Non è possibile lanciare un prodotto o un servizio solamente perché ti va.

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Non ne hai diritto.

Nel senso che puoi lanciarlo, ma se non segui alcune regole fondamentali si tratterà quasi sicuramente di un’operazione fallimentare.

Quali sono le regole?

Quelle del posizionamento ovviamente.

Detta molto banalmente, se non è ben chiaro il motivo per cui un determinato ritaglio di mercato, debba scegliere il tuo prodotto/servizio invece che un altro, forse è il caso che quel prodotto/servizio non veda mai la luce.

È molto importante, che il tuo prodotto sia reso particolarmente adeguato alle esigenze del tuo target di riferimento, idealmente questa fetta di clientela dovrebbe accogliere con un sospiro di sollievo il lancio del tuo prodotto. Se non ci sono neanche lontanamente presupposti necessari per far sì che questo avvenga, il lancio del prodotto/servizio risulterà quasi sicuramente un flop.

Ovviamente devi accertarti, che questo ritaglio di persone sia abbastanza numeroso, da rendere il business ragionevolmente profittevole (altro aspetto spesso sottovalutato).

Se vuoi vendere materassi, devi rivolgerti ad un gruppo di persone che possiedano l’esigenza del “sano riposo”.

Questo concetto, è ben fissato in testa a pochi marketer purtroppo. La maggior parte di questa categoria, è composta da venditori di visualizzazioni, like e altre stupidaggini, che il tuo direttore di banca troverà sicuramente inutili.

E mi vede d’accordo!

A meno che tu non riesca a trovare i ricercatori di quello che vendi, non sarà facile che con due click il tuo sogno americano si avveri, e anche se li trovi, non sarà facile in ogni caso.

Cambiamo discorso, ma solo per portarti un esempio.

In questi giorni stiamo assistendo all’ascesa della GDPR e di tutto il mondo che riguarda la privacy.

Questa roba è in giro già da tempo ovviamente, ma l’imprenditore della tastiera la sta scoprendo solo ora e ne è terribilmente impaurito. Si tratta di una normativa che in questo determinato momento, genera senza dubbio opportunità e paure.

Su questo argomento, puoi trovare tre tipologie di persone:

  • quelli a cui non ne può fregar di meno (sbagliando ovviamente);
  • quelli affamati di informazioni;
  • i fornitori di questo servizio.

Gli affamati di informazioni sono curiosi e vorrebbero capirne di più, ma la maggior parte di loro non è disposta a investire il tempo necessario per leggere almeno un paio di articoli sull’argomento, che potrebbe essere il minimo necessario per acquisirne un’infarinatura generale. Quindi commettono il solito e stupido errore, di chi cerca info su Facebook pretendono di trovare risposta semplice ad argomenti complessi.

Di conseguenza si affidano al fornitore che gli fa spendere meno, ma che purtroppo per loro, non li ha messi minimamente in regola.

Oggi, 25 maggio 2018, di tutte le mail ricevute dai miei fornitori in materia GDPR, ne ho salvate poche. Tutte le altre sono fuori norma o non dicono nulla.

I fornitori di questi servizi invece, si approcciano all’argomento con un atteggiamento più avido!

Fiutando i soldi che sono nascosti dietro, convinti di poterci guadagnare qualcosa senza erogare il giusto servizio.

Cercano la persona estremamente vulnerabile con un certo tipo di marketing, capace di far leva proprio su quel desiderio/esigenza o convinzione, dove queste persone possono essere convertite in clienti e quindi hanno già in testa tutto quello che serve per fagli aprire il portafoglio.

Tornando a noi, devi sapere la verità.

Una grossa parte della vendita, può essere effettuata semplicemente andando ad intercettare il dialogo mentale, che sta avendo nella testa la persona.

Da una parte, con il tuo marketing andrai a sollecitare la sua tranquillità, facendogli immaginare come si sentirà utilizzando il tuo prodotto/servizio, dall’altra andrai disegnare un quadro di tragedia, che puoi ricavare facilmente limitandoti a riportare la situazione attuale del cliente.

Ma quando cavalchi opportunità come quella della GDPR, non lavori basandoti sulle leggi del posizionamento ma sulle leggi del tempismo (accortezza e decisione nello scegliere il momento opportuno per agire; la scelta che ne consegue).

GUARDA I VIDEO GRATUITI

Ti faccio un altro esempio che mostra in maniera cristallina questa sensazione.

Capita con i miei clienti, che discuta più volte sul fatto che esistono molte fonti, anche meno costose del mio sistema, che coprono il settore del marketing, per non parlare del fatto che WordPress è gratuito, e tutta una serie di altri discorsi sempre basati sullo spendere meno, come post su facebook che narrano più o meno così:

“Ti hanno detto che il marketing è difficile, ti hanno mentito te lo dicono solo per spillarti più soldi con tanti corsi? Ecco il modo semplice e veloce per saltarci fuori!”

Purtroppo, come nel caso della GDPR di prima, l’Italia è ancora terreno fertile per certi ciarlatani.

Quindi, le persone più frustrate accorrono in massa ad utilizzare questi sistemi “magici” e gratuiti (o quasi).

Perché accendono la loro speranza, che esita un modo semplice di fare soldi senza farsi il culo. È un desiderio troppo forte per non farsi sedurre.

Ed eccoli lì, tutti in massa a rincorrere i sistemi “semplici” ma che non avendo nulla a che fare con il posizionamento e le vere discipline di marketing, non possono portare niente di positivo.

Dopo le varie fregature tornano sulla retta via, e si trovano su Skype a parlare con il sottoscritto che gli spiega la dinamica della quale sono stati vittima.

Esempi come questi non rappresentano delle eccezioni.

Infatti in questo modo non puoi creare dei business che durano sul lungo periodo, puoi creare senza dubbio delle truffe.

Ma se vuoi creare un business che dura nel tempo e vuoi vendere alle stesse persone in maniera ricorrente, tutto si va a riaffermare sotto le sacre leggi del posizionamento.

È semplicemente la dimostrazione che il tuo prodotto/servizio, deve nascere con una forte argomentazione di vendita.

E se non vendi opportunità di guadagno, prodotti magici per dimagrire o per curare qualsiasi altra esigenza per gonzi, devi piegarti per forza di cose alle leggi del posizionamento.

Stai sulla strada giusta, non hai altra via.

Non mollare mai…

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Che differenza c’è tra una trappola per topi che funziona per la tua impresa, rispetto ad una che non funziona.

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Molti titolari di piccole medie imprese o professionisti in genere, faticano a capire che se la loro impresa funziona è perché sono stati loro a farla funzionare. Stessa cosa vale nel caso che non funzioni, perché se non funziona un’impresa non è colpa del governo o della crisi, è colpa sempre di chi ha il timone in mano.

Nello specifico non riescono a capire, che se la loro “giostra” gira, è perché sono loro a farla girare, poi per carità, ci sono anche delle situazioni in cui le cose vanno bene da sole, ma sono delle perle molto rare.

Se vuoi che le cose funzionino, devi fare come faceva tuo nonno quando lavorava nei campi, ovvero prendi il badile, sputati nelle mani e via andare.

In questo articolo, cercherò di esporre cosa va fatto per far crescere una piccola impresa.

Cercare clienti è la prima cosa.

L’azione che spesso vedo trascurata è quella di cercare e trovare i clienti. È impensabile ai giorni nostri, sperare che i clienti arrivino da soli. La leggenda de “il prodotto o servizio che si vende da solo” è MORTA.

I SOLDI CHE HAI SPESO IN PUBBLICITÀ NON SONO RIENTRATI?

GUARDA IL VIDEO

Uno dei motivi per cui i titolari di Piccola Media impresa e i Professionisti, non vanno in cerca fisicamente di clienti, è un mix tra timidezza e pigrizia. Preferiscono rimanere seduti in ufficio a fare il lavoro fisico, piuttosto di uscire in avanscoperta con il rischio di incontrare persone diverse da loro, che gli possono rifilare un rifiuto.

Come già detto altre volte, un possessore di P.I., deve dedicare una fetta del suo tempo alle vendite e al marketing.

Non hai tempo? TROVALO! Perchè questa attività è importane come respirare.

In secondo luogo, questo è ancora più ridicolo, si pensa che avere solamente un contatto con un cliente in target ma che non compra, sia una cosa che non porta a nulla e quindi, “anche se non tento con quel cliente ci perdo poco”.

Beh, ti ho detto che era ridicolo? Ho detto una cazzata! Questa cosa è devastante…

Se pensi che inviare materiali o chiedere un appuntamento ad un cliente sia un approccio poco professionale, sappi che chi sta scrivendo questo articolo lo fa quotidianamente e senza sosta da anni, quindi se vuoi lavorare domani, è meglio che cerchi i tuoi clienti oggi.

Io ho clienti attivi, che hanno ricevuto i miei materiali di marketing per mesi prima di alzare il telefono. Qui ti spiego due cose se le vuoi leggere.

Il secondo componente per la trappola per topi che funziona è l’impegno.

Non sto parlando dell’impegno che ci metti nel fare il tuo lavoro, lo so che sei bravo. Sto parlando dell’impegno che ti prendi come persona verso il tuo cliente e se pensi che questo ti comporta un lavoro duro, manuale, o che ti porta a perdere ore di sonno, sappi che sarà l’unica differenza tra successo e fallimento.

Questo punto è estremamente collegato al prossimo.

La soddisfazione del cliente.

Vuoi che la tua impresa funzioni? Allora non ti puoi limitare ad acquisire clienti, ma devi fare in modo che siano soddisfatti.

Quando in newmaxLab acquisiamo un cliente, questo comincia a pagarci per la gestione del suo sito, subito dopo che abbiamo studiato il suo caso. Quando però, si trova ricoperto da valanghe di informazioni che non si aspetta di ottenere da una tradizionale agenzia di web, e che solo quelle valgono 4 volte i soldi che ci paga, pensa che averci scelto sia stata la cosa migliore che abbia mai fatto.

Ogni giorno devi spremerti le meningi per rendere i tuoi clienti soddisfatti del tuo prodotto o servizio. Questa cosa potrebbe sembrarti complicata sei ti ritrovi in queste tre vesti:

  • Sei un tecnico. Moltissime aziende italiane sono costituite da tecnici specializzati e/o ingegneri, quindi individui esperti nel fare qualcosa. Generalmente questo tipo di persone hanno una dinamica mentale che risuona più o meno in questo senso: “produco una cosa elegante, bella e resistente”, più che focalizzarsi su come metterla nel mercato. Un tempo capitava che il prodotto/servizio si vendesse da sé, ma oggi non è più così.
  • Hai paura (come molti imprenditori), che concentrandoti su una determinata nicchia di clienti, sia un’azione non scalabile, ossia se non lo fai tu non lo fa nessuno. Beh, a mio modesto parere questa cosa va fatta anche se la pensi così. Se ci si occupa personalmente della soddisfazione dei clienti, arriverà il momento in cui saranno così tanti da non riuscire più a gestirli personalmente, è vero, ma fidati che questo è un problema che molti imprenditori bravi sognano di avere.
  • La tua aspettativa in termini di customer careè molto bassa, solitamente si basa sugli standard fissati dalle aziende delle quali sei cliente e che spesso sono grosse aziende. Il tuo vantaggio, considerando quello che c’è sul mercato, è che essendo una Piccola Media Impresa, puoi riuscire a fornire un servizio che una grande e macchinosa azienda non può nemmeno pensare di offrire.

Come quarto punto metterei l’esperienza del cliente.

Uno dei fattori che i professionisti e titolari di Piccole Medie Imprese tendono a trascurare, è  l’esperienza che vive il cliente.

Il prodotto/servizio è solamente un tassello della serie di componenti che compongono la tua impresa. Di fatto è possibile, nonché auspicabile, offrire ai clienti un’esperienza incredibilmente soddisfacente nonostante un prodotto/servizio non del tutto al massimo livello e non del tutto rodato. Questo è il motivo per cui io sollecito sempre i miei clienti a richiedere feetback e testimonianze ai loro, quest’ultime devono essere viste come un processo e un suggerimento per crescere e migliorare.

Quinto e ultimo punto, restringi il raggio d’azione.

Se hai letto altri articoli di questo blog, questo concetto dovrebbe esserti molto chiaro. Concentrati su una specifica nicchia di mercato e su uno specifico target di clientela.

Questo concetto può essere replicato per ogni impresa: vale sempre la pena aggredire il mercato per sottoinsiemi, partendo da quello in cui è possibile ottenere rapidamente una massa critica di utenti.

È molto potente questa visione, consiglio vivamente di non trascurarla.

Con questo articolo, spero di aver trasmesso un concetto molto importante, che poi alla fine è l’atteggiamento che consiglio ai miei clienti di avere: non lavorare solo per creare il prodotto/servizio migliore, ma lavora per avere il cliente più che soddisfatto di quel prodotto/servizio, solamente così la tua trappola catturerà altri topi.

Non mollare mai…

 

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