PEGGIOR MOMENTO DI FARLO.

Quando si ha bisogno è sempre il momento peggiore per vendere. E lo è per tutti e in qualsiasi settore.

>> Ad esempio, se vuoi vendere o affittare casa quando hai bisogno, è il peggior momento per farlo. Perché significa che dovrai acconsentire ad’ una cifra molto più bassa di quella che potenzialmente avresti potuto realizzare.

Quando hai bisogno, qualunque traslazione diventa problematica.

>>Negoziare qualunque cosa quando si ha bisogno è sbagliato. Quando ti siedi al tavolo della trattativa con un bisogno, è difficilissimo uscire vincitore, perché a quel tavolo la parte debole sei tu. Quando sei in trattativa, il tuo interlocutore comincia a negoziare con te. Siccome però, quello che ha bisogno sei tu, ogni volta che sarai “toccato”, sarai disposto a retrocedere, perché nella tua mente un pensiero ti dice: “piuttosto di niente è meglio piuttosto”. Brutto, brutto pensiero.

>>Vendere a prezzo scontato quando hai bisogno. Quando vendi a sconto passi un messaggio non molto bello, perché questo messaggio indica una tua necessità. Se invece fai una promozione le cose cambiano.

Le cose sono ben distinte: io posso fare un’offerta lancio di un mio servizio o un trattamento riservatissimo ai miei già clienti, ma questa è una cosa già strutturata in precedenza.

Lo sconto è se invece, quando sono davanti ad un cliente e gli chiedo 500.00€ per un servizio e lui mi risponde te ne do 400.00€ ed io accetto.

La generazione di offerte è una cosa corretta per invogliare un cliente all’acquisto, mentre lo sconto, è un rilevatore orribile in termini di prestazioni professionali. Ovvio che se una persona mi dice che mi dà 400.00€ perché vuole acquistare 10 dei miei servizi io accetto, questa cosa però, correttamente non si dovrebbe chiamare sconto.

Lo sconto è un rifiuto alla tua richiesta e questa cosa, se ci pensi bene, è una mancanza di rispetto nei tuoi confronti.

Il problema però, il più delle volte è questo: quando qualcuno ti chiede lo sconto e tu accetti, è perché non hai né il controllo di quello che hai chiesto né di quello che pretendi, ma in realtà ti sei abbassato alla richiesta del cliente. Questo è un gravissimo problema e dipende dal fatto che il tuo marketing è totalmente fuori controllo e soprattutto ha permesso al tuo interlocutore di paragonarti con un tuo concorrente, che guarda caso, è proprio in fondo alla tua stessa via.

Se ti rapporti ad un tuo concorrente, dai la possibilità alla persona con la quale stai parlando, di dare una valutazione al tuo operato. Questo “cancro”, che trovo molto diffuso quando parlo con gli imprenditori, nasce perché le strategie di marketing, non fanno in modo che il consumatore ti percepisca come l’unico, il solo, l’esperto di, l’insostituibile per lui…

Inoltre, un altro agente inquinante che abbiamo in testa, è che siamo convinti che se accettiamo di fare lo sconto al cliente e prendiamo i suoi 400.00€, siamo sicuri di averlo fatto contento, perché “alla fine gli sono andato incontro”. In realtà no, non lo abbiamo fatto per niente contento, perché al momento che accettiamo la sua richiesta di sconto lui penserà per tutta la vita “ecco, potevo proporgli 300.00€”.

L’unica risposta da dare alla richiesta di sconto è. NO!

Non ci sono altre risposte da dare ad una richiesta di sconto!

Ma per dare una risposta del genere, il tuo marketing deve comunicare dettagliatamente cosa sei. In poche parole, deve essere efficace.

QUANDO HAI BISOGNO, BALBETTI COSE A CASO DEL TUO PRODOTTO/SERVIZIO MA NON STAI VENDENDO.

Quando si è in una condizione di necessità, la prima cosa che ci passa nella mente è questa: VADO AL SODO!

Sarò chiaro: non può funzionare così la vendita.

Volendo andare subito al sodo, si parte a spiegare ininterrottamente il nostro prodotto/servizio senza prestare alcuna attenzione alle necessità del cliente. Quest’ultimo quando avremo finito lo spiegone, sempre se è ancora sveglio, ci liquiderà con un “ci penso, è troppo caro, non è il momento ecc. ecc.

Nella mia esperienza di trattative in vari settori, ho avuto sempre una buona abitudine, ed è quella di fare un piccolo riassunto di ogni contrattazione che facevo. Fare questa attività è una rottura di coglioni atomica, te lo posso giurare, sta di fatto però che negli anni, ho raccolto talmente tanto materiale di confronto, da essere certo che quello che leggerai nelle prossime righe, se compreso in maniera corretta, ti sarà molto utile.

Partiamo dal fatto che se un cliente ti contatta, dovrebbe aver manifestato qualche goccia di interesse nei confronti del tuo operare, e il fatto che non acquisti, ti dovrebbe portare ad avere un senso di responsabilità molto forte sull’accaduto. Il motivo con il quale il cliente ti liquida, non è MAI, o quasi, il vero motivo. È una giustificazione comune per liberarsi di te in maniera elegante.

In realtà questo accade perché quello che hai fatto, è stata una trattativa/colloquio che fa schifo, basata sui tuoi interessi e non su quelli del tuo interlocutore, parlo per esperienza.

Quando si vuole andare subito al sodo, si interagisce con il cliente farfugliando, senza determinazione e senza orientamento a capire cosa sia importante veramente per lui e di conseguenza non si fanno sufficienti domande.

Oltre a ciò, potresti essere parte di quelle persone che si vergognano nel fare domande al cliente che hanno davanti, perché nella loro testa campeggia il pensiero: “cosa pensa il cliente se gli faccio tutte queste domande?

Questo atteggiamento nasce quando sei nella condizione di bisogno, quindi sai dentro di te che stai andando a chiedere. Ti senti in difetto nel fare domande, perché sei convinto che questa cosa sia manipolatoria nel senso peggiore del termine.

Fare domande manipolatorie invece, serve per aprire un dialogo che ti permette di capire come aiutare il cliente ad ottenere il meglio per lui.

Come puoi portare benefici ad un cliente se non capisci quello che gli serve?

Ti rispondo io, non puoi!

Se vuoi vendere, non esiste alternativa all’alterazione del pensiero di chi hai di fronte.

Il dramma, è che il termine “manipolazione” è sempre visto come una cosa negativa, perché viene utilizzata, nella maggior parte dei casi, nello spingere qualcuno a fare delle azioni contro la sua volontà o senza che lui se ne renda conto.

Se sei un professionista però, avrai notato che molto spesso i tuoi clienti, non sanno cosa vogliono per il loro bene, perché magari sono profani in materia oppure perché pensano che non esista soluzione al loro problema o alla loro esigenza.

Ad esempio, se tu vendi dei RayBan, un’acquirente viene in negozio da te, ti chiede un paio di RayBan modello Aviator, ti paga e se ne va.

In questa situazione non hai bisogno di vendere, qui il tuo parere da venditore non conta nulla, perché il compratore ha ben chiaro in testa quello che desidera. Ma nel momento in cui, si parte da una situazione dove il cliente non ha ben chiaro se tu sei il fornitore per lui, le cose sono diverse. Qui devi manipolare e gestire la conversazione, per andare a capire quelli che sono i bisogni di chi hai davanti, facendo domande mirate e portando il tuo interlocutore a fare uno specifico ragionamento e solo dopo aver capito lui, puoi cominciare a parlare di te e di quello che puoi offrirgli.

La cosa che poi dovrebbe essere scontata, ma che purtroppo spesso non lo è, è quella di avere a cuore il miglior interesse del cliente e quindi vendergli qualcosa che realmente gli porti dei benefici mantenendo inoltre le promesse fatte.

MANTENERE LE PROMESSE FATTE, È LA LINEA CHE DIVIDE UN PROFESSIONISTA DA UN TRUFFATORE.

Dobbiamo rompere questo tabù: il truffatore è il miglior venditore del mondo! FINE.

Prima questa cosa la facciamo nostra e la comprendiamo in profondità, prima riusciamo a diventare venditori straordinari.

Il truffatore e il venditore sono la stessa persona, nel senso che (in teoria) utilizzano le stesse tecniche. O meglio, il truffatore utilizza le tecniche di vendita meglio di un venditore. L’unica differenza è che il professionista o il titolare di Piccola Media Impresa, mantengono le promesse. La differenza infatti, sta nel possedere l’etica, non la tecnica.

Sai perché ritengo che il truffatore sia più bravo nella vendita di un imprenditore? Perché il prodotto, il truffatore non ce l’ha!

Ti ricordi quando Wanna Marchi vendeva il sale? Di fatto lei sto benedetto sale miracoloso non ce l’ha mai avuto, quindi non avendolo è stata costretta a perfezionare all’infinito le sue capacità di marketing e di vendita per conquistare la fiducia e persuadere gli altri.

Qual è il problema che ha il professionista o il titolare di Piccola Media Impresa? Il più delle volte è concentrato sul suo prodotto/servizio e su sé stesso, magari è anche innamorato del suo prodotto/servizio e quindi comincia a parlarne, senza venderlo però. Perché quando tu parli del tuo prodotto, tendi ad entrare su tecnicismi che il tuo interlocutore non è in grado di capire, perciò quest’ultimo non capendo, ti liquida con un “ci devo pensare”. Questo è il grosso del problema.

Se vendi pomata non devi parlare della pomata, se vendi pomata devi parlare del prurito! Questo è quello che fa il truffatore, parla della soluzione.

Quindi, la domanda che ti devi porre è:

Se c’è gente che vende aria fritta, come mai non sono in grado di vendere in maniera onesta, nei tempi e nei modi che voglio io, facendomi pagare quanto voglio e come voglio, pur avendo un prodotto?

A questa domanda, troviamo risposta negli appunti che ho preso negli anni, appena concludevo una trattativa.

La collezione di insuccessi nella vendita avviene per due motivi:

Motivo 1: Non sei posizionato correttamente nel mercato e di conseguenza dai la possibilità alle persone, di confrontarti con un tuo concorrente e per effetto, cadi de profondo abisso del “prezzo più basso”.

Motivo 2: Quando sei di fronte al potenziale cliente, ti catapulti immediatamente a parlare del tuo prodotto o servizio, questa cosa mette il cliente nella condizione di essere spettatore della tua scenetta e non protagonista della sua storia.

Prima di salutarti, vorrei consigliarti di metterti dalla parte del tuo peggior cliente, quello più scettico, quello più difficile da gestire, quello più diffidente, insomma, quello che nella tua testa è inserito dentro la cartella: “rotture di coglioni”.

Se farai questa prova in modo corretto, ti renderai conto da solo, di quello che ti può mancare per essere percepito come “lo specialista nel tuo settore”.

Non lasciare niente al caso, nel marketing è meglio essere ripetitivi piuttosto di dire qualcosa in meno!

All’attacco…